Come venditori B2B, avete difficoltà ad adattarvi ai nuovi modelli di acquisto dei vostri clienti?
Secondo un recente studio di Forrester, il 62% degli acquirenti B2B dichiara di selezionare i fornitori, effettuare benchmark e decidere di acquistare online senza mai parlare con un commerciale dell’azienda. Questo dato preoccupante evidenzia la necessità per i produttori di ripensare il proprio approccio alle vendite e di adattarsi alle nuove tendenze del mercato. Negli ultimi anni, infatti, i comportamenti di acquisto B2B si sono notevolmente evoluti, costringendo i produttori a comprendere con maggiore precisione le mutevoli esigenze e aspettative dei loro clienti. Per rimanere competitivi, nulla può essere lasciato al caso. È quindi fondamentale mettere a punto la propria strategia di approccio ai clienti B2B.
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Indice dei contenuti
- I. Le principali fasi del processo di acquisto B2B
- II. Nuove tendenze nel comportamento d'acquisto B2B
- III. La necessità per i venditori di adattare la propria strategia di vendita
I. Le principali fasi del processo di acquisto B2B
La digitalizzazione del comportamento d'acquisto B2B ha reso obsolete le strategie di vendita tradizionali. Gli acquirenti B2B sono sempre più informati, autonomi ed esigenti, e ciò costringe i venditori ad adattare il loro approccio. Per avere successo in questo contesto, è essenziale comprendere le fasi chiave del processo di acquisto B2B e ciò che gli acquirenti si aspettano in ciascuna fase.
Identificazione del bisogno
Il processo di acquisto B2B inizia con l'identificazione di un bisogno specifico, che può essere innescato da diversi fattori, come la crescita dell'azienda, la realizzazione di un nuovo progetto o la risoluzione di un problema esistente. In questa fase, gli acquirenti B2B cercano di chiarire le proprie esigenze e di determinare le possibili soluzioni per soddisfare le loro aspettative.
Ricerca e valutazione di diverse opzioni
Una volta identificata l'esigenza, gli acquirenti B2B iniziano a ricercare le potenziali soluzioni valutando le diverse opzioni disponibili sul mercato. Spesso si rivolgono a motori di ricerca, social network, forum, recensioni di altri acquirenti, studi comparativi e blog per raccogliere informazioni su prodotti e servizi. Secondo uno studio condotto da CEB e Sirius Decision, oltre il 67% del processo di acquisto B2B avviene online. I venditori hanno quindi tutto l'interesse a essere presenti su questi canali e a fornire informazioni accurate e utili per soddisfare le esigenze di ricerca degli acquirenti.
La decisione di acquistare
Dopo aver valutato le varie opzioni, gli acquirenti B2B prendono una decisione di acquisto scegliendo il prodotto che meglio soddisfa le loro esigenze. Inoltre, prendono in considerazione anche altri criteri, come il prezzo, la qualità, l'affidabilità, i tempi di consegna, ecc. I venditori devono quindi essere in grado di fornire contenuti informativi, chiari e di rapida fruizione (come infografiche, video, webinar, podcast, ecc.) in merito ai loro prodotti e garantire un buon posizionamento in termini di prezzo e qualità.
Valutazione post-acquisto
Dopo l'acquisto, gli acquirenti B2B valutano la qualità del servizio e la relazione con il venditore. Inoltre, valutano anche l'efficacia del prodotto e la corrispondenza tra prodotto e aspettative. Spetta quindi ai venditori essere attenti ai commenti degli acquirenti ed essere pronti a rispondere alle loro domande e preoccupazioni per mantenere un rapporto di fiducia e consolidare la fedeltà dell’acquierente.
II. Nuove tendenze nel comportamento d'acquisto B2B
Ricerca e preparazione pre-acquisto
Gli acquirenti B2B dedicano sempre più tempo alla ricerca e alla preparazione prima di prendere una decisione d'acquisto. E la maggior parte di questo tempo viene trascorsa online. Una ricerca di mercato condotta da McKinsey & Company nel 2021 rivela che il 70% degli acquirenti B2B intervistati preferisce gli acquisti online all'interazione diretta con i venditori. Cercano di capire i prodotti e i servizi disponibili sul mercato, le tendenze del settore e le best practice. Poiché gli acquirenti sono ricettivi ai contenuti che aggiungono valore e alla qualità dello storytelling, i venditori devono imparare a curare la loro presentazione e i contenuti che riguardano i loro prodotti.
