Eine gute Strategie setzt Planung voraus. Wenn Sie als Gewerbetreibender Ihren Online-Umsatz steigern möchten, ist ein solider Marketingplan von entscheidender Bedeutung, um Ihre Ziele zu erreichen. Laut einer Studie von CoSchedule ist die Wahrscheinlichkeit, den Umsatz zu steigern, für Unternehmen, die über einen Marketingplan verfügen, um 313 % höher. In dieser Hinsicht ist die Planung unverzichtbar, um Ihre Ergebnisse zu optimieren, Ihre Ressourcen zu mobilisieren und auf einem sich ständig verändernden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.
Ein digitaler B2B-Marketingplan mit detaillierten, quantifizierten und geplanten Aktionen ermöglicht es, die Ziele und die Marketingstrategie Ihres Unternehmens im Internet zu konkretisieren. Er sollte Ihre Strategie konkret umsetzen und einen Angriffsplan darstellen, mit dem Sie Ihren Markt oder ein bestimmtes Kundensegment erobern und sich von der Konkurrenz abheben können. Der Marketingplan deckt somit strategische und taktische Aspekte ab, von den allgemeinen Zielen bis hin zu den Details, wie diese Ziele erreicht werden können. Möchten Sie Ihrem Marketing einen Rahmen geben, um mehr Kundenengagement zu erreichen? Hier sind acht wichtige Schritte, die Ihnen helfen werden, schnell einen effektiven und kohärenten digitalen B2B-Marketingplan auf die Beine zu stellen.
Inhaltsübersicht
- 1 - Richten Sie Ihren digitalen B2B-Marketingplan nach Ihrer Unternehmensstrategie aus
- 2 - Erstellen Sie eine E-Marketing-Diagnose Ihres Unternehmens
- 3 - Spezifizieren Sie Ihre qualitativen und quantitativen Marketingziele
- 4 - Identifizieren Sie die optimale Marketingstrategie
- 5 - Entwerfen Sie Ihren Aktionsplan entsprechend der gewählten E-Marketing-Maßnahmen
- 6 - Bestimmen Sie die Ressourcen, die Sie für Ihren B2B-Marketingplan aufbringen müssen
- 7 - Verfassen Sie Ihren E-Marketing-Plan und verbreiten Sie ihn intern
- 8- Bewerten Sie die Wirksamkeit Ihres digitalen B2B-Marketingplans
1 - Richten Sie Ihren digitalen B2B-Marketingplan nach Ihrer Unternehmensstrategie aus
Hier ist es wichtig, zwischen der Phase des Planentwurfs und der Phase des Verfassens zu unterscheiden. Denn bevor Sie den Plan schwarz auf weiß festhalten, ist eine Phase der Reflexion und Analyse erforderlich.
Zunächst ist es entscheidend, den Plan in den allgemeinen Rahmen Ihrer Unternehmensziele einzuordnen. So können Sie Ihre Prioritäten festlegen, Ihre Chancen erkennen und sicherstellen, dass der Plan mit der Gesamtstrategie übereinstimmt. Um dies zu erreichen, empfiehlt sich eine gründliche Analyse der Ziele Ihres Unternehmens sowie des Wettbewerbsumfelds und der Zielkunden.
Anschließend muss dieser Marketingplan mit den strategischen Zielen des Unternehmens abgestimmt werden, indem festgelegt wird, inwiefern die digitalen Marketingaktivitäten zur Erreichung Ihrer Ziele beitragen. Zu guter Letzt ist es wichtig, den Marketingplan regelmäßig zu überprüfen, um sicherzustellen, dass er weiterhin mit Ihrer Unternehmensstrategie übereinstimmt und die gesetzten Ziele effektiv erreicht.
2 - Erstellen Sie eine E-Marketing-Diagnose Ihres Unternehmens
Um einen relevanten digitalen B2B-Marketingplan zu erstellen, müssen Sie sowohl eine interne als auch externe Marketingdiagnose der aktuellen Situation stellen. Eine gründliche Analyse (Umfeld, Nachfrage, Wettbewerbsangebot, Stärken und Schwächen des Unternehmens) ermöglicht es, Schlussfolgerungen zu ziehen, Risiken und Chancen zu erkennen und damit zu beginnen, Leitlinien zu entwerfen. Es müssen Fragen wie „Wo?“, „Warum?“, „An wen?“ und „Gegen wen?“ beantwortet werden. Die Idee hierbei ist, zu formalisieren, was das Unternehmen tut, für wen es das tut, wie es das tut und warum es das tut.
