Laut einer Studie von HubSpot aus dem Jahr 2022 generieren B2B-Unternehmen, die E-Mail-Marketing als Teil ihrer Inbound-Marketing-Strategie einsetzen, durchschnittlich 50 % mehr Leads und haben 33 % höhere Konversionsraten als Unternehmen, die kein E-Mail-Marketing einsetzen.
E-Mails werden oft zur Methode des Outbound-Marketings gezählt, aber in Wirklichkeit können sie auch für Ihre B2B-Inbound-Marketingstrategie von entscheidendem Vorteil sein. Tatsächlich lohnt sich der Einsatz von E-Mails, um potenzielle Kunden anzuziehen, zu binden und in treue Kunden umzuwandeln. Dieser Ansatz unterscheidet sich deutlich vom traditionellen E-Mailing, das sich häufig auf Produktwerbung konzentriert.
Wenn Sie erkennen, wie sich der Kundengewinnungsprozess mithilfe von E-Mails stärken lässt, können Sie Ihre Inbound-Marketingstrategie verbessern, Ihre Interessenten besser auf ihrem Weg zum Kauf begleiten und die Ergebnisse Ihrer Kampagnen maximieren.
Geben Sie Ihren gezielten E-Mail-Kampagnen neuen Schwung
Inhaltsübersicht
- 1 - Warum sollte man E-Mails in seine B2B-Marketingstrategie integrieren?
- 2 - Aufbau einer Inbound-E-Mail-Marketingkampagne
- Zielauswahl und Datenbanksegmentierung
- Der Betreff und die Personalisierung von E-Mails
- Der Inhalt der E-Mail: Mehrwert bieten und Engagement schaffen
- Die Handlungsaufforderung (CTA oder Call-to-Action) und ihr Platz in der E-Mail
- Technische Elemente zur Optimierung der Zustellbarkeit von E-Mails
- Visuelle Elemente
- 3 - Best Practices zur Optimierung Ihrer E-Mail-Kampagnen
1 - Warum sollte man E-Mails in seine B2B-Marketingstrategie integrieren?
E-Mails: Ein Tool zur Leadgenerierung
E-Mails sind eines der besten Mittel, um Interessenten – oder Sales Leads – für Ihr Unternehmen zu generieren. Indem Sie personalisierte E-Mails an Sales Leads versenden, können Sie deren Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen und Ihr Angebot lenken. Mithilfe von Anmeldeformularen auf Ihrer Website können Sie die E-Mail-Adressen interessierter Besucher sammeln und sie so in Ihre Verteilerliste aufnehmen. Seien Sie transparent über Ihre Absichten: Die Empfänger müssen wissen, was sie erhalten, wenn sie sich in Ihre Mailingliste eintragen. Achten Sie auch darauf, dass Ihre E-Mails mit dem übereinstimmen, was Sie bei der Anmeldung angekündigt haben, um die Zustimmung Ihrer Zielgruppe stets beizubehalten.
E-Mails: Ein Tool zur Leadbewertung
Nachdem Sie E-Mail-Adressen von potenziellen Kunden gesammelt haben, können diese genauer qualifiziert werden, um ihnen gezielte und personalisierte E-Mails zu senden. Diese E-Mails können Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte enthalten, aber auch Inhalte, die Ihrem Zielpublikum helfen, seine Fragen zu beantworten. Durch die Bereitstellung relevanter Informationen können Sie dazu beitragen, ein Vertrauensverhältnis zu geeigneten Interessenten aufzubauen und die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens zu stärken.
E-Mails: Ein Tool zur Leadkonvertierung
E-Mails sind auch ein hervorragendes Mittel, um Leads in Kunden umzuwandeln. Sie können beispielsweise personalisierte Werbe-E-Mails versenden, die einen Mehrwert bieten, z. B. Sonderangebote, exklusive Rabatte oder kostenlose Testversionen. Auch Folge-E-Mails, um potenzielle Kunden zu ermutigen, einen Kauf abzuschließen oder etwa eine Demonstration Ihres Produkts zu planen, erweisen sich als sinnvoll.
