Il termine inbound marketing è stato coniato nel 2006 da Brian Halligan e Dramesh Shah, fondatori di Hubspot. Combinando il content marketing e il percorso d'acquisto, l’inbound marketing B2B è una strategia utilizzata per attirare in modo naturale prospect qualificati. Invece di acquistare data base di contatti commerciali o di inviare pubblicità aggressiva, l’inbound marketing si concentra sulla generazione di contenuti professionali su misura per il pubblico di riferimento e sul processo destinato ad attrarre, convertire, finalizzare e fidelizzare i prospect.
Essendo gli acquirenti B2B sempre più connessi e informati, questa strategia non intrusiva continua a guadagnare terreno. Alla ricerca di soluzioni ai loro problemi, gli acquirenti sono infatti particolarmente ricettivi ai contenuti di valore che rispondono alle loro domande. Grazie a una buona esperienza del settore e un approccio strutturato, avete addirittura la possibilità di diventare la loro fonte di informazioni per eccellenza. Una strategia di inbound marketing applicata correttamente dimostrerà la vostra professionalità, farà sì che i potenziali clienti si interessino ai vostri prodotti e vi permetterà di generare un maggior numero di lead qualificati.
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Indice dei contenuti
- I vantaggi dell’inbound marketing B2B
- Gli strumenti dell’inbound marketing B2B
- Le fasi di implementazione dell'Inbound Marketing B2B
I vantaggi dell’inbound marketing B2B
A. Attirare potenziali clienti qualificati
Come abbiamo detto, l’inbound marketing B2B permette soprattutto di attirare potenziali clienti qualificati. Invece di sprecare risorse per rivolgervi a un pubblico vasto che potrebbe non essere interessato ai vostri prodotti o servizi, concentratevi su un pubblico più mirato e qualificato.
L'inbound marketing B2B utilizza tecniche come il content marketing, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e i social media per portare potenziali clienti qualificati al vostro sito web. Preciamo a questo punto che con il termine prospect qualificato si intende qualsiasi potenziale cliente che cerchi attivamente soluzioni ai suoi problemi e alle sue esigenze. I prospect qualificati hanno più probabilità di essere interessati ai vostri prodotti o servizi e, sul lungo termine, di diventare clienti fedeli.
B. Riduzione dei costi di acquisizione
L’inbound marketing B2B è una strategia di marketing molto conveniente. A differenza della pubblicità tradizionale o delle fiere, non richiede infatti grandi investimenti.
Creando contenuti di qualità e condividendoli sui social network, è possibile raggiungere un pubblico più ampio senza spendere molto. Inoltre, l’inbound marketing B2B può essere misurato e adattato in tempo reale, in maniera da massimizzare il ritorno sugli investimenti.
C. Convertire i prospect in clienti fedeli
L’inbound marketing può servire anche a convertire i prospect in clienti. Utilizzando tecniche come call to action, moduli di contatto e contenuti di valore, potete aumentare l’engagement dei potenziali clienti e incoraggiarli ad acquistare.
Ma non solo: l’inbound marketing B2B consente di costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Fornire un eccellente servizio clienti e pubblicare contenuti utili a intervalli regolari vi aiuterà a fidelizzare i clienti e a far sì che diventino spontaneamente ambasciatori del vostro marchio.
D. Migliorare la reputazione dell'azienda
L’inbound marketing è anche un ottimo strumento per aumentare la notorietà del vostro marchio. Creando contenuti di qualità e condividendoli sui social network, ad esempio, potete raggiungere un pubblico più ampio e aumentare la visibilità della vostra azienda.
D'altra parte, l’inbound marketing B2B può aiutare a ottenere la fiducia dei buyer e a potenziare la notorietà dell’azienda. Creando contenuti utili e rispondendo alle domande dei potenziali clienti, dimostrate infatti di essere esperti nel vostro settore e di saper fornire soluzioni di qualità.
