Im Bereich des Industriemarketings ist die Umwandlung von Interessenten in Kunden ein grundlegender Aspekt für das Wachstum und die Rentabilität eines Unternehmens. Laut einer Studie von HubSpot haben nur 25 % der Unternehmen eine Konversionsrate von mehr als 5 %. Das bedeutet, dass vielen Industrieunternehmen ein Großteil ihres Traffics entgeht. In diesem Artikel stellen wir Ihnen wirksame und erprobte Strategien zur Verbesserung Ihrer Konversionsrate vor.
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Inhaltsübersicht
- 1 - Die Bedeutung der Kundenkonversion für Industrieunternehmen
- 2 - Den Konversionstrichterprozess verstehen
- 3 - Best Practices, um die Konversion von Interessenten in Kunden zu optimieren
- 4 - Die wichtigsten Leistungskennzahlen, um die Konversionsrate zu verbessern
- 5 - A/B-Tests zur Optimierung der Konversionsrate Ihrer Landingpages
1 - Die Bedeutung der Kundenkonversion für Industrieunternehmen
Für Unternehmen, die nach Wachstum und Kundenbindung streben, ist die Umwandlung von Interessenten in Kunden von entscheidender Bedeutung.
Aber was genau versteht man überhaupt unter „Konversion“? Dieser Begriff bezeichnet die Umwandlung von Besuchern in qualifizierte Interessenten, dann in potenzielle Kunden und schließlich in treue Kunden. Es handelt sich dabei um einen komplexen Prozess, der ein tiefgreifendes Verständnis der Besonderheiten des Industriemarketings erfordert.
Denn im Gegensatz zum B2C-Marketing konzentriert sich Industriemarketing auf komplexe Produkte oder Dienstleistungen, die an eine professionelle Kundschaft und oft in begrenzter Stückzahl verkauft werden. Es steht also viel auf dem Spiel, denn eine erfolgreiche Konversion kann nicht nur hohe Einnahmen generieren, sondern auch den Ruf und die Marktposition des Unternehmens stärken.
2 - Den Konversionstrichterprozess verstehen
Der Konversionstrichter (engl. conversion funnel) ist eine unter Marketingfachleuten gut bekannte Methode, um Interessenten zum Kauf zu führen. Industrieunternehmen sind hier keine Ausnahme und können ebenfalls von der Verwendung dieses Trichters profitieren.
Dies sind die wichtigsten Schritte des Konversionstrichters:
- Sensibilisierung
- Interesse
- Entscheidung
- Kauf
In der Sensibilisierungsphase geht es darum, potenzielle Kunden, die Sie noch nicht kennen, auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Dies kann durch Online-Werbung, natürliche Suchmaschinenoptimierung oder Inhalte in sozialen Netzwerken geschehen.
Wenn Sie erst einmal die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden geweckt haben, gilt es, bei Ihnen Interesse für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zu wecken. Hierfür können Sie relevante Informationen auf Ihrer Website, Berichte von zufriedenen Kunden oder auch Fallstudien veröffentlichen.
Anschließend folgt die Entscheidungsphase: Die potenziellen Kunden beginnen, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen ernsthaft in Betracht zu ziehen. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um sie zu einer Entscheidung zu bewegen, indem Sie ihnen beispielsweise eine kostenlose Vorführung oder einen Gratistest anbieten.
Der letzte Schritt ist der Kauf. Es geht darum, Interessenten davon zu überzeugen, Kunden zu werden und die Transaktion abzuschließen.
Mithilfe dieser Schritte können Industrieunternehmen ihren Verkaufsprozess optimieren und so ihre Konversionsrate verbessern.
3 - Best Practices, um die Konversion von Interessenten in Kunden zu optimieren
Um die Umwandlung von Leads in Kunden zu optimieren, müssen Sie die besten Methoden des digitalen Marketings anwenden.
Zunächst einmal ist es unerlässlich, wirksame Landingpages zu erstellen. Diese sollten speziell so gestaltet sein, dass sie die Besucher dazu bringen, zur Handlung überzugehen. Hierfür bietet es sich an, attraktive Angebote zu erstellen, die klar verständliche, eindeutige Vorteile präsentieren.
