La estrategia no puede prescindir de la planificación. Si, como profesional, aspira a desarrollar sus ventas en línea, es crucial contar con un sólido plan de marketing para alcanzar sus objetivos. Según un estudio de CoSchedule, las empresas con un plan de marketing tienen un 313% más de probabilidades de aumentar su volumen de negocios. Por ello, la planificación es un elemento clave para optimizar sus resultados, movilizar sus recursos y seguir siendo competitivo en un mercado en constante evolución.
El plan de marketing digital B2B es un plan de acción detallado, cuantificado y programado que le permite poner en práctica los objetivos y la estrategia de marketing de su empresa en la web. Debe ser una traducción concreta de su estrategia y un plan de ataque para conquistar su mercado o un segmento específico de clientes, distinguiéndose de la competencia. Así pues, el plan de marketing abarca tanto los aspectos estratégicos como los tácticos, desde los objetivos generales hasta los medios detallados para alcanzarlos. ¿Quiere proporcionar un marco a su enfoque de marketing para captar mejor a sus clientes? He aquí 8 pasos clave que le ayudarán a formalizar rápidamente un plan de marketing digital B2B eficaz y coherente.
Índice
- 1 - Alinee su plan de marketing digital B2B con su estrategia empresarial
- 2 - Realice un diagnóstico de e-marketing de su empresa
- 3 - Especifique sus objetivos de marketing cualitativos y cuantitativos
- 4 - Identifique la estrategia de marketing óptima
- 5 - Elabore su plan de acción en función de las palancas de e-marketing elegidas
- 6 - Determine los recursos que deben movilizarse al servicio de su plan de marketing B2B
- 7 - Redacte su plan de e-marketing y distribúyalo internamente
- 8- Evalúe la eficacia de su plan de marketing digital B2B
1 - Alinee su plan de marketing digital B2B con su estrategia empresarial
Hay que distinguir entre la fase de diseño y la de redacción. Antes de escribir el plan de manera formal, es realmente necesaria una etapa de reflexión y análisis.
Como primer paso, es esencial situar el plan en el marco general de la misión y los objetivos de su empresa. Esto le ayudará a definir sus prioridades, identificar sus oportunidades y garantizar que sea coherente con la estrategia general. Para ello, es aconsejable realizar un análisis exhaustivo de la misión y los objetivos de su empresa, así como de su entorno competitivo y sus clientes objetivo.
En segundo lugar, es necesario alinear este plan de marketing con los objetivos estratégicos de la empresa, determinando cómo contribuirán las actividades de marketing digital a la consecución de sus metas. Por último, es importante revisar periódicamente el plan de marketing para asegurarse de que sigue siendo coherente con la estrategia empresarial y resulta eficaz para alcanzar los objetivos fijados.
2 - Realice un diagnóstico de e-marketing de su empresa
Para desarrollar un plan de marketing digital B2B pertinente, es esencial realizar un diagnóstico de marketing interno y externo de la situación. Un análisis en profundidad (entorno, demanda, oferta competitiva, puntos fuertes y débiles de la empresa) permite extraer conclusiones, identificar riesgos y oportunidades y trazar directrices. Hay que responder a preguntas como "¿Dónde?", "¿Por qué?", "¿A quién?" y «¿Contra quién?». Se trata de formalizar lo que hace la empresa, para quién lo hace, cómo y por qué.
Para optimizar su arsenal de marketing web, es esencial realizar una auditoría de su sistema actual. Esto implica analizar las acciones de marketing que han tenido éxito en el pasado, así como los canales actuales que consiguen los mejores resultados. Es esencial comprender lo que funciona y lo que puede mejorarse, examinando en detalle el contenido que ha atraído tráfico a su sitio web y midiendo la tasa de conversión. También es importante identificar las acciones de marketing que no están produciendo resultados satisfactorios y determinar si deben corregirse o abandonarse. Si aprovecha lo que funciona y corrige o abandona lo que no, podrá optimizar su estrategia de marketing web.
3 - Especifique sus objetivos de marketing cualitativos y cuantitativos
Para definir sus objetivos de marketing cualitativos y cuantitativos, primero pregúntese qué quiere conseguir el año que viene. Identifique de manera clara los resultados deseados y las prioridades para servir mejor al crecimiento de su empresa. Es fundamental partir de los objetivos de su empresa y concretar las cifras que se pretenden alcanzar a través del marketing web, por ejemplo, determinando el número de ventas que hay que realizar para lograr dichos objetivos.
También es necesario explorar objetivos no mensurables, preguntándose qué se quiere conseguir. El éxito sólo se alcanzará si los objetivos están cuantificados, priorizados, son realistas y coherentes, y si se establece una estimación de los resultados esperados.
4 - Identifique la estrategia de marketing óptima
Gracias a los tres pasos anteriores, podrá identificar los problemas a resolver y elegir la estrategia de marketing digital óptima. Esto dependerá de los objetivos específicos de la empresa a corto y largo plazo.