L'influenza dei social network e del passaparola
I social network e il passaparola hanno un impatto sempre più significativo sulle decisioni di acquisto B2B. Gli acquirenti B2B si affidano alle raccomandazioni dei colleghi e alle recensioni online per valutare i prodotti. I venditori traggono quindi vantaggio dalla presenza sui social network e dall'incoraggiamento di feedback positivi da parte dei loro clienti.
L'importanza dell'esperienza del cliente
Gli acquirenti B2B sono sempre più alla ricerca di un'esperienza cliente positiva e personalizzata. Si aspettano che i venditori siano attenti alle loro esigenze specifiche e che forniscano un'assistenza di alta qualità. Rispondere alle domande degli acquirenti e fornire assistenza continua anche dopo l'acquisto è quindi un must.
Processo decisionale collettivo
Le decisioni di acquisto B2B sono solitamente prese da un gruppo di persone piuttosto che da un singolo individuo. Gli acquirenti B2B cercano di coinvolgere più parti interessate nel processo di acquisto per garantire un processo decisionale informato. I venditori devono quindi essere in grado di comunicare efficacemente con più interlocutori e di rispondere alle loro preoccupazioni.
III. La necessità per i venditori di adattare la propria strategia di vendita
Le tendenze del comportamento d'acquisto B2B sono in rapida evoluzione e i venditori devono essere consapevoli di queste tendenze se vogliono rimanere competitivi e addirittura distinguersi dalla massa. Per farlo, devono adottare una strategia di vendita che tenga conto delle nuove tendenze e dei desideri degli acquirenti. Ecco alcuni punti chiave da tenere a mente:
L'importanza di conoscere i propri clienti e di personalizzare la propria offerta
Per i venditori è fondamentale comprendere il profilo degli acquirenti, ciò che li frena e i fattori che invece determinano la loro decisione d'acquisto, in modo da poter proporre un'offerta personalizzata che soddisfi le loro aspettative. Lo sviluppo di più buyer persona (profili standard di acquirentii) è un prerequisito per convertire i prospect in lead. A tal fine, è essenziale raccogliere dati sugli acquirenti e utilizzarli per adattare l'offerta alle loro esigenze specifiche. Poiché le decisioni di acquisto B2B sono spesso prese da un gruppo di persone, i produttori devono essere disposti a collaborare con le diverse parti interessate coinvolte nel processo di acquisto per soddisfare le aspettative di tutti e garantire un processo decisionale informato.
Sviluppare una strategia di contenuti
Gli acquirenti B2B cercano informazioni chiare e precise sui prodotti offerti. I venditori devono quindi fornire informazioni utili e pertinenti per soddisfare le esigenze di ricerca degli acquirenti. Le informazioni fornite devono essere adeguate al contesto specifico dell'acquirente e consentirgli di prendere una decisione informata. Bisogna imparare a informare per convincere e a convincere per vendere.
L'uso di tecniche di marketing digitale
I venditori devono essere presenti sui canali di marketing digitale e di social network per raggiungere gli acquirenti B2B. Devono inoltre adattare il loro processo di vendita per soddisfare le esigenze specifiche degli acquirenti. Sfruttare le tecnologie digitali e posizionarsi sui giusti canali di comunicazione è fondamentale. Offrire dimostrazioni online o prove gratuite sono solo alcune delle strade da esplorare.
Ottimizzare l'esperienza del cliente
Gli acquirenti B2B sono alla ricerca di un'esperienza cliente personalizzata e di alta qualità. I venditori devono quindi essere pronti a fornire un servizio clienti impeccabile e a rispondere alle domande degli acquirenti in modo rapido ed efficiente. Una ricerca di mercato di Salesforce del 2021 rivela infatti che l'84% degli acquirenti B2B intervistati ritiene che l'esperienza complessiva dell'acquirente sia importante quanto il prezzo.
Come dice giustamente l'esperto di marketing digitale Brian Solis: "I clienti non si accontentano più di acquistare semplicemente prodotti o servizi, ma esperienze". I produttori devono concentrarsi sulla risposta alle esigenze emergenti e offrire un'esperienza cliente impeccabile e personalizzata sulle aspirazioni di ogni singolo acquirente. I nuovi comportamenti di acquisto B2B richiedono un approccio di vendita che si concentri sull'esperienza del cliente e capace di fidelizzare il cliente. I produttori che riusciranno a offrire una customer experience ottimale saranno quelli che si distingueranno in un mercato sempre più competitivo.
In questo contesto, le aziende devono essere attente e concentrarsi su contenuti personalizzati e di alta qualità. La collaborazione con i professionisti dell'e-commerce può quindi rivelarsi molto vantaggiosa e permettere di raggiungere il target giusto sfruttando in maniera razionale la propria visibilità online.
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