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Newsletter B2B: 8 buenas prácticas para mejorar la conversión

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Newsletter B2B: 8 buenas prácticas para mejorar la conversión

Las newsletters han demostrado ser más eficaces y por lo tanto, parece que la newsletter es una herramienta más que legítima para destacar su contenido y fortalecer las relaciones con sus contactos comerciales.

Para aprovechar este potente canal de comunicación, es esencial llevar a cabo las siguientes buenas prácticas:

#1

ESTABLECER OBJETIVOS CLAROS Y DEFINIR UNA HOJA DE RUTA

Para garantizar una tasa de apertura y conversión óptimas, su newsletter debe estar en consonancia con su estrategia de marketing. ¿Cuál es su objetivo principal? Algunos de los objetivos más habituales son:

  • Aumentar el tráfico hacia su página web
  • Aumentar su presencia en línea
  • Mejorar su imagen
  • Adquirir leads comerciales
  • Convertir los prospects en clientes
  • Generar ventas directas
  • Fidelizar a sus clientes
  • Utilizar una acción promocional para hacer que los prospects quieran comprar
  • Comunicar noticias y contenidos relevantes
  • Ayudar a sus clientes a saber cómo utilizar sus productos y servicios
  • Promocionar e invitar a eventos
  • ...

Si define primero un objetivo claro, podrá integrar las etapas clave de su estrategia de newsletter en una hoja de ruta más coherente.

#2

SEGMENTAR A LA AUDIENCIA

Para que su trabajo no sea en vano, es esencial identificar a quién desea dirigir sus comunicaciones. Por ello, es fundamental preguntarse... ¿a quién me dirijo? ¿qué necesitan? ¿están buscando consejos? ¿cómo inspirarles confianza? ¿qué temáticas relacionadas con mi sector pueden interesarles? ¿cuento con diversas audiencias y, por tanto, necesito segmentar a mis destinatarios en diferentes grupos para ofrecerles contenidos adaptados? 

Esta segmentación estratégica es crucial para garantizar un buen rendimiento en términos de tasa de apertura y de conversión. La idea es clasificar a sus contactos en subgrupos en función de criterios específicos (perfil demográfico, centros de interés, fecha de primera compra, frecuencia de compra, comportamiento observado cuando visitan su página web, páginas visitadas, enlaces clicados, etc.) para tener una orientación bastante aproximada de qué tipo de contenido ofrecer a cada a una de sus audiencias. 

El trabajo de segmentación de una lista de contactos puede facilitarse mediante un formulario de suscripción a la newsletter directamente en su página web. Con este formulario puede obtener, además de la dirección de correo electrónico de los suscriptores, otros datos como: nombres y apellidos, sexo, fecha de nacimiento, intereses, frecuencia deseada de recepción de contenidos, etc. Este método de recopilación de datos personales se denomina «opt-in».

#3

OPTIMIZAR LA ENTREGABILIDAD

Así como el proceso de segmentación de la audiencia es esencial, la entregabilidad juega también un rol fundamental para que una newsletter tenga éxito. Si resulta que es percibido como spam  por los proveedores de correo electrónico y no llega a la bandeja de entrada principal de los destinatarios, todos sus esfuerzos de marketing serán en vano.

Para evitar que esto pase, hay que poner en marcha ciertas buenas prácticas:

  • Limpie regularmente su base de datos de contactos (eliminando las direcciones erróneas o inactivas), ya que inflarla artificialmente es improductivo.
  • Utilice una dirección de envío que sea identificable con su nombre de dominio.
  • Cuide el título de la newsletter, así como su precabecera (redacción atractiva, pero no excesivamente comercial, idealmente de menos de sesenta caracteres y se debe favorercer la personalización).
  • No utilice «spam words», o palabras prohibidas, ya que éstas pueden hacer que su newsletter acabe en la sección de correos no deseados.
  • Asegure el cumplimiento del Reglamento General de Protección de Datos o GDPR (consentimiento explícito de cada contacto para recibir sus correos electrónicos, acceso a un enlace para darse de baja, derecho a modificar los datos, etc.).
  • Pruebe su newsletter enviándola inicialmente de forma interna (compruebe la visualización y la recepción satisfactoria a través de diferentes tipos de proveedores de correo electrónico, compruebe los enlaces y las páginas de destino, etc.) y realice las correcciones necesarias.

