El marketing digital entre empresas ha experimentado una gran evolución en las dos últimas décadas. Se ha convertido en una disciplina por derecho propio, con sus propios fundamentos, estrategias e indicadores clave de éxito. Esta evolución va acompañada de una ampliación del universo de posibilidades y permitealcanzar niveles de eficiencia comercial hasta ahora inimaginables.
Índice
- ¿Qué es el marketing digital B2B?
- Marketing B2B / Marketing B2C: ¿cuáles son las diferencias entre ambos modelos?
- Crear una estrategia de marketing digital B2B: ¿cuáles son los retos?
- e-Marketing B2B: las tendencias clave
¿Qué es el marketing digital B2B?
El marketing digital B2B (Business to Business) es una práctica comercial en la que una compañía atrae la atención de otras empresas para venderles un producto, utilizando las nuevas posibilidades que ofrece Internet y sus herramientas digitales.
Los productos comercializados se diseñan inicialmente para aportar un valor añadido a las empresas compradoras, un valor que deben aprender a promover de una manera eficaz. Para que sus esfuerzos de venta tengan éxito, puede utilizar herramientas de marketing digital como:
- el sitio web de su empresa y los medios de comunicación relacionados (newsletter, blog, etc.);
- las redes sociales sectoriales y corporativas como LinkedIn, Facebook, Instagram y Twitter;
- la publicidad mediante motores de búsqueda en Internet;
- las campañas de correo electrónico;
- los blogs temáticos...
Marketing B2B / Marketing B2C: ¿cuáles son las diferencias entre ambos modelos?
El término B2B se utiliza generalmente para referirse al marco comercial en el que las empresas intercambian servicios, productos o información. Tradicionalmente, la estrategia de marketing B2B se construye sobre los mismos cimientos que la B2C ("business to consumer", que quiere decir "entre empresas y clientes particulares") Pero en los últimos años, el marketing B2B ha desarrollado sus propias especificidades.
Intención de compra
En el enfoque B2B, a diferencia del B2C, los clientes no realizan las compras de forma emocional, espontánea o impulsiva. Compran para satisfacer necesidades concretas.
Toma de decisiones
En B2C, el vendedor se dirige a un individuo o a un par de individuos. Si el precio es adecuado, no hace falta una multitud de interacciones para convencer al público objetivo.
La tarea es mucho más compleja en el B2B. No tiene que convencer a una sola persona, sino a un grupo de personas. La mayoría de las transacciones se basan en la evaluación de posibles soluciones, la urgencia de la compra y datos racionales.
El ciclo de ventas
En B2B, el ciclo de venta de productos es más largo que en B2C. Debe pensar en establecer relaciones a largo plazo con sus clientes y clientes potenciales. Diríjase a los actores clave de las empresas que le interesan. Es importante poder trabajar para mantenerlos en su red y fidelizarlos.
Crear una estrategia de marketing digital B2B: ¿cuáles son los retos?
Independientemente de su tamaño, su empresa tiene todas las de ganar si implanta una estrategia de negocio digital. Le permite aprovechar al máximo las numerosas oportunidades que ofrece un mercado cada vez más centrado en la tecnología y la comunicación digital.
Una estrategia digital B2B se construye paso a paso, siguiendo varias etapas, a saber:
- segmentar el mercado mediante la creación de buyer personas;
- definir objetivos SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound según sus siglas en inglés);
- desarrollar su base de datos de prospectos. Para conseguirlo, debe aprovechar su tráfico y convertir el mayor número posible de visitantes en prospectos;
- ordenar y clasificar los leads en la base de datos. Puede realizar estas tareas mediante la segmentación y la puntuación de leads;
- producir contenidos relevantes que aporten valor añadido a su público objetivo;
- fidelizar a los clientes y convertirlos en embajadores de la marca. Ambos elementos se basan en la satisfacción del cliente;
- analizar los resultados de las campañas y optimizarlos.
Una estrategia para posicionarse como expertos
Proporcionar información útil y relevante en lugar de vender marca la pauta. Redactar libros blancos, informes y entradas de blog, crear checklists e infografías, organizar webinars: no deje una sola piedra sin remover para demostrar que posee las competencias necesarias para resolver los problemas y retos a los que se enfrenta su público objetivo. La experiencia positiva resultante atrae la atención de sus clientes y prospectos. Al abordar temas de interés para su campo de actividad y su empresa, inspira confianza y se eleva a la categoría de experto.
