Selon une étude du cabinet Frost & Sullivan, les ventes e-commerce B2B mondiales devraient atteindre près de 25 milliards de dollars d’ici 2028. Si initialement la progression des ventes en ligne a principalement été observée dans le domaine du commerce de détail, le marché du e-commerce en B2B connaît désormais, lui aussi, un essor fulgurant. Cette croissance exponentielle du commerce en ligne est le résultat de la numérisation croissante de nos modèles de sociétés. Ainsi, s’appuyant sur leur expérience en tant que particuliers, les professionnels sont de plus en plus enclins à effectuer leurs achats en ligne.
Mais quelles raisons peuvent au juste pousser les fabricants ou distributeurs de produits industriels à la pratique du e-commerce ? La tendance ne trompe pas : les industriels tirent de plus en plus parti de la vente en ligne de leurs produits. Dans un monde où la concurrence est accrue, ce canal de commercialisation aide véritablement les entreprises à se démarquer, leur assure une présence en ligne influente ainsi qu’une croissance à long terme.
Envie de faire vos premiers pas dans la vente en ligne ?
I. Les avantages du web pour vendre vos produits industriels
Un marché mondial accessible
L'un des principaux bénéfices à retirer de la commercialisation de produits industriels sur internet est la portée mondiale qu'elle offre. En vendant sur le web, les fabricants et distributeurs peuvent atteindre un public beaucoup plus large que s'ils se limitaient à un marché local ou régional. Ainsi, votre entreprise industrielle n'a plus de frontières géographiques et peut toucher des clients potentiels dans des régions où vous n'êtes pas présents physiquement. En élargissant leur portée, vous avez donc la possibilité de générer des revenus supplémentaires.
Une visibilité accrue pour votre entreprise
Les acheteurs en ligne sont souvent à la recherche de produits très spécifiques et sont prêts à acheter en ligne s'ils trouvent ce qu'ils cherchent. Si vous vous donnez les moyens d’optimiser votre positionnement en ligne, Internet peut s’avérer un formidable moyen de gagner en notoriété. En proposant des produits de qualité bien référencés et des offres attractives, vous pouvez attirer de nouveaux prospects et ainsi doper vos ventes.
Des coûts réduits
Vendre des produits industriels en ligne peut réduire les dépenses de votre entreprise. En effet, vous n'avez pas besoin d'un local physique pour vendre vos produits, ce qui réduit les coûts liés à la location, l'entretien et les charges. De plus, les coûts liés à la publicité et à la communication sont généralement moins élevés sur internet que dans les médias traditionnels. En vendant en ligne, vous pouvez également réduire les dépenses liées aux stocks et à la gestion des commandes en utilisant des outils de gestion d'inventaire et des systèmes de traitement des commandes automatisés.
Une expérience client améliorée
En vendant vos produits industriels sur le web, vous pouvez optimiser l’expérience proposée à vos clients. Ceux-ci peuvent facilement parcourir les produits, trouver des informations détaillées et passer commande sans avoir à se rendre dans un magasin physique. La vente en ligne offre effectivement une commodité inégalée à vos clients en leur permettant de découvrir les produits à leur rythme, sans être pressés par des vendeurs, et passer commande à tout moment, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Vous pouvez également offrir un meilleur service en répondant rapidement aux questions et aux préoccupations de vos clients, ce qui peut améliorer leur expérience globale et renforcer leur fidélité.
II. Vendre vos produits industriels sur une marketplace en ligne
Vendre sur une marketplace en ligne est une option intéressante pour les fabricants d’équipements industriels à la recherche de nouveaux canaux de commercialisation. Les marketplaces sont des sites web qui permettent aux vendeurs de proposer leurs produits à un large public d'acheteurs sur Internet.
Les différentes catégories de plateformes de commerce électronique
Il existe deux principaux types de marketplaces en ligne :
- Les marketplaces généralistes dites horizontales qui vendent tous types de produits : elles permettent aux entreprises de vendre leurs produits en ligne à un très large public, mais également de gérer leur logistique et leur service client. Cependant, elles ne sont pas spécialisées dans les produits industriels, ce qui peut rendre la recherche de clients ciblés plus difficile.
- Les plateformes spécifiques à un domaine qui sont également appelées marketplaces verticales : pour exemple, une plateforme comme DirectIndustry est spécialisée dans les produits et équipements industriels. Ce type de marketplaces attire un public spécifique composé de professionnels du secteur, tels que des ingénieurs, des manufacturiers, des acheteurs B2B ou des distributeurs. Ces places de marché en ligne sont donc plus pertinentes pour les entreprises qui cherchent à atteindre un public précis et à se positionner comme des experts dans leur domaine.
Il est bien sûr important de bien étudier les politiques, les frais et les avantages de chaque plateforme avant de choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise et à vos problématiques et spécificités.
Les atouts de la vente de produits industriels sur une marketplace spécialisée
À l'heure de la transition digitale et face au déploiement de marketplaces réservées aux acheteurs B2B du secteur industrie, les fabricants et distributeurs mesurent l’opportunité qui s’offre à eux. Intégrer une marketplace spécialisée représente effectivement :
- L’occasion de toucher un public qualifié :
Les marketplaces spécialisées attirent un public ciblé de professionnels du secteur, tels que des ingénieurs, des acheteurs techniques ou encore des prescripteurs. Cela permet aux fabricants de toucher des clients qualifiés et de se positionner comme des experts dans leur domaine.
