Il marketing digitale B2B (Business to Business) ha subito una profonda evoluzione negli ultimi due decenni, al punto da diventare una disciplina a sé stante, con i suoi strumenti, le sue strategie e i suoi indicatori di prestazione. Questa evoluzione si traduce in ulteriori possibilità di crescita per la tua azienda, in quanto permette di raggiungere livelli di efficienza commerciale prima inimmaginabili.
Indice dei contenuti
- Che cos'è il marketing digitale B2B?
- Marketing B2B versus marketing B2C: quali differenze?
- Come elaborare una strategia di marketing digitale B2B?
- e-Marketing B2B: principali tendenze
Che cos'è il marketing digitale B2B?
Il digital marketing B2B è una pratica commerciale che, con l’ausilio di vari strumenti digitali, permette a un’azienda di intercettare altre aziende e professionisti su Internet e di orientarli su un prodotto o servizio al fine di venderlo.
I prodotti e servizi proposti dalle aziende sono pensati per creare valore aggiunto... Ma come promuovere efficacemente questo valore aggiunto presso il pubblico target? Affinché la tua strategia commerciale abbia successo, puoi avvalerti di più strumenti di marketing digitale:
- sito web aziendale e strumenti di comunicazione annessi (newsletter, blog, ecc.);
- social network (anche di settore e professionali), tra cui LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter;
- pubblicità su Google e altri motori di ricerca;
- DEM (email mirate);
- blog tematici, ecc.
Marketing B2B versus marketing B2C: quali differenze?
Il termine B2B indica il contesto commerciale in cui le aziende scambiano tra loro servizi, prodotti e informazioni. Tradizionalmente le strategie di marketing B2B poggiano sulle stesse basi delle strategie B2C ("business to consumer"). Tuttavia, negli ultimi anni il marketing B2B ha sviluppato specificità proprie.
Intenzione di acquisto
In ambito B2B, contrariamente a quanto accade nel B2C, i clienti non effettuano acquisti in modo emotivo, spontaneo o impulsivo, bensì acquistano per soddisfare esigenze specifiche.
Processo decisionale
Nel B2C il venditore si rivolge a un individuo o a una coppia di individui. Se il prezzo del prodotto o del servizio proposto è concorrenziale, il venditore non avrà bisogno di interagire lungamente con l’acquirente per convincerlo ad acquistare.
Il processo decisionale e di vendita è invece molto più complesso nel B2B: il venditore deve infatti convincere non una sola persona, ma un gruppo di persone. La decisione d’acquisto verrà presa sulla base di dati analizzati in maniera più razionale e dipenderà in buona parte dalla valutazione di più soluzioni possibili e dall'urgenza dell'acquisto.
Ciclo di vendita
Nel B2B il ciclo di vendita dei prodotti è più lungo di quanto non lo sia nel B2C. In questo ambito, di conseguenza, diventa indispensabile costruire relazioni a lungo termine con i clienti e i potenziali acquirenti. Identificare gli interlocutori nelle aziende target è il primo step di questo processo; fidelizzarli affinché continuino a far parte della nostra rete di contatti è quello successivo.
Come elaborare una strategia di marketing digitale B2B?
Indipendentemente dalle sue dimensioni, la tua azienda ha tutto da guadagnare dall'implementazione di una strategia commerciale digitale. Avere una strategia di questo tipo permette infatti di sfruttare appieno le numerose opportunità di un mercato sempre più tecnologico e digitale.
Le strategie di digital marketing B2B prevedono più fasi:
- identificazione delle buyer persona e segmentazione del mercato;
- definizione di obiettivi SMART (dall’inglese “Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time-bound”);
- sviluppo di un database di potenziali clienti (tramite il monitoraggio del traffico e la conversione di visite in lead);
- cernita e classificazione dei contatti nel database (ad esempio tramite tecniche di lead scoring e segmentazione);
- creazione di contenuti di valore e pertinenti in funzione del pubblico di riferimento;
- soddisfazione e fidelizzazione dei clienti per farne degli ambasciatori del marchio;
- analisi dei risultati delle campagne promozionali e loro ottimizzazione.
Una strategia per posizionarsi come esperti del settore
I marchi che, prima ancora di vendere, forniscono ai potenziali acquirenti informazioni pertinenti e utili vengono percepiti in maniera positiva. White paper, report e articoli su uno o più blog, checklist e infografiche, webinar: c’è l’imbarazzo della scelta! Usa tutti gli strumenti a tua disposizione per illustrare le competenze della tua azienda, per risolvere i problemi e affrontare le sfide del pubblico target. L'esperienza positiva che i potenziali acquirenti traggono da questi contenuti contribuisce ad aumenta la notorietà del tuo marchio. Affrontando argomenti di interesse per chi opera nel settore, la tua azienda diventerà un punto di riferimento per i buyer.