Una estrategia para ganar visibilidad y tener una mejor tasa de conversión
Es esencial hacerse visible para sus clientes y prospectos. Para ello, es importanteoptimizar la referenciación natural (SEO o Search Engine Optimization) de su sitio web. Esta técnica también sirve de palanca para generar leads cualificados. Con la estrategia adecuada, puede aumentar sus posibilidades de convertir a sus visitantes en prospectos y, posteriormente, en clientes.
Una estrategia para fidelizar a sus clientes
Una buena estrategia digital le permite estar más cerca de sus clientes. También se sienten vinculados a su empresa y sus productos, ya que a través de ellos satisface todas sus necesidades. Es así como puede lograr fidelizarlos. La coherencia en su enfoque de marketing es un elemento clave para establecer su reputación como líder y construir la credibilidad que conlleva esa reputación.
e-Marketing B2B: las tendencias clave
En los últimos años han surgido varias técnicas y medios basados en tecnologías innovadoras para la estrategia digital entre empresas.
Inbound marketing
En el outbound marketing, la forma tradicional de marketing, el enfoque consiste en peinar la amplia gama de prospectos que ha establecido a través de buyer personas. Esta estrategia pretende crear activamente varias oportunidades de contacto entre su oferta y su público objetivo, pero puede parecer más intrusiva para éste último. En cambio, el inbound marketing pretende atraer al cliente mediante la creación de contenidos que puedan interesarle. Es una buena forma de posicionarse como experto en su campo. Combinar el inbound marketing con el SEO no sólo le garantizará un flujo constante de prospectos, sino que también le permitirá presentarles la solución adecuada a sus problemas.
Marketing por vídeo
Le permite captar fácilmente a sus leads mediante el uso de un medio: el vídeo. ¿Sabías que el 70% de los investigadores y compradores B2B ven vídeos en el proceso de compra? Al facilitar a los compradores el acceso a información relevante, el vídeo es una herramienta excelente para generar compromiso.
Marketing de cuentas
El marketing de cuentas es un enfoque empresarial que consiste en diseñar un mensaje en función de un perfil previamente analizado. En esta lógica, la empresa debe adoptar un enfoque más personalizado en la búsqueda de prospectos y clientes, e incluso en la publicidad.
Así, el marketing de cuentas avanza hacia un análisis en profundidad de cada tipología de cliente. Se dirige a menos cuentas, pero consigue una mayor tasa de conversión.
Prioridad del acceso móvil
La gran mayoría de prospectos utilizan smartphones y otros dispositivos móviles para sus actividades profesionales. Debe adaptarse a esta tendencia ofreciendo a sus prospectos un sitio web optimizado para dispositivos móviles y/o una aplicación móvil.
Storytelling
El storytelling es un método de comunicación que permite realzar la imagen de su empresa a través de la narración de su historia. Para que sea eficaz, hay que definir los elementos que se van a destacar. Además, su historia debe tener un buen ritmo para que sea más memorable e impactante.
Marketing de contenido digital orientado al cliente
Como componente del inbound marketing, el marketing de contenidos está ahí para generar una experiencia de cliente única y satisfactoria. Requiere establecer una línea editorial precisa frente a unos compradores que se han vuelto más exigentes y volátiles. En efecto, estos últimos esperan una personalización de los mensajes que van dirigidos a ellos.
La creación de contenidos únicos y relevantes a largo plazo mediante la aplicación de los requisitos previos de SEO y, la diversificación de los formatos de los contenidos publicados y los medios digitales (redes sociales, emailings, newsletters, casos prácticos, etc.), permitirán que su empresa destaque.
Por tanto, el marketing digital B2B contribuye a mejorar la visibilidad y a generar leads cualificados. Para tener una visión de conjunto de la evolución de las estrategias desplegadas en su empresa y de las que se van a aplicar, también puede adoptar un enfoque o plan Data-Driven sin perder de vista los avances actuales: la realidad virtual, la realidad aumentada y la inteligencia artificial pronto abrirán nuevas puertas.
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