Unter B2B-Social-Media versteht man diejenigen sozialen Netzwerke, die nicht zur Nutzung von Privatpersonen, sondern von Unternehmen gedacht sind. Diese Kommunikationskanäle werden dazu verwendet, Nachrichten zu verbreiten, auf Websites weiterzuleiten oder Leads zu generieren. Es ist für Unternehmen unerlässlich, in sozialen Netzwerken präsent zu sein. Die Komponente der sozialen Medien wird mittlerweile bei sämtlichen Kommunikationsstrategien berücksichtigt, um die Botschaften und Werte eines Unternehmens auf direktem Wege zu vermitteln.

Im Wesentlichen gibt es nur 3 oder 4 soziale Netzwerke, die für Fachleute von Interesse sind. LinkedIn ist die führende Plattform für Business-Aktivitäten, die 80 % aller B2B-Leads aus sozialen Netzwerken generiert. Hier sollten sich Unternehmen unbedingt anmelden. Twitter ist eine weitere, ebenfalls wichtige Website zur Marktbeobachtung und zur Inhaltspflege. Facebook ist mit seiner großen Anzahl aktiver Nutzer sowohl für die öffentliche Sichtbarkeit als auch für gezielte Werbekampagnen nützlich.

Es gibt verschiedene Techniken, mit denen Unternehmen in den sozialen Netzwerken erfolgreich sein können. Jede Plattform zieht eine bestimmte Art von potenziellen Kunden an. Deshalb ist es wichtig, Ihre Kommunikationsstrategie auf diejenigen Netzwerke auszurichten, in denen Sie sichtbar sein möchten. Die sozialen Medien können für Social Selling genutzt werden, das aus einem Prozess des Zuhörens und der Kontaktsuche besteht. Die verfügbaren Informationen, insbesondere auf LinkedIn, sind nützlich, um mehr über die Personen zu erfahren, mit denen Sie in Kontakt treten möchten.

Bei der Umsetzung einer Inbound-Marketing-Strategie greifen Unternehmen in der Regel zuerst auf YouTube zurück. Videos können äußerst effektiv eingesetzt werden, um Botschaften zu vermitteln, Geschichten zu erzählen und die Identifikation mit einer Marke zu fördern. Außerdem können die Videos auch in anderen sozialen Netzwerken geteilt werden. Ein Netzwerk wie Instagram kann strategisch dazu genutzt werden, jüngere Zielgruppen anzusprechen.

Zeitmangel oder fehlende interne Ressourcen sind Gründe, weshalb nicht alle Unternehmen in der Lage sind, ihre sozialen Netzwerke selbst zu verwalten. Durch die Inanspruchnahme eines externen Dienstleisters kann sichergegangen werden, dass ihre gesamte Kommunikation und E-Reputation von einem spezialisierten Unternehmen betreut werden. Die Erstellung relevanter Inhalte im Sinne des Inbound-Marketings, die Pflege von Kundenbeziehungen und die Generierung von Leads durch Versenden gezielter, kreativer Botschaften sind weitere Vorteile, die ein Outsourcen der Social-Media-Strategie mit sich bringt.

Um die Wirksamkeit einer Kommunikationsstrategie in den sozialen Netzwerken messen zu können, muss der ROI (Return on Investment) ermittelt werden. Jedoch kann es für ein Unternehmen relativ schwierig sein, die Performance seiner Veröffentlichungen in den sozialen Netzwerken richtig einzuschätzen. Externe Anbieter sind mithilfe präziser Statistiktools und Methoden wie der Closed-Loop-Analyse in der Lage zu ermitteln, wie wirksam die Kommunikation auf diesen Kanälen wirklich ist. Recht gute Indikatoren sind das Engagement, die Konversionsrate sowie der Traffic zu einer bestimmten Website, der als Reaktion auf eine Veröffentlichung auftritt.

Es wäre ein großer Fehler, in der Kommunikationsstrategie eines Unternehmens die sozialen Medien außer Acht zu lassen. Studien haben gezeigt, dass zwei Drittel aller Unternehmen, die auf LinkedIn vertreten sind, bereits neue Kunden über diesen Kanal gewonnen haben. Über 40 % der Fachleute nutzen diese Plattform, um sich vor einem B2B-Einkauf zu informieren. Auch Twitter und Facebook werden immer wichtiger für die Verbreitung von Inhalten über das Internet.

Der Beitritt zu einem Marketplace kann die Präsenz eines Unternehmens in den sozialen Netzwerken erheblich stärken. Die VirtualExpo Group hat mehrere thematische Marketplaces ins Leben gerufen, um den Bedürfnissen von Unternehmen gerecht zu werden. Jeder einzelne Marketplace hat sein eigenes Social-Media-Profil, auf dem Neuigkeiten und sehenswerte Produkte von verschiedenen Anbietern geteilt und bekanntgemacht werden.

MedicalExpo zum Beispiel, der Marketplace für medizinische Ausrüstung, ist seit 2012 auf Facebook vertreten und wirbt bei seinen über 185.000 Abonnenten tagtäglich für die verschiedenen Unternehmen, die sich dem Marketplace angeschlossen haben. Neue Produkte werden mit einem großen Foto und einer prägnanten Beschreibung vorgestellt und kommen mit einem Link daher, der direkt zur entsprechenden Produktseite auf dem Marketplace weiterleitet.