Una strategia per ottenere visibilità e un migliore tasso di conversione
La visibilità è spesso la chiave di volta del successo commerciale. Per questo, tra le principali preoccupazioni della tua azienda dovrebbe figurare la SEO (Search Engine Optimization). L’ottimizzazione del tuo sito web per i motori di ricerca serve infatti anche a generare lead qualificati. Adottando la strategia giusta aumenterai le possibilità di convertire i visitatori in lead e quindi in clienti.
Una strategia per fidelizzare i clienti
La soddisfazione che il prodotto apporta al cliente è, per ovvie ragioni, un requisito indispensabile in qualsiasi processo di fidelizzazione. Anche una buona strategia digitale, tuttavia, può svolgere un ruolo importante, in quanto permette di ridurre la distanza tra marchio e cliente. La coerenza dell’approccio marketing, in particolare, è un elemento chiave per consolidare la reputazione e la credibilità del marchio.
e-Marketing B2B: principali tendenze
Negli ultimi anni sono emersi più canali e tecniche basati su tecnologie innovative di digital marketing business-to-business.
Inbound marketing
Nell'outbound marketing, forma tradizionale di marketing, il marchio cerca la comunicazione diretta con l’ampia gamma di prospect identificati grazie al modello della buyer persona. Questa strategia mira a creare attivamente molteplici opportunità di contatto tra azienda e pubblico target, ma può essere percepita come intrusiva. Al contrario, l'inbound marketing mira a portare il cliente verso l’azienda attraverso i contenuti. Si tratta di un’ottima tecnica per posizionarsi come esperti nel proprio settore. La combinazione di inbound marketing e SEO non solo garantirà un flusso costante di contatti commerciali, ma permetterà anche di presentare ai potenziali acquirenti la soluzione più adatta alle loro esigenze.
Video marketing
Il video marketing permette di coinvolgere facilmente i potenziali acquirenti grazie a contenuti video. A questo proposito è importante osservare che il 70% degli acquirenti B2B, nella sua ricerca di prodotti, visiona uno o più video. Poiché offre agli acquirenti un accesso facile a informazioni pertinenti, il video è un eccellente strumento per generare coinvolgimento.
Account marketing
L'account marketing permette di concepire un messaggio promozionale in base all’analisi di un profilo (account). Qualsiasi azienda che ricorra all’account marketing dovrà adottare un approccio più personalizzato nella sua ricerca di prospect e nel suo approccio pubblicitario.
L'account marketing poggia infatti su un'analisi approfondita delle varie tipologie di cliente: l’analisi di un determinato numero (per quanto limitato) di account permette di raggiungere un tasso di conversione più elevato.
Accesso da dispositivi mobili e responsiveness
La stragrande maggioranza dei buyer utilizza anche smartphone e tablet per le proprie attività commerciali. È dunque indispensabile adeguarsi a questa tendenza e mettere a disposizione dei potenziali clienti un sito web responsive, ossia ottimizzato per i dispositivi mobili, e/o un’applicazione.
Storytelling
Lo storytelling è una tecnica di comunicazione che permette di valorizzare l'immagine dell'azienda attraverso il racconto della sua storia. Affinché sia efficace, sceglieremo gli elementi narrativi da mettere in risalto per creare una storia che abbia ritmo, che sia d’impatto e che lasci il segno nel lettore.
Content marketing orientato al cliente
Il content marketing è una forma di inbound marketing che serve a generare un'esperienza cliente soddisfacente e unica. Di fronte alla maggiore volatilità di acquirenti peraltro sempre più esigenti, per riuscire nel nostro intento dovremo adottare una linea editoriale chiara ma flessibile. I potenziali acquirenti, infatti, prediligono i contenuti e i messaggi personalizzati.
Sul lungo termine, la creazione di contenuti unici e rilevanti, basati sulla SEO e un’ampia gamma di formati e di digital media (social network, email, newsletter, case study, ecc.), permetterà all’azienda di distinguersi dai competitor.
Riassumendo, possiamo dire che il marketing digitale B2B contribuisce a migliorare la visibilità dell’azienda e dei suoi prodotti e a generare lead qualificati. Per avere una visione d'insieme delle strategie che hai messo in atto e di quelle che sarebbe opportuno implementare, puoi anche adottare un approccio o un piano data-driven, che tenga però d'occhio le evoluzioni più recenti: realtà virtuale, realtà aumentata e intelligenza artificiale, infatti, apriranno presto nuove porte al marketing.
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