Une étude récente de Statista a dévoilé que le marché du B2B en ligne devrait atteindre la somme de 20,9 billions de dollars d'ici 2027. Une grande partie de cette explosion est attribuable à la montée des marketplaces B2B. Le monde numérique a ainsi ouvert des horizons inédits aux vendeurs qui ont désormais tout intérêt à adopter des stratégies de vente innovantes pour rester compétitifs. En ce sens, le choix du canal de vente s'avère crucial pour cibler les acheteurs appropriés dans un environnement commercial B2B qui évolue à un rythme effréné.
L'une des approches les plus efficaces consiste à vendre sur une marketplace B2B spécialisée. En choisissant cette voie, vous pouvez donner un nouvel élan à votre activité, vous permettant de proposer vos produits à des acheteurs spécifiquement intéressés par vos offres.
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Sommaire
- I. Les marketplaces B2B : un canal de vente incontournable
- II. Les avantages de la marketplace B2B spécialisée passés à la loupe
- III. En pratique : se servir de la marketplace spécialisée comme levier de trafic et de vente
I. Les marketplaces B2B : un canal de vente incontournable
A. L'évolution du commerce en ligne et l'émergence des marketplaces B2B
Le e-commerce a rapidement bouleversé le paysage économique, offrant de nouvelles opportunités aux fabricants et distributeurs. Vendre en ligne permet d'atteindre des clients du monde entier, de gagner en visibilité et d'accroître le potentiel de croissance de votre entreprise.
Ce canal de vente s'est progressivement adapté et a fini par donner naissance aux marketplaces B2B, des plateformes e-commerce permettant aux entreprises de vendre directement à d'autres entreprises. En plus de simplifier le processus d'achat, ces marketplaces rassemblent une multitude de produits, rendant les transactions B2B plus fluides et efficaces.
B. Les différents types de marketplaces B2B
Dans le vaste univers du commerce en ligne B2B, on distingue trois types de plateformes principaux : les marketplaces généralistes, spécialisées et hybrides. Chacune offre des avantages distincts et apporte une diversité dans l'écosystème de la vente en ligne qui permet d'atteindre des marchés différents selon des approches spécifiques.
- Les marketplaces généralistes
Comme leur nom l'indique, les marketplaces généralistes, également appelées horizontales, sont caractérisées par l'immensité de leur offre. Elles fournissent une large gamme de produits, couvrant plusieurs domaines différents. Ces plateformes sont idéales pour les entreprises ayant un catalogue diversifié de produits et qui cherchent à toucher une audience large. Elles offrent également une visibilité considérable en raison de leur notoriété et de leur large audience. Toutefois, le niveau de concurrence élevé sur ces plateformes peut rendre difficile le positionnement de produits spécifiques.
- Les marketplaces spécialisées
À l'opposé des généralistes, les marketplaces spécialisées, aussi connues sous le nom de marketplaces verticales, se concentrent sur un secteur ou une catégorie de produits spécifiques. Que ce soit dans l'univers de l’industrie – à l’instar de DirectIndustry – ou encore des équipements médicaux – comme MedicalExpo –, ces plateformes se distinguent par leur expertise sectorielle. Elles offrent ainsi un contexte plus adapté pour des produits de niche et facilitent le processus d'achat pour les acheteurs qui cherchent des produits spécifiques dans une gamme définie.
- Les marketplaces hybrides
S'inscrivant dans une logique de complémentarité, les marketplaces hybrides proposent une solution à 360° qui combine les caractéristiques des différents types de plateformes de vente en ligne. Elles permettent aux acheteurs de bénéficier d'une expérience d'achat complète, couvrant à la fois des besoins généraux et spécifiques.
C. Avantages généraux de la marketplace B2B
Grâce à une plus grande portée auprès des acheteurs potentiels, les marketplaces B2B permettent de réduire les efforts de prospection et favorisent des opportunités de partenariats commerciaux durables à une échelle internationale.