Gli strumenti dell’inbound marketing B2B
A. Contenuti di qualità
- Capire il pubblico target:
Per produrre contenuti di qualità, è importante iniziare a conoscere le esigenze e gli interessi del proprio pubblico di riferimento. Conducendo ricerche approfondite è possibile comprendere le problematiche e le sfide affrontate dai professionisti del settore a cui ci si vuole rivolgere.
- Creare contenuti originali:
Una volta individuato chiaramente ciò che interessa al vostro pubblico di riferimento, potete iniziare a creare contenuti che soddisfino le loro esigenze specifiche. I contenuti devono essere informativi, accurati e utili, oltre che presentati in modo comprensibile e conciso. È importante offrire contenuti originali e unici che offrano un valore aggiunto al pubblico di riferimento.
- Scegliere i formati giusti:
È fondamentale scegliere il formato più adatto in funzione del pubblico target e al messaggio che si vuole trasmettere. I formati possono variare: blog post, white paper, video, infografiche, podcast, ecc.
- Utilizzare un linguaggio appropriato:
Assicuratevi di comunicare con un linguaggio adatto al pubblico di riferimento. Non usate un gergo troppo tecnico o commerciale.
Mettere in pratica questi consigli vi aiuterà a generare lead qualificati.
B. Posizionamento naturale (SEO)
Affinché i contenuti vengano posizionati bene dai motori di ricerca, è importante rispettare i principi fondamentali della SEO.
La SEO è una tecnica di marketing digitale che mira a ottimizzare il posizionamento di un sito web nei risultati di ricerca organici di Google e di altri motori di ricerca.
Per raggiungere questo obiettivo, la SEO prevede l'ottimizzazione:
- del contenuto del sito web
- della sua architettura
- della sua velocità di caricamento
- della sua sicurezza
- della sua accessibilità ai crawler.
Ciò significa includere parole chiave pertinenti e ottimizzare titoli, descrizioni e tag all'interno del sito. La SEO prevede anche la creazione di link di qualità verso il sito web per migliorarne l'autorità e la rilevanza per i motori di ricerca.
A differenza della pubblicità a pagamento, che richiede un budget continuo per mantenere i risultati, la SEO è un investimento a lungo termine che non potete permettervi di non fare se desiderate rimanere competitivi nell’online business.
C. Reti sociali
Una volta creato il contenuto, è importante promuoverlo presso il pubblico di riferimento, in particolare attraverso l'uso dei social network. Gestire dei social media significa gestire la presenza online della vostra azienda su diverse piattaforme sociali come Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, ecc. Si tratta di pubblicare regolarmente contenuti coinvolgenti e di interesse per la vostra community, di interagire con i follower e di gestire la reputazione online del marchio. Obiettivi: rafforzare l'immagine del marchio, coinvolgere il pubblico e stimolare l'interazione con i potenziali clienti.
Grazie ai social network, avrete l'opportunità di sviluppare la vostra attività in diversi modi. In primo luogo, la gestione dei social media vi permette diestendere il vostro raggio d'azione e di intercettare nuovi potenziali clienti grazie alla viralità dei contenuti condivisi. In secondo luogo, i social vi offrono l'opportunità di aumentare la fiducia che la community vi accorda e il suo coinvolgimento. Ascoltate le loro esigenze e impegnatevi a offrire contenuti di valore! In terzo luogo, grazie ai social network avete la possibilità di coinvolgere continuamente e di fidelizzare i clienti con news sulle ultime novità e promozioni dell’azienda. Questo può portare a una maggiore visibilità del marchio, a un miglioramento della reputazione online e a un aumento delle vendite.
D. Marketing via e-mail
Piuttosto che inviare infinite e-mail promozionali ai potenziali clienti, optate per l'email marketing inbound.. Questo approccio si basa sulla creazione di contenuti come guide pratiche, white paper o newsletter, che vengono proposti ai potenziali clienti in cambio dei loro dati di contatto. L'obiettivo è costruire una relazione qualitativa con il prospect e accompagnarlo lungo l’intero percorso di acquisto.
