En marketing industrial, convertir prospectos en clientes es una cuestión fundamental para el crecimiento y la rentabilidad de las empresas. Según un estudio de HubSpot, sólo el 25% de las empresas tienen una tasa de conversión superior al 5%. Esto significa que muchas empresas industriales están perdiendo una parte importante de su tráfico. En este artículo, le presentaremos estrategias eficaces y probadas para mejorar su tasa de conversión.
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Índice
- 1 - Los retos de la conversión para las empresas industriales
- 2 - Comprender el proceso del embudo de conversión para las empresas industriales
- 3 - Las mejores prácticas para optimizar la conversión de prospectos en clientes
- 4 - Medidas de rendimiento a seguir para mejorar el índice de conversión de los industriales
- 5 - Utilice las pruebas A/B para optimizar la tasa de conversión de sus páginas de aterrizaje
1 - Los retos de la conversión para las empresas industriales
Para todas las empresas que buscan aumentar y fidelizar clientes, el hecho de convertir prospectos en clientes es primordial.
Pero, ¿qué es exactamente la «conversión»? Se trata de convertir a un visitante en un prospecto cualificado, luego en un cliente potencial y, por último, en un cliente fiel a su negocio. Es un proceso complejo que requiere un conocimiento profundo de las especificidades del marketing industrial.
A diferencia del marketing B2C, el marketing industrial se centra en productos o servicios complejos, vendidos a una clientela profesional y a menudo en cantidades limitadas. Por tanto, es mucho lo que está en juego, ya que una conversión con éxito no sólo puede generar importantes ingresos, sino también mejorar la reputación de la empresa y su posición en el mercado.
2 - Comprender el proceso del embudo de conversión para las empresas industriales
El embudo de conversión (o funnel en inglés) es un método bien conocido por los profesionales del marketing para guiar a los prospectos hacia la compra. Las empresas industriales no son una excepción y también pueden beneficiarse del uso de este proceso.
Las etapas clave del embudo de conversión son:
- Sensibilización
- Interés
- Decisión
- Compra
La fase de sensibilización consiste en presentar su empresa a los prospectos que aún no la conocen. Esto puede lograrse a través de la publicidad en línea, la optimización de los motores de búsqueda o los contenidos en las redes sociales.
Una vez que haya captado la atención de sus prospectos, es crucial conseguir que se interesen por sus productos o servicios. Puede proporcionar información relevante sobre su sitio web, testimonios de clientes satisfechos o casos prácticos.
Después llega la fase de decisión: los prospectos empiezan a considerar seriamente su empresa y sus productos o servicios. Es el momento de animarles a tomar una decisión, por ejemplo ofreciéndoles una demostración o una prueba gratuita.
La última etapa corresponde a la compra. Se trata de convencer a los prospectos para que se conviertan en clientes y finalicen la transacción.
Con estas etapas claves, las empresas industriales pueden mejorar su tasa de conversión optimizando su proceso de ventas.
3 - Las mejores prácticas para optimizar la conversión de prospectos en clientes
Para optimizar la conversión de leads en clientes, es esencial adoptar las mejores prácticas de marketing digital.
En primer lugar, es esencial crear páginas de aterrizaje eficaces. Deben diseñarse específicamente para animar a los visitantes a actuar. Para ello, conviene desarrollar ofertas atractivas que destaquen ventajas claras y precisas.
En segundo lugar, deben utilizarse llamadas a la acción pertinentes para animar a los visitantes a realizar una acción concreta, como suscribirse a una newletter o rellenar un formulario de contacto.
Además, adoptar una estrategia de contenidos atractiva, con entradas de blog, vídeos o infografías de calidad, mantendrá la atención de los visitantes y les convencerá del valor añadido de su empresa.
Por último, para reducir la tasa de rebote y mejorar la experiencia del usuario en su sitio web, facilite la navegación y optimice los tiempos de carga. Estas acciones le ayudarán a mejorar su tasa de conversión.
4 - Medidas de rendimiento a seguir para mejorar el índice de conversión de los industriales
Para medir la eficacia de su estrategia de conversión, debe controlar determinados indicadores. La tasa de conversión es la más importante.
Por ejemplo, si tiene 100 visitantes y 10 de ellos realizan una acción específica, su tasa de conversión es del 10%. Este índice debe controlarse periódicamente para determinar si los cambios en su estrategia están teniendo un impacto positivo o negativo en la conversión de sus prospectos en clientes.
Además de la tasa de conversión, también es útil recopilar datos sobre el comportamiento de los visitantes en su sitio web, como el tiempo que pasan en el sitio, el número de páginas visitadas, la tasa de rebote, la tasa de compromiso y la tasa de conversión por canal de referencia. Estos datos le ayudarán a comprender cómo interactúan los visitantes con su sitio web.
Otro ejemplo: si la tasa de rebote es alta, puede indicar que los visitantes no encuentran fácilmente lo que buscan o no están interesados en el contenido ofrecido.
Por último, puede utilizar herramientas de seguimiento y análisis, como Google Analytics, para determinar los puntos fuertes y débiles de su estrategia de conversión y realizar los cambios necesarios.
5 - Utilice las pruebas A/B para optimizar la tasa de conversión de sus páginas de aterrizaje
Las pruebas A/B son un método de comparación de dos versiones diferentes de la misma página para determinar cuál genera la mejor tasa de conversión. Los equipos de marketing de las empresas industriales pueden utilizar este método para mejorar el rendimiento de sus páginas de aterrizaje.
En primer lugar, hay que identificar la página que se va a probar, después definir los objetivos de cada página y, por último, crear una versión alternativa de la página: una versión A y una versión B. A continuación, hay que dividir el tráfico en dos grupos distintos, analizar los resultados y repetir el proceso con otra variable para mejorar el rendimiento de cada página de aterrizaje. Utilizando regularmente el método de las pruebas A/B se puede optimizar rápidamente la tasa de conversión.
No olvide la necesidad de ofrecer a cada prospecto una experiencia personalizada y de calidad, al tiempo que se garantiza un seguimiento regular para averiguar en qué punto del proceso de venta se encuentra. Las técnicas de inbound marketing, como el mailing directo, las redes sociales y el contenido generado por los usuarios, pueden utilizarse para mantener una comunicación relevante con los prospectos y aportarles un valor añadido.
Recuerde que convertir a sus prospectos en clientes es un paso esencial para su crecimiento. Para lograrlo, el proceso de transformación estratégica debe optimizarse continuamente.