En outre, ces plateformes proposent souvent des outils d’aide à la gestion des ventes, tels que des services de marketing ciblé ou des systèmes de commande et de paiement intégrés.
Par ailleurs, une marketplace B2B permet de bénéficier d'une visibilité accrue et d'un meilleur référencement sur Internet, ce qui dynamise significativement le trafic vers les pages produits et donc les ventes en ligne.
II. Les avantages de la marketplace B2B spécialisée passés à la loupe
A. Le ciblage des acheteurs qualifiés
Étant spécifiquement axées sur des secteurs particuliers, les marketplaces spécialisées rassemblent des acheteurs et des vendeurs partageant des intérêts et des besoins similaires. En rejoignant ce type de marketplace, vous établissez immédiatement des connexions avec une audience d’acheteurs qualifiés. Il s'agit des clients potentiels ayant déjà un certain niveau d'intérêt pour la catégorie de produits que vous proposez. Ils sont, par essence, beaucoup plus réceptifs à votre type d’offre. Vous pouvez donc compter sur une audience déjà engagée, composée d'acheteurs cherchant spécifiquement les produits que vous vendez.
D’après une étude récente de eMarketer, plus de 75 % des vendeurs B2B ont constaté une augmentation significative de leurs ventes en optant pour une marketplace spécialisée. Cette donnée éloquente souligne bien l'importance de la spécialisation pour aboutir à un ciblage pertinent des acheteurs.
B. La catégorisation pertinente des produits
Sur une marketplace spécialisée, vos produits bénéficient d'une visibilité optimale. Grâce à des univers et des sous-catégories de produits bien définis et ultra-adaptés à votre offre, vous pouvez mettre en avant les caractéristiques uniques de vos produits. Cette hiérarchisation précise des produits permet de vous assurer que les bonnes personnes voient vos produits. Cela peut participer à une augmentation des ventes.
C. Une expertise sectorielle au service de votre réputation
Les marketplaces B2B spécialisées se distinguent par leur connaissance approfondie de secteurs spécifiques. Elles apportent avec elles une réelle crédibilité. Cela peut avoir un impact sur votre réputation et votre expertise perçue et ainsi favoriser la confiance des acheteurs envers vos produits.
En bénéficiant de l'expertise sectorielle du site, vous pouvez également faire évoluer votre stratégie de vente en fonction des tendances et des besoins changeants du marché.
D. L’impact sur le taux de conversion
Grâce à leur capacité à cibler les acheteurs qualifiés, les marketplaces spécialisées peuvent souvent donner lieu à des taux de conversion plus élevés. Un taux de conversion élevé signifie qu'un grand nombre de visiteurs de la plateforme ou de la page produit finissent par effectuer un achat. Les marketplaces B2B, grâce à leur expertise, attirent généralement des acheteurs avec une intention d'achat élevée. Ces acheteurs ne viennent pas simplement pour naviguer, mais pour faire des achats spécifiques. Vous augmentez donc vos chances de conclure des ventes.
E. Un gain de temps et d’argent
Concentrer ses actions commerciales sur une marketplace spécialisée apparaît comme un choix éclairé pour gagner du temps et de l'argent. La possibilité de cibler spécifiquement une audience déjà engagée permet d'accroître l'efficacité de vos efforts de vente et de marketing. Vous serez en mesure de présenter vos produits à des professionnels déjà intéressés par ce que vous avez à offrir, évitant ainsi la dispersion de vos ressources. Grâce à un ciblage facilité car préétabli, vos interactions avec les acheteurs seront plus fructueuses, vos négociations plus fluides et vos ventes plus concluantes. Vous réduirez le temps consacré aux prospects moins qualifiés. Cela se traduira par une efficacité accrue dans vos opérations commerciales. En d'autres termes, vous investirez moins de temps et d'argent pour trouver des clients potentiels et plus de temps à servir ceux qui sont prêts à acheter.
