Apparu en 2006, le terme d’inbound marketing nous vient tout droit des fondateurs d’Hubspot, Brian Halligan et Dramesh Shah. Combinant marketing de contenu et parcours d’achat, cette stratégie est utilisée pour attirer naturellement les prospects qualifiés vers l’entreprise. Au lieu d'acheter des listes de prospects ou d'envoyer des publicités agressives, l'inbound marketing se concentre sur la génération de contenus de nature professionnelle adaptés aux cibles visées et sur la mise en place d'un processus pour attirer spontanément, convertir, conclure et fidéliser les prospects.
Face à des acheteurs B2B de plus en plus connectés et informés, cette stratégie non intrusive continue de faire des émules. A l'affût de solutions à leurs problématiques, les acheteurs sont particulièrement réceptifs à des contenus qualitatifs venant répondre à leurs interrogations. Grâce à l’expertise dans le domaine dans lequel vous œuvrez et à une démarche structurée, vous avez le pouvoir de devenir leur source d’information de référence. En attestant ainsi de votre professionnalisme, une stratégie d’inbound marketing bien menée amènera les prospects à s’intéresser à vos produits et vous permettra de générer davantage de leads qualifiés.
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Sommaire
- Les avantages de l'Inbound Marketing B2B
- Les outils de l'Inbound Marketing B2B
- Les étapes de mise en place de l'Inbound Marketing B2B
Les avantages de l'Inbound Marketing B2B
A. Attraction des prospects qualifiés
Premier atout et non des moindres, l'inbound marketing B2B permet d’attirer des prospects qualifiés vers votre entreprise. Au lieu de gaspiller des ressources pour cibler un large public qui pourrait ne pas être intéressé par vos produits ou services, vous pouvez vous concentrer sur un public plus ciblé et qualifié.
L'inbound marketing digital utilise des techniques telles que le marketing de contenu, le référencement naturel (SEO) et les réseaux sociaux pour faire venir des prospects qualifiés sur votre site web. Les prospects qualifiés sont ceux qui recherchent activement des solutions pour résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins. Ils sont plus susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services, et plus susceptibles de devenir des clients fidèles à long terme.
B. Réduction des coûts d'acquisition
L'Inbound Marketing B2B constitue une stratégie de marketing très rentable pour votre entreprise. Contrairement aux publicités traditionnelles ou aux salons professionnels, cette stratégie ne nécessite pas de gros investissements en termes de budget.
En créant du contenu de qualité et en le partageant sur les réseaux sociaux, vous pouvez atteindre un public plus large sans dépenser beaucoup d'argent. De plus, l'inbound marketing B2B peut être mesuré et ajusté en temps réel, ce qui vous permet de maximiser votre retour sur investissement.
C. Conversion des prospects en clients fidèles
L'inbound marketing digital peut également aider à convertir vos prospects en clients. En utilisant des techniques telles que les appels à l'action, les formulaires de contact et les offres de contenu, vous pouvez encourager les prospects à s'engager davantage avec votre entreprise et à finalement devenir des clients.
De plus, l'inbound marketing B2B permet d’établir des relations à long terme avec les clients. En fournissant un excellent service client ainsi qu’un contenu utile sur une base régulière, vous pouvez fidéliser les clients et les inciter à recommander votre entreprise à d'autres personnes.
D. Amélioration de la réputation de l'entreprise
L'inbound marketing s’avère aussi un excellent outil pour augmenter la notoriété de marque de votre entreprise. En créant du contenu de qualité et en le partageant sur les réseaux sociaux par exemple, vous pouvez atteindre un public plus large et augmenter la visibilité de votre entreprise.
Par ailleurs, l'inbound marketing B2B peut participer à renforcer la confiance et l'autorité de votre entreprise dans votre domaine d'activité. En créant du contenu utile et en répondant aux questions des prospects, vous montrez que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous êtes en mesure de fournir des solutions de qualité.
Les outils de l'Inbound Marketing B2B
A. Le contenu de qualité
- Comprendre sa cible :
Pour produire du contenu de qualité, il est important de commencer par vous approprier les besoins et les intérêts de votre public cible. Cela implique de mener des recherches approfondies pour comprendre les problèmes et les défis auxquels sont confrontés les professionnels de l'industrie que vous souhaitez cibler.
- Créer un contenu original :
Une fois clairement identifié ce qui préoccupe votre public cible, vous pouvez commencer à créer du contenu qui répond à ses besoins spécifiques. Le contenu doit être informatif, précis et utile, tout en étant présenté de manière intelligible et concise. Il est important de proposer un contenu original et unique qui apporte une valeur ajoutée à la cible.
- Choisir les bons formats :
Il est essentiel de choisir le format qui convient le mieux à la cible et au message que vous souhaitez transmettre. Les formats peuvent varier : articles de blog, livres blancs, vidéos, infographies, podcasts, etc.
- Utiliser un langage adapté :
Assurez-vous de communiquer dans un langage adapté à votre cible. Il ne faut pas utiliser un jargon trop technique ou trop commercial.
La mise en pratique de ces conseils vous aidera à générer des leads qualifiés.
B. Le référencement naturel (SEO)
Pour que le contenu soit bien référencé sur les moteurs de recherche, il est important de respecter les règles du référencement naturel.
Le SEO est une technique de marketing digital qui vise à optimiser le positionnement d'un site web sur les résultats de recherche organique de Google et d'autres moteurs de recherche.
Pour y parvenir, le SEO implique l'optimisation :
- du contenu du site web
- de son architecture
- de sa vitesse de chargement
- de sa sécurité
- de son accessibilité aux robots de recherche.
