Selon une étude menée en 2022 par HubSpot, les entreprises B2B qui utilisent l'e-mail marketing comme partie intégrante de leur stratégie d'Inbound Marketing génèrent en moyenne 50 % plus de leads et ont des taux de conversion 33 % plus élevés que celles qui n'en utilisent pas.
L'e-mail est souvent considéré comme une méthode de marketing sortant (Outbound), mais en réalité, il peut jouer un rôle déterminant dans votre stratégie d'Inbound Marketing B2B (marketing entrant). En effet, l'e-mail gagne à être utilisé pour attirer, engager et convertir vos prospects en clients fidèles. Cette approche est très différente de l'e-mailing traditionnel, qui se concentre souvent sur la promotion de produits.
En discernant comment l'e-mail peut renforcer votre processus d'acquisition de clients, vous serez en mesure d’améliorer votre stratégie de marketing entrant, d'accompagner vos prospects tout au long de leur parcours d'achat et de maximiser les résultats de vos campagnes.
Donnez un nouvel élan à vos campagnes e-mailing ciblées
Sommaire
- 1 - Intégrer l'e-mail à votre stratégie marketing B2B : pourquoi ?
- 2 - Bâtir une campagne d'e-mail Marketing Inbound
- Le choix de la cible et la segmentation de la base de données
- L'objet et la personnalisation de l'e-mail
- Le contenu de l'e-mail : apporter une valeur ajoutée et créer de l'engagement
- L'appel à l'action (CTA ou Call To Action) et sa place au sein de l'e-mail
- Les éléments techniques pour optimiser la délivrabilité de l'e-mail
- Les éléments visuels
- 3 - Les meilleures pratiques pour optimiser vos campagnes e-mailing
1 - Intégrer l'e-mail à votre stratégie marketing B2B : pourquoi ?
L'e-mail : un outil générateur de prospects
L'e-mail est l'un des meilleurs moyens de générer des prospects - ou sales leads - pour votre entreprise. En envoyant des e-mails personnalisés à des sales leads, vous pouvez attirer leur attention sur votre entreprise et votre offre. En utilisant des formulaires d'inscription sur votre site web, vous pouvez également collecter les adresses e-mail de visiteurs intéressés, et ainsi les ajouter à votre liste de diffusion. Soyez transparent sur vos intentions : les destinataires doivent savoir ce qu'ils vont recevoir lorsqu'ils s'inscrivent à votre liste de diffusion. Assurez-vous également que vos e-mails soient cohérents avec ce que vous avez annoncé lors de l'inscription pour conserver l’adhésion de votre cible.
L'e-mail : un outil d’évaluation des “leads”
Une fois que vous avez collecté des adresses e-mail de prospects, vous pouvez les qualifier davantage en leur envoyant des e-mails ciblés et personnalisés. Ces e-mails peuvent contenir des informations sur votre entreprise et vos produits et des contenus susceptibles d’aider votre audience à répondre à ses questionnements. En fournissant des informations pertinentes, vous pouvez aider à construire une relation de confiance avec les bons prospects et augmenter la crédibilité de votre entreprise.
L'e-mail : un outil de conversion
L'e-mail est également un excellent outil pour la conversion de leads en clients. Vous pouvez envoyer des e-mails promotionnels personnalisés qui offrent une valeur ajoutée, comme des offres spéciales, des remises exclusives ou des essais gratuits. Vous pouvez également envoyer des e-mails de relance pour encourager les prospects à finaliser un achat ou à planifier une démonstration de votre produit.
L'e-mail : un outil de fidélisation des clients
Une fois qu'un prospect devient client, l'e-mail est un excellent moyen de les fidéliser à votre entreprise. Vous pouvez envoyer des e-mails personnalisés pour leur rappeler les avantages de votre produit ou leur proposer des produits complémentaires. Vous pouvez également utiliser des enquêtes de satisfaction pour collecter des commentaires et améliorer la qualité de votre offre.
L'e-mail : un outil peu coûteux mais efficace
L'e-mailing permet d’obtenir des résultats à moindre coût. Les templates personnalisables font gagner en efficacité et en rapidité. Cette méthode est également utile pour atteindre le marché international sans souffrir des coûts ou des problématiques de décalage horaire. Grâce à l’automatisation et à un ciblage plus intelligent des destinataires, il est en outre possible d’avoir recours aux e-mails “moins mais mieux”.