Um Ihr Webmarketing-Arsenal zu optimieren, ist eine Überprüfung Ihrer aktuellen Maßnahmen unumgänglich. Dazu gehört die Analyse bereits durchgeführter erfolgreicher Marketingmaßnahmen sowie die Analyse der Kanäle, die aktuell die besten Ergebnisse erzielen. Es ist entscheidend, zu verstehen, was gut funktioniert und was verbessert werden kann, indem Sie die Inhalte, die Traffic auf Ihre Website bringen, im Detail untersuchen und die Konversionsrate messen. Es ist auch wichtig, diejenigen Marketingmaßnahmen zu identifizieren, die keine zufriedenstellenden Ergebnisse liefern, und zu entscheiden, ob sie korrigiert oder eingestellt werden sollten. Indem Sie das ausnutzen, was funktioniert, und das korrigieren bzw. einstellen, was nicht funktioniert, können Sie Ihre Webmarketingstrategie erfolgreich optimieren.
3 - Spezifizieren Sie Ihre qualitativen und quantitativen Marketingziele
Um passende qualitative und quantitative Marketingziele für Ihr Unternehmen zu definieren, stellen Sie sich zunächst Fragen zu den Zielen, die Sie im kommenden Jahr erreichen wollen. Legen Sie die gewünschten Ergebnisse sowie Ihre Prioritäten klar fest, um das Wachstum Ihres Unternehmens so weit wie möglich zu optimieren. Dabei sollten Sie unbedingt von Ihren Geschäftszielen ausgehen, um die quantifizierten Ergebnisse zu bestimmen, die mithilfe des Webmarketings erreicht werden sollen, z. B. indem Sie die Anzahl der Verkäufe festlegen, die Sie tätigen müssen, um diese Ziele zu erreichen.
Sie sollten auch die Ziele erforschen, die nicht messbar sind, indem Sie sich fragen, was Sie erreichen möchten. Erfolgreich sind Sie nur, wenn die Ziele beziffert, priorisiert, realistisch und kohärent sind und Sie die erwarteten Ergebnisse richtig einschätzen.
4 - Identifizieren Sie die optimale Marketingstrategie
Mithilfe der drei vorangegangenen Schritte werden Sie die zu lösenden Probleme identifizieren und die optimale digitale Marketingstrategie wählen können. Diese hängt von den spezifischen kurz- und langfristigen Zielen Ihres Unternehmens ab.
Wenn Ihr Unternehmen z. B. kürzlich ein neues Produkt auf den Markt gebracht hat, kann eine sogenannte Eroberungsstrategie am besten geeignet sein, um neue Kunden anzuziehen. Wenn Ihr Unternehmen mit einer starken Konkurrenz zu kämpfen hat, kann eine Verteidigungsstrategie sinnvoller sein, um Ihren Marktanteil zu sichern. Die Durchdringungsstrategie ist zu bevorzugen, wenn Ihr Unternehmen den Umsatz mit bestehenden Kunden maximieren möchte, während die Kundenbindungsstrategie vorzuziehen ist, falls Sie die Beziehung zu Ihren bestehenden Kunden stärken möchten.
5 - Entwerfen Sie Ihren Aktionsplan entsprechend der gewählten E-Marketing-Maßnahmen
Sobald Sie die gewünschten E-Marketing-Ma0nahmen identifiziert haben, ist es wichtig, Ihre Strategie in einen konkreten wirksamen Aktionsplan umzusetzen. Dabei sollten Sie insbesondere alle Elemente des Marketing-Mix (Produkt, Preis, Kommunikation und Vertrieb) sowie die Online-Medien, in denen Ihre Kunden die meiste Zeit verbringen, berücksichtigen.
Sie müssen eine rationale Vorstellung davon haben, an welchen Stellen Ihr Unternehmen und Ihre Kunden im Internet miteinander interagieren. Dafür ist es entscheidend, die Motive und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfassen, indem Sie sich auf die Daten Ihrer bestehenden Kundschaft stützen. Die Definition Ihrer Buyer-Personas (d. h. Ihrer Kundentypologie) hilft Ihnen ebenfalls, das Kaufverhalten Ihrer Kunden besser zu verstehen und Ihre Strategie entsprechend anzupassen.
6 - Bestimmen Sie die Ressourcen, die Sie für Ihren B2B-Marketingplan aufbringen müssen
Um zu ermitteln, welche Ressourcen Sie für die Umsetzung Ihres digitalen Marketingplans benötigen, sollten Sie sich drei wichtige Fragen stellen: Wie viel? Wer? Wann? Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie die durchzuführenden Maßnahmen budgetieren, planen und priorisieren und sie dann den Fachkenntnissen entsprechend den richtigen Mitgliedern Ihres Teams zuweisen.