L'email marketing inbound consente di creare un database qualificato di potenziali clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti. Per comprendere meglio le esigenze e le preferenze dei vostri potenziali clienti, analizzate il loro comportamento online e personalizzate le e-mail che inviate. Un approccio di questo tipo, basato sull'assistenza ai clienti, ha buone probabilità di portare a un incremento delle vendite.
Le fasi di implementazione dell'Inbound Marketing B2B
A. Definizione dell'obiettivo
Conoscere le esigenze e i problemi dei vostri potenziali clienti è essenziale per creare contenuti pertinenti che rispondano alle loro domande. Questa fase prevede la definizione di più buyer persona, che non sono altro che rappresentazioni delle varie tipologie di clienti. Per creare questi identikit con precisione, è necessario raccogliere dati demografici e comportamentali sui clienti attuali e potenziali, nonché informazioni sul loro percorso di acquisto.
B. Creazione della strategia dei contenuti
I contenuti devono essere progettati per soddisfare le aspettative delle buyer persona definite in precedenza e deve farlo nel modo più pertinente possibile. Il ventaglio di formati utilizzabili è ampio, e va dai post sui blog ai white paper, dai video ai webinar, ecc. Tenete presente che i contenuti, oltre ad essere ottimizzati per la SEO, dovranno essere pubblicati con una certa regolarità e risultare interessanti ai potenziali clienti.
C. Ottimizzazione del sito web
Il vostro sito web è la vetrina online della vostra azienda. È quindi fondamentale ottimizzarlo per l'inbound marketing. Ciò comporta l'ottimizzazione della struttura del sito, la creazione di landing page specifiche per ogni offerta di contenuti, nonché l'aggiunta di call to action e moduli di conversione per acquisire le informazioni di contatto dei visitatori. È inoltre importante garantire che il caricamento delle pagine del sito sia rapido e che il sito stesso sia compatibile con diversi tipi di dispositivi.
D. Implementazione della strategia di posizionamento naturale
La SEO, oltre ad essere una leva importante per l’inbound marketing B2B, permette di posizionare la vostra azienda in cima ai risultati di ricerca su Google, grazie all’ottimizzazione dei contenuti e della struttura del sito. A tal fine, è essenziale selezionare parole chiave pertinenti, creare contenuti ottimizzati per queste parole chiave, e attuare una strategia di linking, o "netlinking", per ottenere link in entrata di qualità.
E. Lancio della strategia di social networking
I social network sono il modo migliore per distribuire contenuti e devono essere scelti in base al target e agli obiettivi dell'azienda. La creazione di un calendario editoriale vi aiuterà a pianificare le pubblicazioni e a favorire l'interazione con i follower.
F. Implementazione della strategia di email marketing B2B
Il successo della vostra strategia dipende dalla personalizzazione e dalla regolarità dell’email inbound. È importante segmentare il database dei contatti in base alle buyer persona che avete definito, in maniera da inviare contenuti adatti ai loro problemi. Infine, la creazione di workflow per automatizzare l'invio di e-mail in base alle azioni dei contatti sul sito web aggiungerà fluidità alla vostra comunicazione.
Attirare, convertire e fidelizzare i prospect in modo naturale e non intrusivo: la missione dell'Inbound Marketing B2B è chiara. Come dice Brian Halligan, cofondatore di HubSpot, “l'outbound marketing è una voce, mentre l'inbound marketing è un'eco. L’inbound marketing B2B serve a creare quell'eco e lo fa offrendo un'esperienza utente personalizzata e fornendo contenuti pertinenti che rispondano a tutte le domande dei potenziali clienti.
Se volete migliorare la vostra strategia di marketing e accelerare la vostra crescita, l’inbound marketing B2B è lo strumento che fa per voi. Adottate un approccio incentrato sul cliente, create contenuti a valore aggiunto e siate presenti sui canali dove si trovano i vostri potenziali clienti. I risultati non dovrebbero tardare ad arrivare.
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