Un estudio reciente de Statista reveló que se espera que el sector B2B en línea alcance los 20,9 billones de dólares en 2027. Gran parte de esta explosión es atribuible al auge de los marketplaces B2B. El mundo digital ha abierto horizontes sin precedentes a los vendedores, que ahora tienen todo el interés en adoptar estrategias de venta innovadoras para seguir siendo competitivos. En este sentido, la elección del canal de ventas es crucial para dirigirse a los compradores adecuados en un entorno comercial B2B en rápida evolución.
Uno de los métodos más eficaces es vender en un marketplace B2B especializado. Así podrá darle un nuevo impulso a su negocio, permitiéndole ofrecer sus productos a compradores específicamente interesados en su oferta.
¡Elija un canal de ventas especializado y anímese!
Índice
- I. Los marketplaces B2B: un canal de ventas esencial
- II. Las ventajas de un marketplace B2B especializado bajo la lupa
- III. Utilizar el marketplace especializado como palanca de tráfico y ventas
I. Los marketplaces B2B: un canal de ventas esencial
A. La evolución del comercio electrónico y la aparición de los marketplaces B2B
El comercio electrónico ha cambiado rápidamente el panorama económico, abriendo nuevas oportunidades a fabricantes y distribuidores. Vender en línea le permite llegar a clientes de todo el mundo, ganar visibilidad y aumentar el potencial de crecimiento de su empresa.
Este canal de venta se fue adaptando y acabó dando lugar a los marketplaces B2B, plataformas de comercio electrónico que permiten a las empresas vender directamente a otras empresas. Además de simplificar el proceso de compra, estos marketplaces reúnen una multitud de productos, haciendo que las transacciones B2B sean más fluidas y eficientes.
B. Los diferentes tipos de marketplaces B2B
En el vasto mundo del comercio electrónico B2B, existen tres tipos principales de plataformas: generalistas, especializadas e híbridas. Cada uno de ellos ofrece ventajas distintas y aporta diversidad al ecosistema de las ventas en línea, permitiendo llegar a diferentes mercados con enfoques específicos.
- Los marketplaces generalistas
Como su nombre indica, estos marketplaces, también conocidos como marketplaces horizontales, se caracterizan por la inmensidad de su oferta. Proporcionan una amplia gama de productos, que abarcan varias áreas diferentes. Estas plataformas son ideales para empresas con un catálogo diverso de productos que buscan llegar a un público amplio. Además, ofrecen una visibilidad considerable debido a su gran notoriedad y a su amplia audiencia. Sin embargo, el alto nivel de competencia en estas plataformas puede dificultar el posicionamiento de productos específicos.
- Los marketplaces especializados
A diferencia de los generalistas, los marketplaces especializados, también conocidos como marketplaces verticales, se centran en un sector o categoría de productos específicos. Ya sea en el sector industrial -como DirectIndustry- o del equipamiento médico -como MedicalExpo-, estas plataformas se destacan por su especialización sectorial. Ofrecen un contexto más adecuado para productos nicho y facilitan el proceso de compra a los compradores que buscan productos específicos en una gama definida.
- Los marketplaces híbridos
Estos ofrecen una solución de 360° que combina las características de distintos tipos de plataformas de venta en línea. Permiten a los compradores beneficiarse de una experiencia de compra completa, que cubre tanto las necesidades generales como las específicas.
C. Ventajas generales del marketplace B2B
Gracias a su mayor alcance entre los compradores potenciales, los marketplaces B2B pueden reducir los esfuerzos de prospección y fomentar las oportunidades de establecer asociaciones comerciales duraderas a escala internacional.
Además, estas plataformas suelen ofrecer herramientas de gestión de ventas, como servicios de marketing selectivo o sistemas integrados de pedidos y pagos.
Además, un marketplace B2B le proporciona una mayor visibilidad y una mejor referenciación en Internet, lo que aumenta significativamente el tráfico a sus páginas de productos y, por tanto, las ventas en línea.
II. Las ventajas de un marketplace B2B especializado bajo la lupa
A. Dirigirse a compradores cualificados
Al estar centrados en sectores específicos, los marketplaces especializados reúnen a compradores y vendedores con intereses y necesidades similares. Al unirse a este tipo de plataforma, establece inmediatamente conexiones con un público de compradores cualificados. Se trata de clientes potenciales que ya tienen un cierto nivel de interés en la categoría de productos que usted ofrece. En esencia, son mucho más receptivos a su tipo de oferta. Por tanto, puede contar con un público ya comprometido, formado por compradores que buscan específicamente los productos que usted vende.
Según un estudio reciente de eMarketer, más del 75 % de los vendedores B2B han experimentado un aumento significativo de sus ventas al optar por un markeplace especializado. Esta elocuente cifra subraya la importancia de la especialización a la hora de dirigirse a los compradores.
B. Categorización de los productos pertinentes
Un marketplace especializado da a sus productos una visibilidad óptima. Gracias a universos de productos y subcategorías bien definidos y muy adaptados a su oferta, puede destacar las características únicas de sus productos. Esta jerarquía precisa de los productos garantiza que los vean las personas adecuadas. Esto puede contribuir a aumentar las ventas.
C. Experiencia sectorial para mejorar su reputación
Los marketplaces B2B especializados se destacan por su profundo conocimiento de sectores específicos. Aportan una verdadera credibilidad. Esto puede repercutir en su reputación y en la percepción de su experiencia, ayudando a generar confianza en sus productos por parte de los compradores.