E-Mails: Ein Tool zur Kundenbindung
Sobald ein Interessent zum Kunden wird, ist die E-Mail ein hervorragendes Mittel, um ihn an Ihr Unternehmen zu binden. Sie können personalisierte E-Mails versenden, um die Kunden an die Vorteile Ihres Produkts zu erinnern oder ihnen ergänzende Produkte anzubieten. Sie können auch Umfragen zur Kundenzufriedenheit verschicken, um Feedback zu sammeln und so die Qualität Ihres Angebots zu verbessern.
E-Mails: Ein kostengünstiges, aber effektives Tool
Mit E-Mails lassen sich kostengünstig Ergebnisse erzielen. Anpassbare Templates sorgen für mehr Effizienz und Schnelligkeit. Diese Methode erweist sich außerdem als nützlich, um den internationalen Markt zu erreichen, ohne unter zu hohen Kosten oder problematischen Zeitverschiebungen zu leiden. Durch Automatisierungen und eine intelligentere Ausrichtung auf die Empfänger lassen sich E-Mails zudem „weniger häufig, aber besser“ einsetzen.
2 - Aufbau einer Inbound-E-Mail-Marketingkampagne
Zielauswahl und Datenbanksegmentierung
Es ist wichtig zu wissen, an wen Sie Ihre Nachricht richten, damit Sie Ihre Inhalte auf die Bedürfnisse und Interessen Ihres Zielpublikums abstimmen können. Durch Segmentierungen können Sie Ihre Kontaktliste anhand von Kriterien wie Branche, geografische Lage, Funktion des Empfängers im Unternehmen, bisheriges Kaufverhalten usw. in homogene Gruppen einteilen. So können Sie Ihre Botschaft entsprechend den spezifischen Erwartungen jeder Zielgruppe personalisieren.
Der Betreff und die Personalisierung von E-Mails
Die Betreffzeile der E-Mail ist das Erste, was Ihre Kontakte sehen werden. Sie sollte daher eingängig und informativ sein, da sie darüber entscheidet, ob Ihre E-Mail geöffnet wird oder nicht. Indem Sie den Betreff an die Interessen und Probleme der Empfänger anpassen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine Konversion. Denn Empfänger sind eher bereit, sich mit relevanten, personalisierten Nachrichten zu beschäftigen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Auch das aktuelle Kaufstadium oder das bisherige Verhalten auf Ihrer Website kann als Grundlage für inhaltliche Anpassungen dienen. Um aber derart relevante und maßgeschneiderte Erfahrungen zu bieten, müssen Sie die Herausforderungen Ihrer Zielgruppen wirklich verstehen. Sie sollten sich also möglichst eingehend mit diesem Thema beschäftigen!
Der Inhalt der E-Mail: Mehrwert bieten und Engagement schaffen
Der Inhalt Ihrer E-Mail sollte klar, prägnant und für Ihre Kontakte interessant sein. Die Idee dahinter ist, nützliche Informationen über Ihr Unternehmen oder die Branche, in der Sie tätig sind, bereitzustellen. Um Engagement zu schaffen, empfiehlt es sich, die Taktiken des Inhaltsmarketings anzuwenden, anstatt auf aggressive Verkaufsmethoden zurückzugreifen. Es ist wichtig, sich auf die Vorteile zu konzentrieren, die Ihr Produkt den Empfängern bieten kann, und Antworten auf ihre Fragen zu bieten. Indem Sie eine klare Sprache verwenden und ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, können Sie Ihre Zielgruppe dazu ermutigen, konkrete Maßnahmen zu Ihren Gunsten zu ergreifen.
Die Handlungsaufforderung (CTA oder Call-to-Action) und ihr Platz in der E-Mail
CTAs sind dazu da, die Empfänger zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, z. B. sich für eine Veranstaltung anzumelden, ein Dokument herunterzuladen, einen Kauf zu tätigen oder Ihre Website zu besuchen. Um die Wirksamkeit Ihrer Handlungsaufforderung zu maximieren, sollte der CTA klar und prägnant sein, damit die Empfänger eine klare Vorstellung davon haben, was sie tun sollen. Das Design und die Platzierung des CTA-Buttons sind ebenfalls nicht zu vernachlässigen, um die Sichtbarkeit und das Engagement zu maximieren. Außerdem ist es wichtig, eine nur begrenzte Anzahl an CTAs in Ihrer E-Mail zu platzieren, um die Empfänger nicht abzulenken oder Verwirrung zu stiften. Denken Sie auch daran, verschiedene CTAs zu testen, um die für Ihre Zielgruppe wirksamsten zu ermitteln und sie entsprechend zu optimieren.