2 - Bâtir une campagne d'e-mail Marketing Inbound
Le choix de la cible et la segmentation de la base de données
Il est essentiel de savoir à qui vous adressez votre message pour personnaliser votre contenu d’après les besoins et les intérêts de votre audience. La segmentation permet de diviser votre liste de contacts en groupes homogènes en fonction de critères tels que le secteur d'activité, la localisation géographique, la fonction du destinataire dans l'entreprise, le comportement d'achat précédent... Cela vous permet de personnaliser votre message conformément aux attentes spécifiques de chaque groupe.
L'objet et la personnalisation de l'e-mail
L'objet de l'e-mail est la première chose que vos contacts verront. Il doit donc être accrocheur et informatif car il détermine s'ils vont ouvrir ou non votre e-mail. En adaptant l'objet aux intérêts et aux problématiques des destinataires, vous augmentez vos chances de conversion. Les destinataires sont plus enclins à s'engager avec des messages personnalisés et opportuns qui répondent à leurs besoins. Vous pouvez également adapter le contenu en fonction de leur stade d'achat ou de leur historique de comportement sur votre site web. Offrir cette expérience pertinente et sur-mesure passe par une réelle compréhension des défis de votre cible. A vous de creuser le sujet !
Le contenu de l'e-mail : apporter une valeur ajoutée et créer de l'engagement
Le contenu de votre e-mail doit être clair, concis et intéressant aux yeux de vos contacts. L’idée est de fournir des informations utiles sur votre entreprise ou sur le secteur dans lequel vous opérez. Pour créer de l'engagement, préférez des tactiques de marketing de contenu à des méthodes de vente agressives. Il est important de se concentrer sur les avantages que votre produit peut apporter à vos destinataires et de proposer des réponses à leurs interrogations. En utilisant un langage clair et en créant un sentiment d'urgence, vous pouvez également encourager votre cible à poser des actions concrètes en votre faveur.
L'appel à l'action (CTA ou Call To Action) et sa place au sein de l'e-mail
Le CTA est fait pour encourager les destinataires à réaliser une action spécifique, telle que s'inscrire à un événement, télécharger un document, procéder à un achat ou visiter votre site web. Pour optimiser l'efficacité de votre appel à l’action, le CTA doit être clair et concis afin de donner aux destinataires une idée précise de l'action à entreprendre. Le design et l'emplacement du bouton CTA sont également à prendre en compte pour maximiser la visibilité et l'engagement. En outre, il est important de limiter le nombre de CTA dans votre e-mail pour éviter de distraire les destinataires ou d’engendrer de la confusion. Enfin, pensez à tester différents CTA pour identifier les plus efficaces pour votre cible et les optimiser en conséquence.
Les éléments techniques pour optimiser la délivrabilité de l'e-mail
Pour maximiser la délivrabilité, il est préférable d’utiliser une adresse e-mail professionnelle, d'éviter les adresses génériques et de veiller à ce que le contenu de l’e-mail soit pertinent, cohérent et personnalisé pour que le message ne soit pas traité comme un contenu indésirable. Utilisez également des outils d'automatisation pour gérer les contacts et envoyer des e-mails à des moments pertinents, jeudi étant reconnu comme le jour d’envoi à privilégier. Certains destinataires pouvant avoir des préférences d'affichage spécifiques, pensez à optimiser la taille et le format de votre e-mail pour qu'il soit facile à consulter sur différents navigateurs.
Les éléments visuels
Le graphisme de l'e-mail est crucial pour capter l'attention de vos destinataires et les inciter à la lecture. Tout d'abord, utilisez des images de haute qualité en accord avec votre contenu. Les images doivent être optimisées pour un chargement rapide et être accompagnées d'une description alternative pour les destinataires qui ne sont pas en capacité de les voir. Pour une fluidité de lecture, il est également recommandé de réaliser une mise en page claire et bien hiérarchisée. Créez des titres et sous-titres pour structurer le contenu et ajouter des points de repère visuel. Utilisez des couleurs, des polices et un style cohérents avec votre marque pour renforcer votre identité graphique, mais gardez à l’esprit que trop d'éléments visuels peuvent rendre votre e-mail trop lourd et lent à charger. Enfin, assurez-vous que votre e-mail soit bien équilibré entre texte et images, de sorte que le contenu reste attrayant. Le graphisme peut enfin faire ressortir votre CTA et encourager l’audience à cliquer pour en savoir plus.