Al beneficiarse de los conocimientos específicos del sector, también puede adaptar su estrategia de ventas en función de la evolución de las tendencias y necesidades del mercado.
D. Impacto en la tasa de conversión
Gracias a su capacidad para dirigirse a compradores cualificados, los marketplaces especializados pueden alcanzar a menudo tasas de conversión más elevadas. Una tasa de conversión elevada significa que un gran número de visitantes de la plataforma o de la página de producto acaban realizando una compra. Los marketplaces B2B, gracias a su especialización, suelen atraer a compradores con una elevada intención de compra. Estos compradores no vienen simplemente a curiosear, sino a realizar compras concretas. Así aumentan sus posibilidades de cerrar ventas.
E. Ahorrar tiempo y dinero
Concentrar sus esfuerzos de venta en un marketplace especializado es una forma inteligente de ahorrar tiempo y dinero. La posibilidad de dirigirse específicamente a un público que ya está interesado aumenta la eficacia de sus esfuerzos de ventas y marketing. Podrá presentar sus productos a profesionales que ya están interesados en lo que usted ofrece, evitando la dispersión de sus recursos. Gracias a una segmentación predefinida y sencilla, sus interacciones con los compradores serán más fructíferas, sus negociaciones más fluidas y sus ventas más exitosas. Dedicará menos tiempo a los clientes potenciales menos cualificados. El resultado será una mayor eficacia en sus operaciones de ventas. En otras palabras, dedicará menos tiempo y dinero a encontrar clientes potenciales y más tiempo a atender a los que están listos para comprar.
F. Una poderosa herramienta que le ayudará a diferenciarse de la competencia
En un marketplace horizontal, sus productos pueden verse ahogados por miles de otros. En cambio, en uno vertical tiene muchas más posibilidades de destacarse. Con este tipo de canal de venta, puede personalizar su presencia digital porque la plataforma está adaptada a su actividad principal, tanto en su diseño como en su estructura.
III. Utilizar el marketplace especializado como palanca de tráfico y ventas
A. Mostrar sus productos
Una ficha de producto precisa y detallada puede ayudarle a ganarse a los compradores adecuados. De este modo, aumentará la visibilidad de sus productos. Optimice sus páginas de productos: descripciones detalladas, imágenes de calidad, ofertas especiales adaptadas a las necesidades de los compradores, todo ello contribuye a atraer la atención de los clientes potenciales y a que vuelvan para futuras transacciones.
B. Presentación de la propuesta de valor única
Si destaca lo que diferencia sus productos del resto, ya sea en términos de diseño, funcionalidad, calidad o durabilidad, se diferenciará de la competencia.
Destaque las características únicas de sus productos y las ventajas que ofrecen a los clientes. Muestre claramente cómo su oferta satisface las expectativas específicas de los compradores y por qué es la mejor opción del mercado. Una propuesta de valor clara y convincente animará a los clientes potenciales a elegir sus productos frente a los de la competencia.
C. Utilización óptima de los servicios especializados de selección de marketplaces
Piense en aprovechar los servicios de segmentación que ofrece el marketplace para llegar eficazmente a su público objetivo. Aunque la lista no sea exhaustiva, aquí le presentamos tres aspectos interesantes en cuanto a herramientas de marketing:
- Campañas de “targeted e-mailing”
Puede utilizar correos electrónicos segmentados para enviar ofertas personalizadas a clientes que ya hayan mostrado interés por productos similares. Gracias a la base de datos de contactos del marketplace, suele tener acceso a compradores que han estado activos muy recientemente y que están segmentados por interés en el producto, país e idioma.
- Artículos patrocinados
Los artículos patrocinados publicados por el marketplace, a menudo a través de una revista electrónica específica del sector (E-Magazine), le permiten promocionar sus productos de forma privilegiada en los resultados de búsqueda, aumentando así su visibilidad.
- Banners publicitarios
Los banners promocionales le proporcionan una atractiva presencia visual en la plataforma. De hecho, según estadísticas recientes de Comscore, los banners bien diseñados pueden aumentar la visibilidad de una marca hasta en un 50 %, lo que subraya su importante impacto en un ecosistema de comercio electrónico competitivo.
Aprovechando estos servicios, puede llegar a las personas adecuadas en el momento oportuno, maximizando sus posibilidades de conversión. No olvide supervisar el rendimiento de estas campañas para poder ajustar su estrategia con el tiempo y optimizar su eficacia.
Séneca decía: “El que está en todas partes, no está en ninguna”
Al decidir vender en un marketplace B2B especializado, está tomando una decisión estratégica que puede transformar radicalmente su negocio, garantizando que se dirige con precisión a su público objetivo. El acceso a un público "a medida", la posibilidad de personalizar su presencia digital y los beneficios de la experiencia en su sector le ayudarán a maximizar sus ventas online.
Si desea probar suerte en esta aventura comercial, VirtualExpo Group pone a su disposición seis marketplaces especializados: AeroExpo para la aeronáutica, AgriExpo para la agricultura y la ganadería, ArchiExpo para la arquitectura y el diseño, DirectIndustry para la industria, MedicalExpo para los equipos médicos y NauticExpo para la náutica y la navegación. Le esperan 10 millones de compradores al mes.
