Nel marketing industriale, la conversione dei prospect in clienti è un fattore fondamentale di crescita per le aziende. Secondo uno studio di HubSpot, solo il 25% delle aziende ha un tasso di conversione superiore al 5%. Ciò significa che molte aziende del settore industriale perdono buona parte del traffico verso il loro sito. In questo articolo vi presenteremo strategie efficaci e comprovate per migliorare il vostro tasso di conversione.
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Indice dei contenuti
- 1 - La sfida della conversione per i marchi industriali
- 2 - Comprendere l'imbuto di conversione nel settore industriale
- 3 - Le migliori pratiche per ottimizzare la conversione dei prospect in clienti
- 4 - Indicatori di prestazione da usare per migliorare il tasso di conversione
- 5 - Utilizzare i test A/B per ottimizzare il tasso di conversione delle vostre landing page
1 - La sfida della conversione per i marchi industriali
Per tutte le aziende che cercano di crescere e fidelizzare i propri clienti, la conversione dei prospect è un primo passo fondamentale.
Ma cosa si intende esattamente per "conversione"? Si tratta di trasformare in un primo tempo un visitatore in prospect, poi in potenziale cliente e infine in cliente effettivo e fedele. Si tratta di un processo complesso che richiede una conoscenza approfondita delle specificità del marketing industriale.
A differenza del marketing B2C, il marketing industriale si concentra su prodotti o servizi complessi venduti a una clientela di professionisti, spesso in numero limitato. La posta in gioco è quindi alta: una conversione riuscita può non solo generare un fatturato significativo, ma anche migliorare la reputazione dell'azienda e la sua posizione sul mercato.
2 - Comprendere l'imbuto di conversione nel settore industriale
L' imbuto di conversione, ben noto ai professionisti del marketing, guida i potenziali clienti verso l'acquisto. Le aziende industriali non fanno eccezione e possono trarre vantaggio dall'utilizzo di questo “imbuto”.
Le fasi principali dell'imbuto di conversione sono le seguenti:
- Sensibilizzazione
- Interesse
- Decisione
- Acquisto
La fase di sensibilizzazione consiste nel presentare l’azienda a potenziali clienti che ancora non la conoscono. Ciò può avvenire attraverso la pubblicità online, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) o i contenuti sui social network.
Una volta catturata l'attenzione dei potenziali clienti, è fondamentale che si interessino ai vostri prodotti o servizi. Fornite loro informazioni rilevanti attraverso il vostro sito web, le testimonianze di clienti soddisfatti o i casi di studio.
Segue poi la fase decisionale: i potenziali clienti iniziano a prendere in seria considerazione la vostra azienda e i vostri prodotti o servizi. È quello il momento di incoraggiarli a prendere una decisione, ad esempio offrendo loro una dimostrazione o una prova gratuita.
L'ultimo passo è, ovviamente, l'acquisto. Si tratta di convincere i prospect a concludere la transazione e a diventare così clienti a tutti gli effetti.
Seguendo questi passaggi chiave, le aziende industriali possono ottimizzare il processo di vendita e migliorare il loro tasso di conversione.
3 - Le migliori pratiche per ottimizzare la conversione dei prospect in clienti
Per ottimizzare la conversione dei lead in clienti, è essenziale adottare le migliori pratiche di marketing digitale.
Per cominciare, è fondamentale creare landing page efficaci, che incoraggino i visitatori del sito ad agire. A tal fine, è auspicabile sviluppare offerte attraenti che mettano in evidenza vantaggi chiari e precisi.
In secondo luogo, occorre utilizzare call to action (CTA, o inviti all’azione) per incoraggiare i visitatori a compiere un'azione specifica, come l'iscrizione a una newsletter o la compilazione di un modulo di contatto.
Inoltre, l'adozione di una strategia di contenuti coinvolgenti, con pubblicazioni sul blog aziendale, video o infografiche di qualità, manterrà alta l'attenzione dei visitatori e li convincerà del valore aggiunto della vostra azienda.
Infine, per ridurre la frequenza di rimbalzo, o bounce rate, e migliorare l'esperienza dell'utente sul vostro sito web, vi consigliamo di semplificare la navigazione del sito e di ottimizzarne i tempi di caricamento. Tutte queste azioni contribuiranno a migliorare il vostro tasso di conversione.
4 - Indicatori di prestazione da usare per migliorare il tasso di conversione
Per misurare l'efficacia della vostra strategia di conversione, dovrete monitorare alcuni indicatori, o KPI. Tra questi, il tasso di conversione è sicuramente il più importante.
Se, ad esempio, 10 visitatori su 100 compiono un'azione specifica, il vostro tasso di conversione è del 10%. Questo tasso va monitorato regolarmente per determinare se le modifiche che apportate alla vostra strategia hanno un impatto positivo o negativo sulla conversione dei prospect.
Oltre al tasso di conversione, è utile raccogliere dati sul comportamento dei visitatori, ad esempio sul tempo che trascorrono sul sito, il numero di pagine visitate, la frequenza di rimbalzo, il tasso di coinvolgimento e il tasso di conversione specifico di ogni canale di marketing (o canale di distribuzione). Questi dati vi aiuteranno a capire come i visitatori interagiscono con il vostro sito web.
Un altro esempio: una frequenza di rimbalzo elevata può significare che i visitatori non trovano facilmente ciò che cercano o non sono interessati ai contenuti che offrite loro.
Infine, potete avvalervi di strumenti di monitoraggio e analisi come Google Analytics per determinare i punti di forza e di debolezza della vostra strategia di conversione e apportare poi le modifiche necessarie.
5 - Utilizzare i test A/B per ottimizzare il tasso di conversione delle vostre landing page
Il test A/B permette di confrontare due versioni di una stessa pagina e serve a determinare quale delle due genera il miglior tasso di conversione. Le aziende industriali possono utilizzare questo strumento per migliorare le prestazioni delle loro landing page.
In primo luogo, sarà necessario individuare la pagina da testare, quindi definirne gli obiettivi, e infine creare una versione alternativa, in maniera da avere una versione A e una versione B. Il traffico verrà quindi suddiviso in due gruppi distinti e sarà analizzato separatamente. Per migliorare le prestazioni di ciascuna landing page, ripeteremo il processo confrontandole a loro volta a una una terza versione. Utilizzando regolarmente i test A/B è possibile ottimizzare rapidamente il proprio tasso di conversione.
Non dimenticate che è necessario garantire a ogni prospect un'esperienza personalizzata e di qualità: un monitoraggio frequente vi permetterà di capire a che punto si trova del suo percorso di acquisto. Le tecniche di inbound marketing, che poggiano, tra le altre cose, sull’invio di DEM, sui social network e sui contenuti generati dagli utenti, possono essere utilizzate per mantenere una comunicazione efficace con i potenziali clienti e portare loro “valore aggiunto”.
Non perdete mai di vista l’essenziale: la conversione dei prospect in clienti è un passo fondamentale per la vostra crescita! Per raggiungere questo obiettivo, il processo di trasformazione strategica deve essere ottimizzato continuamente.
