Secondo uno studio di HubSpot del 2022, le aziende B2B che utilizzano l'email marketing come parte integrante della loro strategia di inbound marketing generano in media il 50% in più di lead e hanno tassi di conversione più alti del 33%.
La posta elettronica è spesso considerata un metodo di marketing“outbound” (ossia “in uscita”), ma in realtà può svolgere un ruolo fondamentale nella vostra strategia di inbound marketing B2B. In effetti, l’e-mail è un ottimo strumento per attrarre e coinvolgere i prospect e convertirli in clienti fedeli.
L’approccio inbound è molto diverso dal tradizionale invio di e-mail, che spesso si concentra sulla promozione dei prodotti. Capire in che modo una DEM (campagna di e-mail marketig) può rafforzare il processo di acquisizione dei clienti permette a sua volta di migliorare la propria strategia di inbound marketing, di monitorare i prospect lungo il percorso di acquisto e di massimizzare i risultati delle campagne pubblicitarie.
Date un nuovo impulso alle vostre campagne DEM
Indice dei contenuti
- 1 - Integrare la posta elettronica nella strategia di marketing B2B: perché?
- 2 - Creare una campagna di e-mail marketing inbound
- 3 - Le migliori pratiche per ottimizzare le campagne DEM
1 - Integrare la posta elettronica nella strategia di marketing B2B: perché?
L'e-mail: uno strumento di lead generation
L’e-mail è uno dei modi migliori a disposizione della vostra azienda per generare lead. Inviando e-mail personalizzate, potete attirare la loro attenzione sulla vostra azienda e sulla vostra offerta. Utilizzando i moduli di registrazione sul vostro sito web, potete anche raccogliere gli indirizzi e-mail dei visitatori interessati e aggiungerli alla vostra mailing list. Siate trasparenti sulle vostre intenzioni: nel momento in cui si iscrivono alla vostra mailing list, i destinatari devono sapere cosa riceveranno in futuro. Per fidelizzare i contatti della mailing list, inviate email coerenti con quanto dichiarato al momento dell’iscrizione.
L’e-mail: uno strumento per valutare i lead
Una volta raccolti gli indirizzi e-mail dei potenziali clienti, è possibile qualificarli ulteriormente inviando loro e-mail mirate e personalizzate. Queste e-mail possono contenere informazioni sulla vostra azienda e sui vostri prodotti così come contenuti che rispondono alle domande che si pongono i potenziali clienti. Fornendo informazioni utili e pertintenti, potete contribuire a creare un rapporto di fiducia con i prospect e ad aumentare la credibilità della vostra azienda.
L’e-mail: uno strumento di conversione
La posta elettronica è anche un ottimo strumento per convertire i lead in clienti. Potete inviare e-mail promozionali personalizzate, come offerte speciali, sconti esclusivi o prove gratuite. Potete anche inviare delle e-mail per incoraggiare i potenziali clienti a completare l'acquisto o a programmare una dimostrazione del prodotto.
L’e-mail: uno strumento per fidelizzare i clienti
L’e-mail è anche un ottimo modo per fidelizzare i prospect che, avendo effettuato un acquisto, sono diventati clienti a tutti gli effetti. Potete inviare e-mail personalizzate per ricordare loro i vantaggi del vostro prodotto o offrire loro prodotti complementari. Non esitate nemmeno a utilizzare i sondaggi di gradimento per raccogliere feedback e migliorare la qualità della vostra offerta.
L’e-mail: uno strumento economico ma efficace
L'invio di e-mail consente di ottenere buoni risultati spendendo poco. I modelli personalizzabili rendono il lavoro più rapido ed efficiente. L’e-mail permette anche di raggiungere i mercati internazionali senza dover sostenere costi ed evitando i problemi di fuso orario. Grazie all'automazione e a un targeting intelligente dei destinatari, è anche possibile inviare meno e-mail, ma di migliore qualità.
2 - Creare una campagna di e-mail marketing inbound
Selezione del target e segmentazione del database
Sapere a chi ci si rivolge è essenziale per adattare i contenuti alle esigenze e agli interessi del pubblico. La segmentazione consente di suddividere l'elenco dei contatti in gruppi omogenei in base a criteri quali il settore di attività, l'ubicazione geografica, la mansione del destinatario in azienda, il comportamento d'acquisto precedente, ecc. In questo modo è possibile adattare il messaggio alle aspettative specifiche di ciascun gruppo.