3 - Les meilleures pratiques pour optimiser vos campagnes e-mailing
Effectuer des tests A/B
Les tests A/B sont l'une des meilleures pratiques pour optimiser les campagnes d'e-mail Marketing Inbound B2B. Cette technique consiste à envoyer deux versions légèrement différentes de votre e-mail à des groupes de destinataires différents, puis à mesurer les résultats pour déterminer laquelle des versions obtient le plus d’engagement. Les tests A/B peuvent être utilisés pour tester différents éléments tels que l’objet, les images, les boutons d'appel à l'action, la mise en page, le contenu et la fréquence d'envoi. En testant régulièrement différents éléments de votre e-mail, vous pouvez améliorer constamment les performances de vos campagnes et augmenter le taux d'ouverture, le taux de clics, le taux de conversion ainsi que la fidélisation des clients.
Privilégier les e-mails “responsive”
Les e-mails responsive sont des e-mails qui sont conçus pour s'adapter à la taille et à la résolution de l'écran de l'appareil sur lequel ils sont consultés. En adoptant une conception responsive, vous vous assurez que votre e-mail est lisible et navigable, quel que soit l'appareil utilisé par le destinataire : ordinateur, smartphone ou tablette. Cela peut améliorer les taux d'ouverture et de clics, et garantir une expérience utilisateur optimale.
La conformité réglementaire
Lorsque vous envoyez des e-mails, vous devez vous assurer de respecter les lois et règlements applicables en matière de confidentialité et de protection des données personnelles. Voici quelques bonnes pratiques à suivre :
- Obtenez le consentement : avant d'envoyer un e-mail, assurez-vous d'obtenir l’autorisation explicite de votre destinataire et de stocker ses données conformément à la législation en les protégeant contre tout accès illicite.
- Respectez les règles anti-spam en vigueur dans votre pays : n'utilisez pas de pratiques de marketing douteuses telles que l'achat de listes d'e-mails.
- Incluez une option de désabonnement : chaque e-mail que vous envoyez doit inclure une option de “opt-out” facilement accessible pour ceux qui souhaitent ne plus recevoir vos e-mails.
Le respect de ces pratiques vous évitera des soucis juridiques et renforcera la confiance de votre cible.
La mesure des résultats de vos campagnes e-mailing
Voici les métriques clés à suivre pour mesurer la performance de vos e-mails :
- Le taux d'ouverture : il représente le pourcentage de destinataires qui ont ouvert votre e-mail et peut être utilisé pour estimer l'attrait de l’objet de votre e-mail et la qualité de votre liste de diffusion.
- Le taux de clics : il s’agit du pourcentage de destinataires qui ont cliqué sur un lien dans votre e-mail. Il permet d’évaluer la qualité de votre contenu et la pertinence de vos offres.
- Le taux de conversion : c’est le pourcentage de destinataires qui ont réalisé l'action souhaitée, comme remplir un formulaire ou effectuer un achat. Cela vient mesurer l'efficacité de votre offre.
- Le taux de désabonnement : il s’agit du pourcentage de destinataires qui se sont désabonnés de votre liste de diffusion. Un taux supérieur à 1% peut traduire une perte d’intérêt pour vos contenus, une pression marketing trop forte, une déstabilisation de l’audience par rapport à un changement de design, de contenu…
En engageant un travail de réflexion sur ces chiffres, vous pourrez apporter des ajustements à vos e-mails afin d’augmenter leur portée.
Pour une stratégie marketing globale entièrement aboutie, l’idéal reste d’utiliser l’e-mail en conjonction avec d'autres canaux d'Inbound Marketing B2B, comme les réseaux sociaux, le contenu de votre site web et vos événements. Une bonne coordination de l’ensemble de ces moyens assurera une expérience cohérente à vos prospects et clients.
Pas de doute… "L'e-mail est le travailleur le plus dur de votre équipe de marketing. Il travaille 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 pour promouvoir votre entreprise et générer des prospects qualifiés." Cette déclaration de Ian Brodie, Consultant Marketing, est toujours d’actualité. Alors que les technologies et les canaux de marketing continuent d'évoluer, l'e-mail Inbound Marketing reste un pilier important de toute stratégie de marketing en ligne. En combinant des techniques de segmentation efficaces et du contenu pertinent, vous serez en mesure d’établir des relations durables avec vos prospects et clients et pourrez compter sur le fort potentiel de partage de l’e-mail. Qui plus est, avec les technologies émergentes, telles que l'automatisation et l'intelligence artificielle, les perspectives d'avenir de l'e-mailing sont prometteuses.
Chez VirtualExpo, nous offrons un service d’e-mailing ciblé, ou targeted e-mailing. Avec des fonctionnalités de segmentation avancées et une importante base de données de contacts professionnels, nous pouvons vous aider à concevoir des e-mails personnalisés pour maximiser votre retour sur investissement.
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