Das digitale Business-to-Business-Marketing, auch B2B-Marketing genannt, hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten stark verändert. Es hat sich zu einer eigenständigen Disziplin mit eigenen Grundlagen, Strategien und zentralen Erfolgsindikatoren entwickelt. Diese Entwicklung geht mit einer Vervielfältigung der Möglichkeiten einher und erlaubt eine noch nie dagewesene Geschäftseffizienz.
Inhaltsübersicht
- Was ist digitales B2B-Marketing?
- B2B-Marketing / B2C-Marketing: Welche Unterschiede gibt es zwischen den beiden Modellen?
- Aufbau einer digitalen B2B-Marketingstrategie: Was steht auf dem Spiel?
- Digitales B2B-Marketing: Die unumgänglichen Trends
Was ist digitales B2B-Marketing?
Digitales B2B-Marketing ist eine Geschäftspraxis, bei der ein Unternehmen über das Internet und mithilfe digitaler Tools die Aufmerksamkeit anderer Unternehmen auf sich zieht, um ihnen ein Produkt zu verkaufen.
Die vermarkteten Produkte sind so konzipiert, dass sie den kaufenden Unternehmen einen Mehrwert bieten, und diesen Wert gilt es, effektiv zu bewerben. Nutzen Sie die folgenden digitalen Marketing-Tools und Kanäle, um erfolgreich Verkäufe abzuschließen:
- die Website Ihres Unternehmens und die damit verbundenen Kommunikationskanäle (Newsletter, Blog etc.);
- professionelle soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Facebook, Instagram und Twitter;
- Suchmaschinenwerbung;
- E-Mails;
- thematische Blogs etc.
B2B-Marketing / B2C-Marketing: Welche Unterschiede gibt es zwischen den beiden Modellen?
Der Begriff B2B bezieht sich im Allgemeinen auf den geschäftlichen Rahmen, in dem Unternehmen Dienstleistungen, Produkte oder Informationen anbieten und austauschen. Traditionell baut die B2B-Marketingstrategie auf denselben Grundlagen auf wie die B2C-Strategie („Business to Consumer“). In den letzten Jahren hat das B2B-Marketing jedoch seine eigenen Besonderheiten entwickelt.
Die Kaufabsicht
Im Gegensatz zum B2C kaufen die Kunden im B2B nicht emotional, spontan oder impulsiv ein, sondern, um einen genauen Bedarf zu decken.
Die Entscheidungsfindung
Im B2C-Bereich wendet sich der Verkäufer an eine Einzelperson oder eine Gruppe von Einzelpersonen. Wenn der Preis stimmt, bedarf es nicht viel Interaktion, um die Zielgruppe zu überzeugen.
Im B2B-Bereich stellt sich die Aufgabe als deutlich komplexer heraus. Sie müssen nicht nur eine einzelne Person überzeugen, sondern eine ganze Gruppe von Personen. Die meisten Transaktionen basieren darauf, wie mögliche Lösungen eingeschätzt werden, wie dringlich der Kauf ist und auf welche rationalen Daten zurückgegriffen werden kann.
Der Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus ist im B2B-Bereich länger als im B2C-Bereich. Sie müssen langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden und potenziellen Kunden aufbauen. Richten Sie sich an Schlüsselakteure in den Unternehmen, die Sie interessieren, und kümmern Sie sich darum, sie in Ihrem Netzwerk zu halten und an sich zu binden.
Aufbau einer digitalen B2B-Marketingstrategie: Was steht auf dem Spiel?
Egal, wie groß Ihr Unternehmen ist, die Einführung einer digitalen Geschäftsstrategie wird zweifelsohne von großem Nutzen sein. Sie ermöglicht es, optimal von den zahlreichen Möglichkeiten zu profitieren, die Ihnen auf einem Markt, der sich zunehmend auf digitale Technologien und Kommunikation konzentriert, zur Verfügung stehen.