F. Un outil de taille pour vous démarquer de la concurrence
Sur une marketplace horizontale, vos produits peuvent être noyés parmi des milliers d'autres. Sur une marketplace verticale, à l’inverse, vous avez une bien meilleure chance de vous démarquer. Sur un tel canal de vente, vous pouvez tout particulièrement personnaliser votre présence digitale car la plateforme est adaptée à votre cœur d’activité, dans sa logique de conception comme dans son arborescence.
III. En pratique : se servir de la marketplace spécialisée comme levier de trafic et de vente
A. Mise en valeur de vos produits
Une fiche produit précise et détaillée peut aider à conquérir les bons acheteurs. Ce faisant, vous pourrez augmenter la visibilité de vos produits. Optimisez vos pages produits : descriptions détaillées, visuels de qualité, offres spéciales adaptées aux besoins des acheteurs, tout cela contribue à attirer l'attention de prospects et à les inciter à revenir pour de futures transactions.
B. Présentation de la proposition de valeur unique
En soulignant ce qui distingue vos produits des autres, que ce soit en termes de conception, de fonctionnalité, de qualité ou de durabilité, vous vous démarquez de la concurrence.
Mettez en avant les caractéristiques uniques de vos produits et les avantages qu'ils offrent aux clients. Montrez clairement en quoi votre offre répond aux attentes spécifiques des acheteurs et pourquoi elle constitue la meilleure option sur la marketplace. Une proposition de valeur claire et convaincante incitera les clients potentiels à choisir vos produits plutôt que ceux des concurrents.
C. Utilisation optimale des services de ciblage de la marketplace spécialisée
Pensez à tirer parti des services de ciblage proposés par la marketplace pour atteindre efficacement votre public cible. Bien que la liste soit loin d'être exhaustive, voici trois pistes intéressantes à explorer en termes d’outils marketing :
- Les campagnes e-mailing ciblées
Vous pouvez utiliser les e-mails ciblés pour envoyer des offres personnalisées aux clients qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour des produits similaires. Grâce à la base de contacts de la marketplace, vous avez souvent accès à des acheteurs qui se sont très récemment montrés actifs et qui sont ciblés par intérêt produit, par pays et par langue.
- Les articles sponsorisés
Les articles sponsorisés publiés par la marketplace, souvent par le biais d’un e-magazine sectoriel, vous permettent de promouvoir vos produits de manière privilégiée dans les résultats de recherche, augmentant ainsi leur visibilité.
- Les bannières publicitaires
Les bannières promotionnelles vous offrent une présence visuelle attractive sur la plateforme. En effet, selon les récentes statistiques de Comscore, les bannières publicitaires bien conçues peuvent augmenter la visibilité d'une marque jusqu'à 50%, soulignant ainsi leur impact significatif dans un écosystème e-commerce compétitif.
En tirant parti de ces services, vous pouvez atteindre les bonnes personnes au bon moment, et maximiser ainsi vos chances de conversion. N'oubliez pas de suivre les performances de ces campagnes pour ajuster votre stratégie au fil du temps et optimiser leur efficacité.
"Être partout, c'est être nulle part." - Sénèque.
En décidant de vendre sur une marketplace B2B spécialisée, vous prenez une décision stratégique qui peut radicalement transformer votre activité, vous assurant ainsi de viser précisément votre marché cible. L'accès à une audience “sur mesure”, la possibilité de personnaliser votre présence digitale et les avantages de l'expertise dans votre secteur sont autant d'atouts qui vous permettront de maximiser vos ventes en ligne.
Si cette aventure commerciale vous tente, VirtualExpo Group met à votre dispositions ses six marketplaces spécialisées : AeroExpo pour l'aéronautique, AgriExpo pour l'agriculture et l'élevage, ArchiExpo pour l'architecture et le design, DirectIndustry pour l’industrie, MedicalExpo pour l’équipement médical, et NauticExpo pour le nautisme et le maritime. 10 millions d’acheteurs mensuels vous y attendent.