- La possibilité d’accéder à des fonctionnalités adaptées aux produits industriels :
Les marketplaces spécialisées offrent des fonctionnalités spécifiques aux produits industriels, telles que des filtres de recherche avancés ou des comparateurs de produits, qui permettent aux clients de trouver plus facilement les produits correspondant à leurs besoins. Les fabricants peuvent ainsi mieux mettre en valeur leur offre et faciliter la recherche des clients.
- L’opportunité d’utiliser de nouveaux outils de marketing et de vente :
Certaines marketplaces industrielles telles DirectIndustry proposent des outils de marketing digital pour aider les fabricants à promouvoir leurs produits et à conclure des ventes. Cela peut inclure des fonctionnalités de mise en avant des produits avec notamment une aide au référencement naturel (SEO), des campagnes e-mailing ciblées, des promotions spéciales, etc. Les fabricants peuvent ainsi bénéficier d'un accompagnement personnalisé pour optimiser leur présence sur la marketplace.
- Une occasion de différenciation face à la concurrence :
Vendre sur des marketplaces spécialisées permet aux fabricants de se différencier de la concurrence présente sur les plateformes généralistes, tout en bénéficiant de la visibilité et de la notoriété de la marketplace. Les fabricants peuvent ainsi se démarquer et attirer l'attention des clients qui recherchent des produits industriels très spécifiques.
- Un potentiel réel de rentabilité :
Il est généralement plus rentable de vendre sur des marketplaces spécialisées que de vendre uniquement sur son propre site web. Les fabricants peuvent bénéficier de la visibilité et de la notoriété de la marketplace, tout en évitant les coûts de publicité et de référencement nécessaires pour attirer des clients sur leur propre site.
III. Les actions à mener pour vendre vos produits industriels sur le web
Choisissez la plateforme de vente la plus appropriée
Le choix de la plateforme de vente en ligne est une étape cruciale. Il est important de prendre en compte plusieurs critères pour sélectionner la plateforme qui répondra le mieux aux besoins et aux objectifs de votre entreprise. Tout d'abord, il est important de déterminer si une plateforme horizontale ou verticale conviendra le mieux, sachant que les plateformes verticales peuvent être plus pertinentes pour toucher un public B2B qualifié.
Prenez le temps nécessaire pour vous renseigner sur la pertinence de la plateforme, les fonctionnalités offertes (mailings ciblés, bannières promotionnelles, accompagnement SEO…), le support client et les coûts associés tels que les frais de transaction ou d'abonnement. En faisant un choix éclairé, vous pouvez maximiser vos chances de succès dans la commercialisation de vos produits sur Internet.
Soignez la présentation de vos produits
Les clients veulent savoir exactement ce qu'ils achètent, il est donc important de soigner le contenu de votre stand produits virtuel et de rédiger des descriptions de produits détaillées. Cela peut inclure des images haute résolution, des spécifications techniques et des informations sur les garanties et les retours. Des vidéos peuvent également être utilisées pour montrer le fonctionnement des produits. Il est important de mettre en avant les spécificités techniques et les certifications pour rassurer vos clients et démontrer l'expertise de votre entreprise.
Optimisez le référencement pour les moteurs de recherche
Pour que les clients puissent trouver vos produits en ligne, il est important d'optimiser votre site web ainsi que votre stand virtuel pour les moteurs de recherche. Le référencement naturel consiste à améliorer les pages produits pour qu’elles soient mieux classées par les moteurs de recherche et apparaissent en tête des résultats. Cela passe notamment par l'utilisation de mots-clés pertinents, la création d’un contenu adapté et l'obtention de backlinks de qualité vers vos pages web.
Démarquez-vous d’une concurrence accrue
La concurrence sur les plateformes de vente en ligne étant importante, il est essentiel de vous démarquer pour attirer et fidéliser vos clients. Cela peut passer par des offres spéciales, des promotions, des stands produits exhaustifs, des services de qualité (livraison rapide, support client performant), des prix compétitifs ou une offre produits innovante. Il est également important de surveiller la concurrence pour s'adapter rapidement aux évolutions du marché et rester compétitif.
En vendant en ligne, certaines entreprises concentrées sur des niches de marché peuvent également rivaliser avec des entreprises plus grandes en offrant des produits uniques et spécialisés qui sont difficiles à trouver dans les magasins physiques, attirant ainsi l'attention de clients qui recherchent des équipements industriels ultra-spécifiques.
La vente en ligne de produits industriels peut sembler intimidante pour certains fabricants ou distributeurs, mais représente une composante désormais quasi-incontournable dans une stratégie de commerce omnicanale performante.
Dans les années qui viennent, nous devrions assister à une expansion sans précédent du e-commerce B2B, portée par l'émergence de nouvelles tendances. Cela témoigne du rôle grandissant que joue la digitalisation des échanges dans les relations commerciales entre entreprises. Selon Magento, "le e-commerce B2B n'est plus une option, mais une nécessité pour les entreprises qui souhaitent rester compétitives sur le marché actuel."
En tant que marketplace spécialisée dans l'industrie, DirectIndustry.fr offre une visibilité internationale à des milliers d'entreprises industrielles dans le monde entier et peut vous accompagner dans votre stratégie de vente en ligne.