Il faut donc inclure les mots-clés pertinents et optimiser les titres, les descriptions et les balises au sein de votre site. Le SEO implique également la création de liens de qualité pointant vers votre site web pour améliorer son autorité et sa pertinence aux yeux des moteurs de recherche.
Contrairement à la publicité payante qui nécessite un budget continu pour maintenir les résultats, le SEO est un investissement à long terme dont vous ne pouvez plus faire l’économie pour rester dans la course du business en ligne.
C. Les réseaux sociaux
Une fois le contenu créé, il est important de le promouvoir auprès de la cible, notamment grâce à l’utilisation des réseaux sociaux. L'animation des réseaux sociaux consiste à gérer la présence en ligne de votre entreprise sur les différentes plateformes sociales telles que Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, etc. Cette pratique implique la publication régulière de contenu engageant et pertinent pour votre communauté, l'interaction avec les “followers” et la gestion de la réputation en ligne de votre entreprise. Objectifs : renforcer votre image de marque, engager votre audience et stimuler l'interaction avec vos clients potentiels.
Grâce à l’animation des réseaux sociaux, vous aurez la possibilité de développer votre activité de plusieurs façons. Tout d'abord, la gestion des réseaux sociaux permet d'élargir votre portée en touchant de nouveaux clients potentiels grâce à la viralité du contenu partagé. Ensuite, elle offre la possibilité de créer une relation de confiance et d'engagement avec votre communauté en étant à l'écoute de ses besoins et en lui offrant un contenu de valeur. Enfin, elle stimule la fidélité des clients existants en les engageant régulièrement et en les informant des dernières actualités et promotions de votre entreprise. Tout cela peut se traduire par une augmentation de la visibilité de la marque, une meilleure réputation en ligne et une croissance des ventes.
D. L'email marketing
Plutôt que d’envoyer des emails promotionnels incessants à vos prospects, optez pour l'email marketing inbound. Cette approche se base sur la création de contenus tels que des guides pratiques, des livres blancs ou des newsletters, qui sont proposés en échange des coordonnées du prospect. L'objectif est de bâtir une relation qualitative avec le prospect et de l'accompagner tout au long de son parcours d'achat.
L'email marketing inbound permet de créer une base de données qualifiée de prospects intéressés par les produits ou services proposés. Ainsi, vous comprendrez mieux les besoins et les préférences des prospects grâce à l'analyse de leur comportement en ligne et à la personnalisation des emails envoyés. Une telle approche, basée sur l’accompagnement client, a de fortes chances de se traduire par une augmentation des ventes.
Les étapes de mise en place de l'Inbound Marketing B2B
A. Définition de la cible
La connaissance des besoins et des problèmes de vos prospects s’avère incontournable pour créer un contenu pertinent qui répond à leurs questionnements. Cette étape implique la définition des personae, qui sont des représentations fictives de vos typologies de clients. Pour les créer avec précision, il est nécessaire de collecter des données démographiques et comportementales concernant vos clients actuels et potentiels, ainsi que des informations sur leur parcours d'achat.
B. Création de la stratégie de contenu
Le contenu doit s’attacher à répondre aux attentes des personae définies précédemment avec le plus de pertinence possible. Le spectre des formats exploitables est large, allant des articles de blog aux livres blancs, en passant par les vidéos, les webinaires, etc. Gardez à l’esprit que le contenu doit être optimisé pour le référencement naturel, pertinent et intéressant pour les prospects, et publié régulièrement.
C. Optimisation du site web
Le site web est la vitrine de votre entreprise en ligne, il est donc crucial de l'optimiser. Cela implique l'optimisation de la structure de votre site, la création de pages de destination spécifiques pour chaque offre de contenu, ainsi que l'ajout d'appels à l'action et de formulaires de conversion pour capturer les coordonnées des visiteurs. Il est également important d'assurer la rapidité de chargement du site et sa compatibilité avec les différents types d'appareils.
D. Mise en place de la stratégie de référencement naturel
Levier important pour l'inbound marketing B2B, le référencement naturel permet de positionner votre entreprise en tête des résultats de recherche sur Google, en optimisant le contenu et la structure de votre site internet. Pour cela, il est essentiel de sélectionner des mots-clés pertinents pour votre entreprise, de créer des contenus optimisés pour ces mots-clés, et de mettre en place une stratégie de maillage ou “netlinking” pour obtenir des liens entrants de qualité.
E. Lancement de la stratégie de réseaux sociaux
Le succès de votre stratégie repose sur la personnalisation et la régularité de vos emails inbound. Il est important de segmenter la base de données des contacts en fonction des personae définies, afin de leur envoyer des contenus adaptés à leurs problématiques. Enfin, la création de workflows pour automatiser les envois d'emails en fonction des actions des contacts sur le site web ajoutera de la fluidité à votre communication.
Attirer, convertir et fidéliser vos prospects de manière naturelle et non intrusive : la mission de l'inbound marketing B2B est claire. Comme le dit Brian Halligan, co-fondateur de HubSpot, "Le marketing sortant est une voix, mais le marketing entrant est un écho". L'inbound marketing B2B est fait pour créer cet écho en offrant une expérience utilisateur personnalisée et en fournissant un contenu pertinent répondant à toutes les interrogations de vos prospects.
Si vous voulez améliorer votre stratégie marketing et accélérer votre croissance, l'inbound marketing digital est un instrument de choix. Adoptez une approche centrée sur le client, créez du contenu à forte valeur ajoutée et soyez présent sur les canaux où se trouvent vos prospects. Les résultats ne devraient pas se faire attendre.
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