L'oggetto e la personalizzazione dell'e-mail
L'oggetto è la prima cosa che vede il destinatario. Deve quindi essere accattivante e informativo, in quanto da esso dipenderà l'apertura o meno della vostra e-mail. Adattando l'oggetto agli interessi e ai problemi dei destinatari, aumenterete quindi le possibilità di conversione. I destinatari sono più propensi ad aprire un’email se il messaggio è personalizzato e pertinente e la tempistica adatta alle sue esigenze. È inoltre possibile personalizzare i contenuti in base alla fase di acquisto o al comportamento del destinatario sul sito web. Per offrire un'esperienza pertinente e personalizzata è necessaria una reale comprensione dei challenge che incontrano i vostri potenziali clienti. Sta a voi approfondire la questione!
Il contenuto dell'e-mail: aggiungere valore e creare coinvolgimento
Il contenuto dell'e-mail deve essere chiaro, conciso e interessante per i destinatari. L'idea è quella di fornire informazioni utili sulla vostra azienda o sul settore in cui operate. Per creare engagement (coinvolgimento), utilizzate tattiche di content marketing piuttosto che metodi di vendita aggressivi. È importante concentrarsi sui vantaggi che il prodotto può apportare ai destinatari dell’e-mail e offrire risposte alle loro domande. Utilizzare un linguaggio chiaro e creare nel destinatario un senso di urgenza permettono di incoraggiarlo a compiere l’azione concreta che vogliamo che compia.
La call to action (CTA) e la sua posizione nell'e-mail
La CTA è progettata per incoraggiare i destinatari a compiere un'azione specifica, come iscriversi a un evento, scaricare un documento, effettuare un acquisto o visitare il vostro sito web. Per essere più efficace, la CTA deve essere chiara e concisa, in modo da dare ai destinatari una chiara idea dell'azione da intraprendere. Anche la grafica e il posizionamento del pulsante CTA devono essere presi in considerazione per massimizzare la visibilità del pulsante e il coinvolgimento del destinatario. Inoltre, è importante limitare il numero di CTA in ogni e-mail per evitare di distrarre o confondere i destinatari. Infine, valutate la possibilità di testare diverse CTA per identificare quelle più efficaci per il vostro pubblico di riferimento e per ottimizzarle di conseguenza.
Elementi tecnici per ottimizzare la deliverability delle e-mail
Per massimizzare la deliverability (ossia il tasso di e-mail che pervengono effettivamente al destinatario) è meglio utilizzare un indirizzo e-mail professionale, evitare indirizzi generici e assicurarsi che il contenuto dell'e-mail sia pertinente, coerente e personalizzato, in modo che il messaggio non venga identificato come spam. Non esitate a utilizzare anche gli strumenti di automazione per gestire i contatti e inviare le e-mail nei momenti più opportuni: il giovedì è, secondo le statistiche, il giorno più adatto agli invii. Alcuni destinatari, inoltre, potrebbero avere preferenze di visualizzazione specifiche, quindi valutate la possibilità di ottimizzare le dimensioni e il formato della vostra e-mail in modo che sia facilmente visualizzabile su diversi browser.
Elementi visivi
La grafica dell'e-mail è fondamentale per catturare l'attenzione dei destinatari e incoraggiarli a leggerla. Prima di tutto, utilizzate immagini di alta qualità che si adattino ai vostri contenuti. Le immagini devono essere ottimizzate per un caricamento rapido e devono essere accompagnate da un un testo descrittivo per i destinatari che non riescono a visualizzarle. Si raccomanda anche un layout chiaro e ben organizzato per un'esperienza di lettura fluida. Non esitate a creare titoli e sottotitoli per strutturare il contenuto e ad aggiungere elementi grafici. Utilizzate colori, caratteri e stile coerenti con il vostro marchio per rafforzare la vostra identità grafica, ma tenete presente che troppi elementi visivi possono rendere la vostra e-mail troppo pesante e lenta da caricare. Infine, assicuratevi che la vostra e-mail abbia un buon equilibrio tra testo e immagini, in modo che il contenuto rimanga attraente. La grafica può infine far risaltare la CTA e incoraggiare il pubblico a cliccare per ottenere maggiori informazioni.