Eine digitale B2B-Strategie sollte Schritt für Schritt aufgebaut werden und mehrere Etappen berücksichtigen, die da wären:
- die Segmentierung des Marktes durch die Erstellung von Buyer-Personas;
- die Festlegung von SMART-Zielen (spezifisch, messbar, attraktiv, relevant, terminiert);
- die Anreicherung Ihrer Datenbank mit potenziellen Kunden. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihren Datenverkehr nutzen und so viele Besucher wie möglich in Interessenten umwandeln;
- das Sortieren und Klassifizieren der Leads in der Datenbank. Diese Aufgaben können Sie mithilfe von Lead-Scoring und Segmentierungen durchführen;
- die Produktion relevanter Inhalte, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten;
- Kundenbindung und die Umwandlung von Kunden in Markenbotschafter. Diese beiden Punkte basieren auf der Kundenzufriedenheit;
- die Analyse und Optimierung von Kampagnenergebnissen.
Sich als Experte positionieren
Wenn Sie relevante und nützliche Informationen bereitstellen, anstatt zu verkaufen, geben Sie damit den Ton an. Whitepaper, Berichte und Blogartikel, Checklisten und Infografiken sowie Webinare und vieles mehr: Stellen Sie zur Schau, dass Sie über die nötigen Fähigkeiten verfügen, um die Probleme und Herausforderungen Ihres Zielpublikums zu lösen. Die daraus resultierende positive Erfahrung zieht die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten und Kunden auf sich. Indem Sie Themen behandeln, die für Ihr Fachgebiet und Ihr Unternehmen von Interesse sind, erwecken Sie Vertrauen und werden als Experte angesehen.
Mehr Sichtbarkeit und eine höhere Konversionsrate
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie ausreichend Sichtbarkeit bei Ihren Kunden und Interessenten haben. Dafür ist es wichtig, für eine natürliche Suchmaschinenoptimierung (SEO oder Search Engine Optimization) Ihrer Website zu sorgen. Mit dieser Technik lassen sich außerdem auch qualifizierte Leads generieren. Mit einer guten Strategie können Sie Ihre Chancen erhöhen, Ihre Besucher in Interessenten und anschließend in Kunden umzuwandeln.
Eine bessere Kundenbindung
Mit einer gut ausgearbeiteten digitalen Strategie wird es Ihnen gelingen, näher an Ihren Kunden zu sein. Diese fühlen sich gewissermaßen mit Ihrem Unternehmen und dessen Produkten verbunden, da sie ihre Bedürfnisse erfüllen. Auf diese Weise werden sie Ihnen treu. Die Beständigkeit Ihrer Marketingmaßnahmen ist ein Schlüsselelement, um Ihren Ruf als Leader zu festigen und eine gewisse Glaubwürdigkeit aufzubauen, die damit einhergeht.
Digitales B2B-Marketing: Die unumgänglichen Trends
In den letzten Jahren wurden mehrere Techniken und Tools entwickelt, die auf innovativen Technologien im Bereich der digitalen B2B-Geschäftsstrategie basieren.
Inbound-Marketing
Beim Outbound-Marketing, der traditionellen Form des Marketings, geht es darum, das breite Spektrum an potenziellen Kunden zu durchkämmen, das Sie mithilfe der Personas erreicht haben. Ziel dieser Strategie ist es, aktiv mehrere Kontaktmöglichkeiten zwischen Ihrem Angebot und Ihrem Zielpublikum zu schaffen, wobei dies Ihrem Publikum allerdings etwas aufdringlicher erscheinen kann. Im Gegensatz dazu zielt das Inbound-Marketing darauf ab, den Kunden durch die Erstellung von Inhalten, die ihn interessieren könnten, zu sich zu holen. Dies ist eine ideale Möglichkeit, um sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu positionieren. Die Kombination von Inbound-Marketing und einer SEO-Strategie wird Ihnen nicht nur einen regelmäßigen Zustrom von Interessenten sichern, sondern Sie können ihnen auch die richtige Lösung für ihr Problem präsentieren.
