Le digital a profondément transformé les échanges commerciaux entre entreprises. Aujourd’hui, les marketplaces B2B s’imposent comme des canaux de vente et d’achat incontournables dans de nombreux secteurs. Plus qu’un simple intermédiaire, elles offrent une visibilité ciblée, des leads qualifiés et une simplification des transactions.
Chez VirtualExpo Group, nous opérons 6 marketplaces B2B spécialisées (architecture, médical, industrie, nautisme, agriculture, et aéronautique), qui connectent plus de 45 000 vendeurs à plus de 8 millions d’acheteurs professionnels chaque mois.
Dans cet article, on vous explique tout ce qu’il faut savoir sur les marketplaces B2B : leur fonctionnement, leurs avantages, des exemples concrets et les tendances en 2025.
Sommaire
- Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?
- Comment fonctionne une marketplace B2B ?
- Les avantages des marketplaces B2B
- Les meilleures marketplaces B2B en France
- FAQ - Tout ce que vous devez savoir sur les marketplaces B2B
Qu’est-ce qu’une marketplace B2B ?
Une marketplace B2B (Business to Business) est une plateforme en ligne qui met en relation des professionnels : fabricants, distributeurs, revendeurs avec des acheteurs publics ou privés. Contrairement aux marketplaces B2C (type Amazon), l’objectif ici est de faciliter des achats de produits ou équipements souvent techniques, en volume ou à forte valeur ajoutée.
Les transactions y sont souvent plus longues, complexes, et basées sur une relation de confiance.
L'importance des marketplaces B2B dans l'économie
Il faut savoir que le marché mondial des marketplaces B2B est en forte croissance. En effet, selon un rapport d'Adobe Business, il atteindra 9 600 milliards de dollars d’ici à 2027. Toutes ces plateformes jouent un rôle prépondérant dans la digitalisation des ventes, notamment dans l’industrie, le médical, ou encore l’agriculture.
Elles permettent aux entreprises de :
- Vendre 24/7 à une audience ciblée
- Réduire les coûts d’acquisition clients
- Accéder à de nouveaux marchés sans intermédiaires
Les différents types de marketplaces B2B
Les marketplaces verticales spécialisées
Elles se concentrent sur un seul secteur (ex : médical, construction, agriculture) et offrent des contenus, filtres et parcours adaptés aux besoins du marché.
Quelques exemples : MedicalExpo est une marketplace B2B pour les dispositifs médicaux, ArchiExpo présente majoritairement des produits pour l'architecture, la construction et le design...
Les avantages de ces marketplaces spécialisées ? Une expertise sectorielle, des visiteurs qualifiés, des meilleures conversions.
Les marketplaces horizontales multi secteurs
Elles couvrent plusieurs secteurs sans spécialisation.
Amazon Business, Alibaba.com sont des marketplaces horizontales qui, par la diversité de leurs produits, attirent une large audience.
Leur force ? Le volume.
Leur limite ? Moins de personnalisation et une forte concurrence entre les vendeurs.
Comment fonctionne une marketplace B2B ?
Connexion entre vendeurs et acheteurs
Les vendeurs (en majorité des fabricants industriels ou des distributeurs) créent une vitrine digitale, bénéficient de l'expertise de la marketplace pour un un référencement de leurs produits sur les moteurs de recherche et sont mis en relation avec des acheteurs à la recherche de solutions spécifiques.
Chez VirtualExpo, un acheteur peut envoyer une demande de devis ciblée, que le vendeur reçoit directement. Cette demande, si elle est traitée rapidement et en priorité, peut très rapidement se transformer en vente.
Le processus de transaction
Selon les marketplaces, les transactions se font :
- directement via la plateforme (paiement en ligne, e-commerce)
- via prise de contact (demande de devis, appels, e-mails)
Dans le B2B, la deuxième option reste la plus fréquente en raison de la complexité des ventes.