Zudem sollten Sie relevante Handlungsaufforderungen verwenden, um die Besucher zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, z. B. sich für einen Newsletter anzumelden oder ein Kontaktformular auszufüllen.
Mithilfe einer engagierenden Inhaltsstrategie mit hochwertigen Blogartikeln, Videos oder Infografiken können Sie darüber hinaus die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher aufrechterhalten und sie vom Mehrwert Ihres Unternehmens überzeugen.
Um die Absprungrate zu senken und die Nutzererfahrung auf Ihrer Website zu verbessern, empfiehlt es sich, die Navigation leichter zu gestalten und die Ladezeiten zu optimieren. Diese Maßnahmen werden dabei helfen, Ihre Konversionsrate zu verbessern.
4 - Die wichtigsten Leistungskennzahlen, um die Konversionsrate zu verbessern
Um die Wirksamkeit Ihrer Konversionsstrategie zu messen, müssen Sie bestimmte Indikatoren genau im Auge behalten. Dabei ist die Konversionsrate die wichtigste.
Wenn Sie z. B. 100 Besucher haben und davon 10 eine bestimmte Aktion durchführen, beträgt Ihre Konversionsrate 10 %. Diese Rate gilt es regelmäßig zu überwachen, um festzustellen, ob sich Änderungen an Ihrer Strategie positiv oder negativ auf die Umwandlung von Interessenten in Kunden auswirken.
Neben der Konversionsrate ist es außerdem sinnvoll, Daten über das Verhalten der Besucher auf Ihrer Website zu sammeln, wie z. B. die auf der Website verbrachte Zeit, die Anzahl der besuchten Seiten, die Absprungrate, die Engagementrate und die Konversionsrate nach Kanälen. Diese Daten helfen Ihnen zu verstehen, wie Besucher mit Ihrer Website interagieren.
Ein weiteres Beispiel: Wenn die Absprungrate sehr hoch ist, kann dies darauf hindeuten, dass die Besucher nur schwer das finden, wonach sie suchen, oder nicht an den angebotenen Inhalten interessiert sind.
Schließlich können Sie Tracking- und Analysetools wie Google Analytics verwenden, um die Stärken und Schwächen Ihrer Konversionsstrategie zu ermitteln und notwendige Änderungen vorzunehmen.
5 - A/B-Tests zur Optimierung der Konversionsrate Ihrer Landingpages
Beim A/B-Test werden zwei verschiedene Versionen einer Seite miteinander verglichen, um festzustellen, welche Version die bessere Konversionsrate erzielt. Die Marketingabteilungen von Industrieunternehmen können diese Methode nutzen, um die Performance ihrer Landingpages zu verbessern.
Als erstes ist zu entscheiden, welche Seite getestet werden soll, dann müssen die Ziele für jede Seite festgelegt werden und schließlich eine alternative Version dieser Seite erstellt werden: eine A-Version und eine B-Version. Der Traffic muss dann in zwei verschiedene Gruppen aufgeteilt und die Ergebnisse analysiert werden. Anschließend wird der Vorgang mit einer anderen Variable wiederholt, um die Performance jeder Landingpage zu verbessern. Durch eine regelmäßige Nutzung der A/B-Test-Methode lässt sich die Konversionsrate rasch optimieren.
Denken Sie daran, dass jedem potenziellen Kunden ein qualitativ hochwertiges und personalisiertes Erlebnis geboten werden sollte und Sie außerdem regelmäßig nachhaken sollten, um zu erfahren, wo genau er sich im Verkaufsprozess befindet. Inbound-Marketing-Techniken wie gezielte E-Mails, soziale Netzwerke und nutzergenerierte Inhalte können eingesetzt werden, um eine relevante Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten und ihnen einen Mehrwert zu bieten.
Denken Sie daran, dass die Umwandlung von Interessenten in Kunden ein entscheidender Schritt für Ihr Wachstum ist. Um dies zu erreichen, muss der strategische Transformationsprozess ständig optimiert werden.