3 - Le migliori pratiche per ottimizzare le campagne DEM
Effettuare uno o più test A/B
Il test A/B è una delle migliori pratiche per ottimizzare le campagne di e-mail marketing inbound B2B. Questa tecnica prevede l'invio di due versioni leggermente diverse della vostra e-mail a diversi gruppi di destinatari e la misurazione dei risultati per vedere quale versione ha generato maggiore engagement. I test A/B possono essere utilizzati per verificare diversi elementi come l'oggetto, le immagini, i pulsanti CTA, il layout, il contenuto e la frequenza di invio. Testando regolarmente diversi elementi delle vostre e-mail, potete migliorare costantemente le prestazioni delle vostre campagne DEM e aumentare il tasso di apertura, il tasso di clic, il tasso di conversione e la fidelizzazione dei clienti.
Favorire le e-mail “responsive”
Le e-mail responsive sono progettate per adattarsi alle dimensioni e alla risoluzione dello schermo del dispositivo su cui vengono visualizzate. Adottando un design responsive, si garantisce che l'e-mail sia leggibile e navigabile indipendentemente dal dispositivo utilizzato dal destinatario: computer, smartphone o tablet. In questo modo è possibile migliorare i tassi di apertura e di clic e garantire un'esperienza utente ottimale.
Conformità alle normative e ai regolamenti in vigore
Quando si inviano messaggi di posta elettronica, è necessario assicurarsi di rispettare le leggi e le normative vigenti in materia di privacy e protezione dei dati. Ecco alcune buone pratiche da seguire:
- Ottenere il consenso: prima di inviare un’e-mail, fate in modo di ottenere l'autorizzazione esplicita del destinatario e di archiviare i suoi dati in conformità alla legge, proteggendoli da accessi non autorizzati.
- Rispettate le norme anti-spam in vigore nel vostro Paese: non utilizzate pratiche di marketing ai limiti della legalità, come l'acquisto di mailing list.
- Pensate a includere un link di disiscrizione: ogni e-mail inviata deve includere un link di disiscrizione facilmente accessibile per coloro che non desiderano più ricevere e-mail da parte vostra.
Il rispetto di queste pratiche vi risparmierà problemi legali e aumenterà la fiducia nei vostri confronti del vostro pubblico di riferimento.
Misurare i risultati delle campagne DEM
Ecco le principali metriche (KPI) da usare per misurare le prestazioni delle vostre campagne DEM:
- Tasso di apertura: rappresenta la percentuale di destinatari che hanno aperto la vostra e-mail e può essere utilizzato per valutare l’efficacia dell'oggetto e la qualità della mailing list.
- Tasso di clic: è la percentuale di destinatari che hanno cliccato su un link dell’e-mail. Il tasso di clic permette di valutare la qualità dei contenuti inviati e la pertinenza delle offerte.
- Tasso di conversione: è la percentuale di destinatari che hanno compiuto l'azione desiderata, come compilare un modulo o effettuare un acquisto. Il tasso di conversione misura l'efficacia della vostra offerta.
- Tasso di cancellazione: è la percentuale di destinatari che si sono disiscritti dalla mailing list. Un tasso superiore all'1% può indicare una perdita di interesse nei confronti dei contenuti proposti, un'eccessiva pressione di marketing sui destinatari, o che questi sono stati destabilizzati da un cambiamento di grafica o di contenuti...
Riflettendo su questi dati, potete apportare modifiche alle vostre e-mail per aumentarne l’efficacia.
Per una strategia di marketing globale vincente, è preferibile utilizzare l’e-mail in combinazione con altri canali di inbound marketing B2B, come i social network, i contenuti sul sito web e gli eventi. Un buon coordinamento di tutti fattori garantirà un'esperienza coerente per i vostri prospect e clienti.
Non c'è dubbio... "L'e-mail è il lavoratore più instancabile del vostro team di marketing: è operativo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, e lavora per promuovere la vostra attività e generare lead qualificati." Questa affermazione di Ian Brodie, consulente di marketing, è ancora attuale. Mentre le tecnologie e i canali di marketing continuano a evolversi, l' inbound marketing via e-mail rimane un pilastro di qualsiasi strategia di marketing online. Combinando tecniche di segmentazione efficaci con contenuti pertinenti, sarete in grado di costruire relazioni durature con i vostri prospect e clienti e potrete contare probabilmente su un alto tasso di condivisione dell’e-mail. Senza contare che, grazie a tecnologie emergenti come l'automazione e l'intelligenza artificiale, le prospettive future dell'e-mailing sono particolarmente promettenti...
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