Video-Marketing
Diese Technik ermöglicht Ihnen, Ihre Leads leicht durch den Einsatz eines Mediums an sich zu binden: das Video. Wussten Sie, dass 70 % der B2B-Einkäufer sich im Rahmen des Kaufprozesses Videos anschauen? Videos sind ein hervorragendes Tool, um Engagement zu erzeugen, indem sie Käufern Zugang zu relevanten Informationen bieten.
Account-Marketing
Account-Marketing ist ein Geschäftsansatz, bei dem eine Botschaft und deren Design auf der Grundlage eines zuvor analysierten Profils konzipiert werden. Dementsprechend muss das Unternehmen bei der Suche nach Interessenten, Kunden und sogar bei der Werbung einen stärker personalisierten Ansatz verfolgen.
Account-Marketing beruht folglich auf der gründlichen Analyse der einzelnen Kundentypologien. Es zielt auf eine kleinere Anzahl von Konten ab, erreicht aber eine höhere Konversionsrate.
Die Priorität des mobilen Zugangs
Die große Mehrheit der potenziellen Kunden nutzt Smartphones und andere mobile Endgeräte für ihre beruflichen Aktivitäten. Es gilt, sich dem Trend anzupassen, indem Sie Ihren potenziellen Kunden eine für Mobilgeräte optimierte Website und/oder App zur Verfügung stellen.
Storytelling
Storytelling ist eine Kommunikationsmethode, mit der Sie Ihr Unternehmen hervorheben und dessen Image durch das Erzählen seiner Geschichte stärken können. Damit sie möglichst wirksam ist, sollten Sie zuerst festlegen, welche Elemente Sie hervorheben möchten. Außerdem sollte Ihre Erzählung einen guten Rhythmus haben, damit sie sich besser einprägt und einen positiveren Eindruck hinterlässt.
Kundenorientiertes digitales Content-Marketing
Als Bestandteil des Inbound-Marketings ist Content-Marketing dazu da, ein einzigartiges und erfolgreiches Kundenerlebnis zu erzeugen. Angesichts von Käufern, die anspruchsvoller und unbeständiger geworden sind, muss eine präzise redaktionelle Linie festgelegt werden. Die Käufer erwarten in der Tat, dass die an sie gerichteten Nachrichten personalisiert sind.
Über die Erstellung einzigartiger und langfristig relevanter Inhalte, die SEO-optimiert sind und in verschiedenen Formaten und auf verschiedenen Kanälen anzufinden sind (soziale Netzwerke, E-Mail, Newsletter, Fallstudien...), kann sich Ihr Unternehmen von der Masse abheben.
Digitales B2B-Marketing trägt also dazu bei, eine bessere Sichtbarkeit zu erreichen und qualifizierte Leads zu generieren. Um sich einen Überblick darüber zu verschaffen, welche Strategien in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden und welche noch umgesetzt werden müssen, können Sie auch einen Data-Driven-Ansatz verfolgen und gleichzeitig ein Auge auf die Entwicklungen werfen, die unsere Gegenwart prägen: Virtuelle Realität, erweiterte Realität und künstliche Intelligenz sind Dinge, die schon bald neue Türen öffnen werden.
Möchten Sie eine digitale B2B-Marketingstrategie aufstellen, um Ihre Produkte gut in den wichtigsten Suchmaschinen zu platzieren und so Ihre weltweite Präsenz zu verbessern?
VirtualExpo hat bereits mehr als 40.000 Herstellern und Industrieunternehmen dabei geholfen, ihre Platzierung in Suchmaschinen zu verbessern. Wir nutzen unser Know-how und unsere umfassenden Kenntnisse im Bereich der Weboptimierung, um SEO-Dienste zu erstellen, die speziell auf Hersteller und B2B-Unternehmen zugeschnitten sind.
Transformieren Sie Ihre Art zu verkaufen...