Por ejemplo, si su empresa ha lanzado recientemente un nuevo producto, la estrategia de conquista puede ser la más adecuada para atraer nuevos clientes al mercado. Si su empresa se enfrenta a una fuerte competencia, la estrategia de defensa puede ser más pertinente para preservar su cuota de mercado. La estrategia de penetración de mercado es preferible si su empresa quiere maximizar las ventas a los clientes existentes, mientras que la estrategia de retención de clientes puede ser preferible si su empresa quiere reforzar su relación con los clientes existentes.
5 - Elabore su plan de acción en función de las palancas de e-marketing elegidas
Una vez que haya identificado sus palancas de e-marketing, es importante traducir su estrategia en un plan de acción eficaz, teniendo en cuenta todos los elementos del marketing mix (producto, precio, promoción y distribución), así como los medios en línea en los que sus clientes pasan más tiempo.
Necesita tener una visión racional de los puntos de interacción entre su empresa y sus clientes en la web. Para ello, es importante comprender las motivaciones y necesidades de sus clientes a partir de los datos de los que dispone. Definir sus personas (su tipología de cliente) también le ayudará a comprender mejor su recorrido de compra y a adaptar su estrategia en consecuencia.
6 - Determine los recursos que deben movilizarse al servicio de su plan de marketing B2B
Para identificar los recursos necesarios para poner en marcha su plan de marketing digital, hágase tres preguntas importantes: ¿Cuánto? ¿Quién? ¿Cuándo?. Es esencial presupuestar, planificar y priorizar las acciones que hay que llevar a cabo, y luego asignarlas a los miembros de su equipo en función de su experiencia.
Le corresponde a usted determinar el presupuesto necesario para el año y obtener presupuestos para cada proyecto que esté considerando. Debe incluir un estudio de viabilidad en su plan para asegurarse de que todas las acciones son factibles. Para componer su presupuesto, se recomienda partir de su objetivo principal y tener en cuenta la tasa de conversión, el valor de vida del cliente (suma de las ganancias netas generadas por sus clientes) y el coste de adquisición del cliente. El presupuesto resultante debe dividirse para cada palanca de rendimiento definida según su prioridad e importancia.
7 - Redacte su plan de e-marketing y distribúyalo internamente
Su plan de acción final debe ser claro y accesible para todos los miembros de su equipo, de modo que todos lo hagan suyo y actúen en consecuencia. Debe enumerar todas las acciones previstas a lo largo del año, las tareas asociadas y el papel de cada persona implicada. Puede jerarquizarlos en función de su prioridad, el tiempo necesario para completarlos, la persona responsable, los plazos anuales más importantes, etc.
En concreto, el objetivo de esta redacción es resumir las distintas acciones previstas, especialmente para:
- redes sociales,
- campañas de emailing,
- estrategia de contenidos,
- SEO (posicionamiento natural),
- posicionamiento pagado,
- eventos en línea,
- campañas de marketing...
Estas acciones pueden organizarse por campaña, por mes o por tipo de acción, lo que mejor convenga al equipo. También es importante mostrar los objetivos, medios y plazos de cada acción y adoptar, más que nunca, un enfoque persuasivo.
8- Evalúe la eficacia de su plan de marketing digital B2B
Una vez puesto en marcha el plan de marketing digital B2B, es fundamental realizar un seguimiento, supervisar y evaluar periódicamente los resultados para determinar la eficacia de la estrategia digital. Para ello, es importante definir los KPI (indicadores clave de rendimiento) más relevantes para su empresa, como por ejemplo:
- la tasa de conversión,
- la tasa de apertura del correo electrónico,
- la tasa de clics,
- el coste por adquisición,
- la tasa de rebote,
- el tiempo pasado en el sitio web...
Por último, la fase de evaluación debería conducir a una revisión del plan de marketing digital B2B si fuera necesario. Es esencial modificar la estrategia en función de los resultados obtenidos. Tenga en cuenta que el objetivo final es maximizar el retorno de la inversión de su plan de marketing digital B2B.
En resumen, un plan bien pensado le proporciona control sobre el tiempo, el riesgo y el coste, lo que se considera un activo considerable en el mundo del marketing digital B2B. Según un estudio realizado por Salesforce, el 81% de las empresas considera que su plan de marketing es eficaz para alcanzar sus objetivos empresariales. Sin embargo, las empresas con más éxito son las que pueden ser flexibles en todo momento para responder a los cambios del mercado y a las opiniones de los clientes. Por lo tanto, tenga en cuenta que su plan es sólo una guía y tendrá que ir ajustándolo a lo largo del camino. Algunas acciones pueden no ser viables cuando te enfrentes a la realidad, y debes estar preparado para adaptar tu plan a circunstancias imprevistas y cambios en el contexto. El éxito de su plan se basa en principios de agilidad.
En última instancia, el objetivo del plan de marketing es crear valor para sus clientes. Se trata de una poderosa palanca para optimizar el resultado de explotación. Así que adelante, elabore su plan de marketing digital B2B para alcanzar sus objetivos de crecimiento y triunfar en su sector.
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