Technische Elemente zur Optimierung der Zustellbarkeit von E-Mails
Um die Zustellbarkeit zu maximieren, sollten Sie eine geschäftliche E-Mail-Adresse verwenden, generische Adressen vermeiden und darauf achten, dass der Inhalt der E-Mail relevant, konsistent und personalisiert ist, damit die Nachricht nicht als unerwünschte Spamnachricht behandelt wird. Verwenden Sie Automatisierungstools, um Ihre Kontakte zu verwalten und die E-Mails zu geeigneten Zeitpunkten zu versenden, wobei Donnerstag als bevorzugter Versandtag gilt. Da die Anzeigepräferenzen Ihrer Empfänger unterschiedlich sein können, sollten Sie daran denken, die Größe und das Format Ihrer E-Mail zu optimieren, damit sie in verschiedenen Browsern gut lesbar ist.
Visuelle Elemente
Die grafische Gestaltung der E-Mail ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit Ihrer Empfänger zu wecken und sie zum Lesen zu animieren. Zunächst einmal sollten Sie hochwertige Bilder verwenden, die zu dem jeweiligen Inhalt passen. Die Bilder sollten schnell geladen werden können und außerdem alternative Beschreibungen enthalten, für den Fall, dass ein Empfänger diese nicht anzeigen kann. Für einen flüssigen Lesefluss empfiehlt sich außerdem ein übersichtliches und gut hierarchisiertes Layout. Erstellen Sie Überschriften und Unterüberschriften, um den Inhalt zu strukturieren und visuelle Anhaltspunkte zu schaffen. Verwenden Sie Farben, Schriftarten und Stile, die mit Ihrer Marke übereinstimmen, um Ihre grafische Identität zu stärken, aber bedenken Sie auch, dass zu viele visuelle Elemente Ihre E-Mail zu unübersichtlich erscheinen lassen können und zu langsameren Ladezeiten führen. Achten Sie darauf, dass Ihre E-Mail ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Text und Bildern aufweist, damit der Inhalt ansprechend bleibt. Die Grafik sollte schließlich Ihren CTA hervorheben und die Leser dazu ermutigen, auf ihn zu klicken, um mehr zu erfahren.
3 - Best Practices zur Optimierung Ihrer E-Mail-Kampagnen
A/B-Tests durchführen
A/B-Tests sind eine der besten Methoden zur Optimierung von Inbound-E-Mail-Marketingkampagnen im B2B. Bei dieser Technik werden zwei leicht unterschiedliche Versionen Ihrer E-Mail an verschiedene Empfängergruppen verschickt, um anschließend die Ergebnisse zu messen und herauszufinden, welche der Versionen am meisten Engagement erzielt. Mithilfe von A/B-Tests lassen sich verschiedene Elemente wie Mailbetreff, Bilder, Call-to-Action-Buttons, Layout, Inhalt und Versandhäufigkeit testen. Indem Sie regelmäßig verschiedene Elemente Ihrer E-Mails testen, können Sie die Performance Ihrer Kampagnen kontinuierlich verbessern und so die Öffnungs-, Klick- und Konversionsraten sowie die Kundenbindung erhöhen.
„Responsive“ E-Mails erstellen
Responsive E-Mails sind E-Mails, die so gestaltet sind, dass sie sich an die Größe und Auflösung des Bildschirms anpassen, auf dem sie angezeigt werden. Mit einem responsiven Design stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails stets gut lesbar und navigierbar sind, unabhängig davon, welches Gerät der Empfänger verwendet: Computer, Smartphone oder Tablet. Hierdurch können Sie die Öffnungs- und Klickraten verbessern und für eine optimale Nutzererfahrung sorgen.
Die Vorschriften einhalten
Wenn Sie E-Mails versenden, müssen Sie unbedingt sicherstellen, dass Sie die geltenden Gesetze und Vorschriften zum Schutz der Privatsphäre und personenbezogener Daten einhalten. Hier sind einige der Praktiken, die es zu befolgen gilt:
- Holen Sie die Zustimmung der Empfänger ein: Bevor Sie eine E-Mail versenden, sollten Sie die ausdrückliche Zustimmung der Empfänger einholen und ihre Daten gesetzeskonform speichern, indem Sie sie vor unrechtmäßigem Zugriff schützen.
