作为B2B卖家，您是否发现很难适应客户的新购买模式？
根据Forrester最近的一项研究，62%的B2B买家说他们现在可以选择供应商，进行比较评估并决定在线购买，而不需要与销售代表交谈。这一统计数字表明，制造商需要重新思考他们的销售方法，并适应新的市场趋势。事实上，近年来B2B购买行为已经发生了很大的变化，迫使制造商更准确地了解其客户不断变化的需求和期望。为了保持竞争力，任何事情都不能听之任之。因此，对您接近B2B客户的策略进行微调是至关重要的。
摘要
I.B2B采购过程中的关键阶段
B2B购买行为的数字化已经使传统的销售策略变得过时。B2B买家的信息量越来越大，自主性越来越强，要求也越来越高，迫使销售人员相应地调整他们的方法。要在这种情况下取得成功，就必须了解B2B购买过程中的关键阶段以及买家在每个阶段的期望。
识别需求
B2B采购过程开始于对特定需求的识别，这可能是由一些因素引发的，如公司的发展、新项目的实施或现有问题的解决。在这个阶段，B2B买家需要明确他们的需求，并确定可能的解决方案来满足他们的期望。
研究和评估不同的选择
当需求被确定，B2B买家开始通过评估市场上的不同选择来研究潜在的解决方案。他们经常求助于搜索引擎、社交网络、论坛、其他买家的意见、比较研究和博客来收集关于产品和服务的信息。根据CEB和Sirius Decision进行的一项研究，超过67%的B2B采购过程是在网上进行的。因此，卖家完全可以出现在这些渠道上，并提供准确和有用的信息以满足买家的研究需求。
购买的决定
在评估了各种选择之后，B2B买家通过选择最符合他们需求的产品来做出购买决定。他们还考虑到其他标准，如价格、质量、可靠性、交货时间等。因此，卖家必须能够提供有关其产品的信息、清晰和快速理解的内容（如信息图表、视频、网络研讨会、播客等），并确保其在价格和质量方面的良好定位。
购买后的评估
在购买之后，B2B买家会评估服务的质量以及与卖家的关系。他们也会评估产品的有效性以及产品在多大程度上满足了他们的期望。这时就需要卖家关注买家的评论，并随时准备回应他们的问题和担忧，以维持信任和忠诚的关系。
II.B2B采购行为的新趋势
购买前的研究和准备
B2B买家在做出购买决定之前，会花费越来越多的时间进行研究和准备。而这些时间现在大部分是在网上度过的。麦肯锡公司2021年的市场研究显示，70%的受访B2B买家喜欢网上购物，而不是与销售人员进行面对面的互动。 他们寻求了解市场上的产品和服务，行业趋势和最佳实践。由于买家对增加价值的内容和讲故事的质量乐于接受，销售人员必须学会照顾他们的推销和围绕他们产品的内容。
社会网络和口碑的影响
社会网络和口碑对B2B采购决策的影响越来越大。B2B买家依靠同行的推荐和在线评论来评估产品。因此，卖家可以从在社交网络上的存在和鼓励客户的积极反馈中获益。
客户体验的重要性
B2B买家越来越希望获得积极的、个性化的客户体验。他们希望卖家能够关注他们的具体需求，并提供高质量的客户关怀。因此，回答买家的问题并在购买后提供持续支持是必须的。
集体决策
B2B采购决策通常是由一群人而不是一个人做出的。B2B买家寻求让多个利益相关者参与到购买过程中，以确保知情决策。因此，卖家需要能够与多个利益相关者有效沟通，并解决他们的担忧。
III.销售人员需要调整其销售策略
B2B购买行为的趋势正在迅速演变，如果销售人员要保持竞争力，甚至脱颖而出，就需要了解这些趋势。要做到这一点，需要采取一种考虑到新趋势和买家意愿的销售策略。以下是需要记住的几个关键点：
了解您的客户并使您的产品个性化的重要性
对销售人员来说，了解买家的概况、他们的抑制因素和触发他们购买决定的因素，能够提出符合他们期望的个性化报价是关键。开发角色（典型的买家资料）是将潜在客户转化为潜在客户的前提条件。要做到这一点，就需要收集买家的数据，并利用这些数据来为他们的具体需求提供量身定制的服务。由于B2B采购决策通常是由一群人做出的，制造商需要愿意与参与采购过程的不同利益相关者合作，以满足每个人的期望，并确保知情决策。
制定内容战略
B2B买家正在寻找有关所提供产品的清晰和准确的信息。因此，卖家必须提供有用和相关的信息，以满足买家的研究需求。所提供的信息必须适应买方的具体环境，并使他们能够做出明智的决定。您必须学会为了说服而提供信息，为了销售而说服。
数字营销技术的使用
销售人员需要出现在数字营销和社交网络渠道上以接触B2B买家。他们还需要调整他们的销售流程，以满足买家的具体需求。利用数字技术和在正确的沟通渠道上定位自己非常重要。提供在线演示或免费试用只是其中一些需要探索的途径。
优化客户体验
B2B买家正在寻找高质量、个性化的客户体验。因此，卖家必须准备好提供完美的客户服务，快速有效地回答买家的问题。事实上，Salesforce在2021年的市场研究显示，84%的受访B2B买家认为，整体买家体验与价格一样重要。
正如数字营销专家布莱恩-索利斯（Brian Solis）正确地说：“客户不再满足于简单地购买产品或服务，他们购买的是体验”。制造商必须专注于对新兴需求的回应，为每个买家的愿望提供完美的客户体验。新的B2B购买行为需要一种专注于客户体验的销售方法，以留住买家并让他们再次光临。成功提供最佳客户体验的制造商将是在竞争日益激烈的市场中脱颖而出的人。
在这种情况下，公司需要保持警惕，并专注于高质量、个性化的内容。因此，与电子商务专业人员合作是非常有益的，针对正确的人，避免在网络上失去任何可见度。
对于希望获得新的国际客户的制造商和经销商来说，VirtualExpo所提供的服务是一个有效的解决方案。现在就联系我们，了解我们的工具如何帮助您实现商业目标。
