I marketplace B2B stanno crescendo in modo esponenziale e rappresentano oggi un mercato globale da svariati miliardi di dollari. Secondo un recente studio, le vendite sui marketplace B2B rappresentano quasi il 60% di tutte le transazioni online B2B e si prevede che questa cifra salirà all'89% entro la fine del 2023. Tuttavia, con migliaia di venditori concorrenti, è essenziale ottimizzare i propri sforzi per massimizzare i risultati.
È qui che entrano in gioco le pratiche per aumentare il tasso di conversione!
In questo articolo esamineremo cinque strategie comprovate per
aiutarvi a migliorare il vostro tasso di conversione sui marketplace B2B. Che siate nuovi nel mondo delle vendite online o che vogliate semplicemente migliorare i vostri risultati, queste pratiche vi aiuteranno a raggiungere i vostri obiettivi commerciali e a trarre vantaggio da questo mercato in crescita.
Indice dei contenuti
- 1. Ottimizzare la presenza sul mercato
- 2. Migliorare l'esperienza di acquisto
- 3. Generare traffico e contatti qualificati
- 4. Monitoraggio e analisi delle prestazioni
- 5. Ottimizzazione continua per massimizzare i risultati
1. Ottimizzare la presenza sul mercato
La massimizzazione dei tassi di conversione su un marketplace B2B dipende da una serie di fattori chiave.
Innanzitutto, la qualità della presenza del venditore sul marketplace è essenziale. Questo principio di qualità dipende da due fattori decisivi: il profilo del venditore deve essere attrattivo e corrispondere alla specializzazione del marketplace. È importante scegliere il marketplace più adatto al proprio settore di attività e al proprio tipo di prodotto. Alcuni marketplace sono più adatti a prodotti di nicchia o a mercati specifici. Inoltre, un profilo venditore attrattivo può contribuire ad aumentare l’autorevolezza e la visibilità del venditore sul marketplace B2B in questione.
È opportuno sottolineare che gli acquirenti tendono a privilegiare i venditori che hanno già ottenuto recensioni positive e che propongono offerte competitive. È quindi essenziale ottimizzare il proprio profilo sulla piattaforma aggiornandone regolarmente le informazioni e rispondere rapidamente alle richieste degli acquirenti.
In secondo luogo, una gestione efficace dei prodotti sulla piattaforma è essenziale per massimizzare la visibilità e l'attrattiva dei prodotti. A tal fine, è importante tenere conto di diversi fattori, come la scelta delle parole chiave, l'uso di immagini di qualità, la descrizione dettagliata e la classificazione dei prodotti.
- Parole chiave pertinenti: permettono di posizionare meglio i vostri prodotti sui marketplace B2B e di migliorare la loro visibilità.
- Immagini di qualità: aiutano gli acquirenti a visualizzare meglio i prodotti e a trovarli più attrattivi.
- Descrizioni dettagliate del prodotto: una descrizione dettagliata con tanto di caratteristiche e vantaggi del prodotto può aiutare a convincere gli acquirenti che vale la pena procedere all’acquisto.
- Classificazione efficace dei prodotti: rende più facile per gli acquirenti trovare i prodotti di cui hanno bisogno.
Ottimizzando la qualità del vostro profilo venditore e gestendo efficacemente le vostre liste di prodotti, potete migliorare il vostro tasso di conversione sui marketplace B2B.
2. Migliorare l'esperienza di acquisto
L'esperienza di acquisto su un marketplace B2B deve essere semplice, veloce e piacevole. A tal fine, è importante fornire descrizioni dettagliate e attrattive dei prodotti per suscitare l'interesse degli acquirenti. Se ritenete che l’interfaccia utente messa a vostra disposizione dal marketplace non sia user-friendly o che la navigazione e il processo di acquisto debbano essere semplificati, non esitate a comunicarlo al vostro interlocutore. I pulsanti di acquisto, ad esempio, devono essere facilmente identificabili, le informazioni sulla consegna chiare e precise e il processo di pagamento rapido e sicuro.
Per illustrare questi punti, prendiamo l'esempio di un venditore di apparecchi elettronici su un marketplace B2B. Per massimizzare il tasso di conversione, questo venditore deve fornire descrizioni dettagliate dei prodotti, le loro specifiche tecniche e immagini di qualità, in maniera da aiutare gli acquirenti a prendere la loro decisione d’acquisto. Può inoltre ottimizzare l'interfaccia utente, offrire cioè una navigazione facile e intuitiva, con filtri di ricerca che aiutino gli acquirenti a trovare rapidamente i prodotti di loro interesse.
Per migliorare l'esperienza di acquisto, il venditore può anche offrire opzioni di consegna flessibili, come la consegna express o la consegna internazionale, e fornire informazioni chiare sui tempi e sui costi associati. Infine, per garantire un processo di pagamento rapido e sicuro, il venditore può offrire una serie di opzioni per quanto rigurada il mezzo di pagamento, come carta di credito, bonifici bancari o portafogli elettronici.
Quelle che abbiamo appena visto sono solo alcune delle best practice che è possibile mettere in atto per migliorare la navigazione e l'esperienza cliente.