- Halten Sie sich an die in Ihrem Land geltenden Anti-Spam-Bestimmungen: Verwenden Sie keine dubiosen Marketingpraktiken wie etwa den Kauf von E-Mail-Listen.
- Fügen Sie eine Abmeldeoption hinzu: Jede E-Mail, die Sie versenden, muss eine leicht zugängliche „Opt-out“-Option enthalten, für diejenigen, die Ihre E-Mails nicht mehr erhalten möchten.
Die Einhaltung dieser Praktiken wird Ihnen rechtliche Sorgen ersparen und das Vertrauen Ihrer Zielgruppe stärken.
Die Ergebnisse Ihrer E-Mail-Kampagnen messen
Dies sind die wichtigsten Metriken, die Sie verfolgen sollten, um die Performance Ihrer E-Mails zu messen:
- Öffnungsrate: Dies ist der Prozentsatz der Empfänger, die Ihre E-Mail geöffnet haben. Er kann dazu dienen, die Attraktivität des Mailbetreffs und die Qualität Ihrer Verteilerliste einzuschätzen.
- Klickrate: Dies ist der Prozentsatz der Empfänger, die auf einen Link in Ihrer E-Mail geklickt haben. Er ermöglicht es, die Qualität Ihrer Inhalte und die Relevanz Ihrer Angebote zu bewerten.
- Konversionsrate: Dies ist der Prozentsatz der Empfänger, die die gewünschte Aktion ausgeführt haben, z. B. ein Formular ausfüllen oder einen Kauf tätigen. Hiermit lässt sich die Wirksamkeit Ihres Angebots messen.
- Abmelderate: Dies ist der Prozentsatz der Empfänger, die sich aus Ihrer Verteilerliste abgemeldet haben. Eine Rate von über 1 % kann z. B. ein Zeichen dafür sein, dass das Interesse an Ihren Inhalten nachlässt, dass der Marketingdruck zu hoch ist oder dass Ihr Zielpublikum durch eine Änderung des Designs oder der Inhalte verunsichert ist.
Indem Sie sich mit diesen Zahlen auseinandersetzen, können Sie die richtigen Anpassungen an Ihren E-Mails vornehmen, um deren Reichweite zu erhöhen.
Für eine rundum gelungene Gesamtmarketingstrategie empfiehlt es sich, E-Mails in Verbindung mit anderen B2B-Inbound-Marketing-Kanälen wie sozialen Netzwerken, Inhalten auf Ihrer Website und von Ihnen geplanten Veranstaltungen zu verwenden. Eine gute Koordination all dieser Mittel gewährleistet ein einheitliches Kundenerlebnis für Ihre Interessenten und Kunden.
Es besteht kein Zweifel: „Die E-Mail ist der härteste Mitarbeiter in Ihrem Marketingteam. Sie arbeitet rund um die Uhr, um für Ihr Unternehmen zu werben und qualifizierte Leads zu generieren.“ Diese Aussage des Marketingberaters Ian Brodie ist noch immer sehr aktuell. Während sich die Marketingtechnologien und -kanäle ununterbrochen weiterentwickeln, bleibt E-Mail-Inbound-Marketing ein wichtiger Pfeiler einer jeden Online-Marketingstrategie. Durch die Kombination von effektiven Segmentierungstechniken und relevanten Inhalten werden Sie in der Lage sein, dauerhafte Beziehungen zu Ihren Interessenten und Kunden aufzubauen und auf das hohe Weiterverbreitungspotenzial von E-Mails zu zählen. Und das ist noch nicht alles: Dank den aufkommenden Technologien wie Automatisierungen und künstlicher Intelligenz bleiben die Zukunftsaussichten für E-Mails sehr vielversprechend.
Bei VirtualExpo bieten wir einen Service für gezielte E-Mailkampagnen an, auch Zielgruppenmailing oder Targeted E-Mailing genannt. Mit unseren fortschrittlichen Segmentierungsfunktionen und einer großen Datenbank an Geschäftskontakten können wir Ihnen helfen, personalisierte E-Mails zu entwerfen, um Ihre Investitionsrendite zu maximieren.
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