Sie müssen das für das Jahr benötigte Budget bestimmen und Schätzungen für Ihre geplanten Projekte vornehmen. Sie sollten eine Machbarkeitsstudie in Ihren Plan integrieren, um sicherzustellen, dass sämtliche Maßnahmen durchführbar sind. Bei der Zusammenstellung Ihres Budgets sollten Sie von Ihrem primären Ziel ausgehen und die Konversionsrate, den Customer Lifetime Value (Summe der von Ihren Kunden erwirtschafteten Nettogewinne) sowie die Kosten für die Kundenakquise berücksichtigen. Das daraus resultierende Budget sollte für jede geplante Maßnahme nach Priorität und Wichtigkeit aufgeteilt werden.
7 - Verfassen Sie Ihren E-Marketing-Plan und verbreiten Sie ihn intern
Ihr endgültiger Aktionsplan sollte klar und für alle Mitglieder Ihres Teams zugänglich sein, damit ihn sich jeder zu eigen machen und nach der entsprechenden Leitlinie handeln kann. Er sollte alle im Laufe des Jahres geplanten Aktionen, die damit verbundenen Aufgaben und die Rollen aller beteiligten Personen auflisten. Sie können die Aktionen nach ihrer Priorität, der dafür benötigten Zeit, der zuständigen Person, wichtigen Jahresterminen usw. priorisieren.
Dieses Pflichtenheft dient insbesondere dazu, die verschiedenen geplanten Maßnahmen für folgende Kanäle zusammenzufassen:
- soziale Netzwerke,
- E-Mail-Kampagnen,
- die Inhaltsstrategie,
- SEO (natürliche Suchmaschinenoptimierung),
- SEA (bezahlte Suchmaschinenoptimierung),
- Online-Veranstaltungen,
- Marketingkampagnen...
Diese Aktionen können nach Kampagnen, Monaten oder Aktionstypen organisiert werden, je nachdem, was für Ihr Team am besten passt. Außerdem ist es wichtig, für jede Maßnahme die Ziele, Mittel und Fristen zu bestimmen und mehr denn je einen überzeugenden Ansatz zu verfolgen.
8- Bewerten Sie die Wirksamkeit Ihres digitalen B2B-Marketingplans
Sobald Ihr digitaler B2B-Marketingplan steht, sollten die Ergebnisse regelmäßig verfolgt, kontrolliert und bewertet werden, um die Wirksamkeit Ihrer digitalen Strategie zu ermitteln. Dafür ist es wichtig, die KPIs (Key Performance Indicators) festzulegen, die für Ihr Unternehmen am relevantesten sind, wie z. B.:
- die Konversionsrate,
- die Öffnungsrate von E-Mails,
- die Klickrate,
- die Kosten pro Anschaffung,
- die Bounce-Rate,
- die auf der Website verbrachte Zeit...
Schließlich sollte die Bewertungsphase dazu führen, den digitalen B2B-Marketingplan gegebenenfalls zu überarbeiten. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie entsprechend den Ergebnissen Änderungen an Ihrer Strategie vornehmen. Vergessen Sie nicht, dass das Endziel darin besteht, die Investitionsrendite Ihres digitalen B2B-Marketingplans zu maximieren.
Kurz gesagt: Ein gut ausgearbeiteter Plan verleiht Kontrolle über Zeit, Risiken und Kosten – ein Vorteil, der in der Welt des digitalen B2B-Marketings beträchtlich ist. Laut einer von Salesforce durchgeführten Studie sind 81 % der Unternehmen der Ansicht, dass ihr Marketingplan effektiv ist, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Die erfolgreichsten Unternehmen sind jedoch diejenigen, die in der Lage sind, jederzeit flexibel auf Marktveränderungen und Kundenfeedback zu reagieren. Behalten Sie daher im Hinterkopf, dass Ihr Plan nur ein Leitfaden ist und im Laufe der Zeit angepasst werden muss. Einige Maßnahmen werden sich möglicherweise als nicht durchführbar erweisen, wenn Sie mit der Realität konfrontiert werden, und Sie müssen bereit sein, Ihren Plan an unvorhergesehene Ereignisse und veränderte Rahmenbedingungen anzupassen. Der Erfolg Ihres Plans beruht auf den Grundsätzen der Agilität.
Letztendlich bleibt der ganze Zweck des Marketingplans die Schaffung von Mehrwert für Ihre Kunden. Hier haben Sie ein starkes Instrument zur Optimierung Ihres Betriebsergebnisses. Also, legen Sie los und erstellen Sie Ihren digitalen B2B-Marketingplan, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen und in Ihrer Branche erfolgreich zu sein.
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