Les avantages des marketplaces B2B
Pour les vendeurs
En présentant leurs produits sur une marketplace B2B, les vendeurs peuvent bénéficier de ces avantages :
- une visibilité immédiate auprès d’un public qualifié
- la génération de leads qualifiés
- une réduction des coûts marketing (un meilleur placement dans les résultats de recherche est assuré par la marketplace, accès des campagnes marketing ciblées...)
- une présence sur un canal de vente stratégique et international
Pour les acheteurs
Pour les acheteurs, les marketplaces B2B offrent un accès rapide et centralisé à une large gamme de produits et de fournisseurs, leur permettant de comparer facilement les offre et les solutions disponibles. Elles font gagner un temps précieux en simplifiant la recherche et la demande de devis, tout en fluidifiant l’ensemble du processus d’achat.
Les meilleures marketplaces B2B en France
Le marché français compte plusieurs marketplaces B2B reconnues, chacune avec ses spécificités selon les secteurs et les besoins des professionnels.
- VirtualExpo Group se distingue avec un modèle unique : 6 marketplaces ultra-spécialisées dédiées à des secteurs techniques et exigeants comme l’industrie (DirectIndustry), l’architecture et le design (ArchiExpo), le médical (MedicalExpo), le nautisme (NauticExpo), l’agriculture (AgriExpo) et l'aéronautique (AeroExpo). Chaque plateforme est conçue pour répondre aux attentes précises des acheteurs professionnels, avec des fiches produits détaillées, des comparateurs intelligents, une interface multilingue et un accompagnement personnalisé des vendeurs.
- ManoManoPro s’adresse principalement aux artisans, TPE et professionnels du bâtiment. La plateforme met en avant des milliers de références en bricolage, outillage et matériel de chantier, avec des conditions adaptées aux pros.
- Ankorstore cible les détaillants indépendants, notamment des petites entreprises dans les domaines de la décoration, de l’alimentaire ou de la mode. Cette marketplace facilite les achats en petites quantités auprès de marques européennes, avec des conditions souples (paiement à 60 jours, livraison gratuite).
- Alibaba.com, bien qu’internationale, cette plateforme de vente en ligne est de plus en plus utilisée par les entreprises françaises pour sourcer des produits à l’étranger à des prix compétitifs, en particulier pour des achats en gros.
- Amazon Business est la marketplace version professionnelle d’Amazon. Très utilisée dans les secteurs logistique, bureautique et fournitures générales, elle permet d’acheter rapidement, avec des comptes multi-utilisateurs, des factures automatisées et des prix pros.
Ce qui fait la force de VirtualExpo Group parmi toutes ces places de marche B2B ?
C’est son positionnement de niche sur des marchés techniques et internationaux.
Contrairement aux plateformes généralistes, les marketplaces B2B de VirtualExpo sont conçues pour attirer des acheteurs B2B à la recherche de produits précis, dans le cadre de projets concrets, souvent à forte valeur ajoutée.
Résultat : des leads plus qualifiés, une visibilité ciblée, et un accompagnement expert tout au long du parcours commercial.
FAQ - Tout ce que vous devez savoir sur les marketplaces B2B
Qui peut vendre sur une marketplace B2B ?
Toute entreprise (fabricant, distributeur, revendeur) proposant des produits ou services à destination d’autres entreprises.
Est-ce que ça coûte cher ?
Les modèles varient : certains prennent une commission, d’autres comme VirtualExpo proposent un abonnement avec des outils inclus (traductions, analytics, gestion des leads, campagnes de marketing ciblées...)
Est-ce rentable ?
Oui, à condition d’avoir une bonne fiche produit, des prix cohérents, et de répondre rapidement aux demandes. Selon nos données internes, les vendeurs actifs sur nos marketplaces constatent en moyenne un bon retour sur investissement dès la première année.
Peut-on vendre à l’international ?
Oui, et c’est un des grands atouts.
Les marketplaces comme celles de VirtualExpo sont traduite en 9 langues assurant un trafic mondial et des connexions avec des acheteurs B2B du monde entier.