3. Generare traffico e contatti qualificati
Le statistiche dimostrano l'importanza di generare traffico e lead qualificati per ottimizzare i risultati sui marketplace B2B.
Secondo uno studio di HubSpot, le aziende che generano più lead qualificati vedono aumentare
il loro tasso di conversione del 55%. Inoltre, un'indagine condotta dal Content Marketing Institute ha rivelato che le aziende che utilizzano i blog per il loro marketing generano il 67% di lead in più. Infine, secondo uno studio di Forrester, le campagne di email marketing generano in media il 50% di lead in più e hanno un ritorno sull'investimento (ROI) più elevato rispetto ad altri canali di marketing online.
Queste cifre sottolineano l'importanza di generare traffico e lead qualificati, incoraggiando i venditori a utilizzare una combinazione di tecniche di marketing online, come l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), la pubblicità a pagamento, i social network e l'email marketing.
Le campagne pubblicitarie mirate aiutano ad attirare potenziali clienti qualificati e ad aumentare la visibilità del marchio. La creazione di contenuti di qualità, come post sul blog o video, può contribuire a stabilire la notorietà e l’autorevolezza del marchio presso i potenziali acquirenti. Infine, anche le strategie di ottimizzazione del tasso di conversione possono contribuire alla generazione di lead qualificati, ad esempio tramite incentivi come promozioni o offerte speciali che incoraggino gli acquirenti a procedere con l'acquisto.
4. Monitoraggio e analisi delle prestazioni
Monitorando regolarmente le metriche più importanti, come il tasso di conversione, il traffico, il carrello medio e le vendite, i venditori possono identificare le opportunità di miglioramento e di crescita. Le piattaforme di vendita online spesso forniscono strumenti di analisi integrati che consentono ai venditori di monitorare e analizzare le loro prestazioni in tempo reale. Utilizzando questi strumenti, i venditori possono identificare i prodotti più popolari, i picchi di traffico, il tasso di abbandono e altre metriche importanti.
Inoltre, i venditori possono utilizzare indicatori di prestazione chiave (KPI) specifici per misurare l'efficacia della loro strategia di vendita sui marketplace B2B. Ad esempio, possono monitorare le vendite per prodotto, il tasso di resi, i costi di marketing e i margini di profitto per determinare il loro successo sulla piattaforma.
Infine, una volta raccolti i dati, il team di vendita deve analizzarli per identificare le tendenze e le opportunità di miglioramento. Ad esempio, se i dati mostrano un alto tasso di abbandono, i venditori possono decidere di semplificare il processo di checkout o di offrire promozioni per incoraggiare gli acquirenti a completare l'acquisto. L'analisi regolare delle prestazioni consente ai venditori di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e di massimizzare i risultati sui marketplace B2B.
5. Ottimizzazione continua per massimizzare i risultati
Monitorare e analizzare costantemente le prestazioni dei prodotti e del punto vendita sul marketplace permette di individuare le opportunità di ottimizzazione.
Ecco alcune pratiche di ottimizzazione da mettere in atto:
- Analizzare le statistiche: i venditori devono monitorare le prestazioni dei loro prodotti, come il tasso di conversione, il costo per clic, il numero di visualizzazioni, ecc. Queste statistiche possono aiutare a identificare i prodotti con le migliori e le peggiori prestazioni, nonché le tendenze emergenti.
- Effettuare test A/B: i venditori possono testare diverse varianti della loro pagina prodotto, come la descrizione, le immagini, il prezzo, ecc. Questi test possono aiutare i venditori a determinare quali elementi funzionano meglio per massimizzare il tasso di conversione.
- Aggiornare le liste prodotti: i venditori devono aggiornare regolarmente le loro liste prodotti per garantire che le descrizioni, le immagini e i prezzi siano sempre corretti e aggiornati. I prodotti che non si vendono bene possono essere rimossi.
- Monitorare le recensioni e le valutazioni dei clienti: le recensioni e le valutazioni dei clienti possono fornire informazioni preziose sui prodotti e sui servizi dei fornitori. Ricordatevi di leggere tutti i commenti e le valutazioni per identificare potenziali problemi e correggerli rapidamente.
- Monitorare la concorrenza: i venditori devono monitorare le prestazioni dei loro concorrenti sul marketplace per identificare le opportunità di ottimizzazione. Possono trarre ispirazione dalle best practice dei loro concorrenti e proporre offerte competitive per rimanere attrattivi.
L'ottimizzazione continua della pagina del venditore è un passo importante per massimizzare i risultati sui marketplace B2B e rimanere competitivi a lungo termine.
Come ha detto Jeff Bezos, fondatore di Amazon: "Se offri un’esperienza molto soddisfacente, i clienti ti seguiranno".
Ora sta a voi migliorare l'esperienza di acquisto dei vostri clienti, aumentare il traffico, ottimizzare il processo di vendita... E se l’implementazione di queste pratiche collaudate vi sembra complessa o laboriosa, utilizzate i servizi dei nostri marketplace per vendere!
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