#4

DEFINIR EL ENFOQUE EDITORIAL

Aunque su objetivo sea, directa o indirectamente, comercial, es imporante asegurarse de que el contenido sea rico y atractivo. ¿Qué nivel de contenido quiere transmitir a sus lectores? ¿Qué puede aportarles? ¿Cómo puede responder a sus problemáticas? Este es el momento de pensar en contenidos que aporten un verdadero valor añadido para que su contenido sea leído y suscite interés. La idea es definir también su enfoque editorial en torno a los diferentes públicos objetivos que haya identificado, ya que no se llegará a ellos con el mismo tipo de contenido. 

¿Está experimentando el síndrome de la página en blanco? ¡No desespere! Hay muchos temas que pueden abordarse para conectar con su audiencia. He aquí algunos:

  • Reflexión sobre un tema de fondo o de actualidad
  • Un nuevo producto
  • Información de expertos
  • Consejos sobre un producto
  • Un servicio innovador
  • Nuevas tendencias
  • Un anuncio importante (por ejemplo, mejora de un producto, una oferta especial, un descuento, una oferta de prueba, etc.)
  • Una historia de éxito o un testimonio de un cliente
  • Una comunicación sobre los valores medioambientales, sociales o societarios de su empresa
  • Invitación a un evento o a un webinar

#5

TRABAJAR LA IDENTIDAD Y EL FORMATO

Su comunicación debe inspirarse directamente en el tono inherente a la estrategia de marketing de su empresa. ¿Qué tipo de redacción está vinculada a la identidad de su empresa? ¿Cómo suele dirigirse a su público? ¿Qué imagen de su empresa quiere proyectar?

Si el contenido es fundamental, la forma también lo es. La identidad visual de su empresa o marca debe plasmarse en su newsletter. No dude en utilizar todos sus códigos visuales: logotipo, colores, tipografía (siempre que sean compatibles con todos los navegadores).

El formato de su newsletter debe concebirse con un enfoque de «diseño responsivo» para que la apariencia de la newsletter se adapte al dispositivo utilizado por el lector (ordenador, smartphone o tableta).

En cualquier caso, un diseño limpio y pulido, moderno y poco recargado, con elementos visuales de calidad, y una disposición correcta de la información serán sus bazas para seducir. Las newsletters demasiado cargadas pueden hacer perder lectores. ¡Es importante captar su atención en la medida de lo posible! Por último, botones como «Descubrir la gama», «Saber más», «Leer el artículo completo» permiten al lector hojear rápidamente la newsletter, identificar los temas que más le interesan y, si es necesario, continuar la lectura en la página web de la empresa.

#6

ANIMAR A LOS CONTACTOS A PASAR A LA ACCIÓN

La newsletter es una gran herramienta para crear vínculos, pero sigue siendo necesario animar a los destinatarios a que se pongan en contacto con usted, a que participen en este intercambio, a que actúen y, por qué no, a que tomen la palabra.

¿Le gustaría saber lo que sus contactos piensan realmente de sus productos o de su empresa? Utilice su newsletter para pedir sugerencias sobre sus productos o servicios, o para realizar encuestas.

¿Le gustaría crear un vínculo especial con ellos? Humanice su mensaje, personalice la línea de asunto del correo electrónico en el que envía su newsletter utilizando el nombre de sus destinatarios. Incluso si no tiene claro qué línea de asunto utilizar, siempre puede recurrir a un test A/B (A/B testing), es decir, lanzar dos versiones con dos líneas de asunto diferentes en una pequeña muestra de destinatarios para identificar cuál funciona mejor y luego utilizar esta versión para todo su público objetivo. 

Para que sus contactos sepan el motivo de su envío y para trazar un puente entre ustedes, su newsletter debe conducir naturalmente a un Call-to-Action o CTA, también denominado «llamada a la acción». Esta acción puede referirse, por ejemplo, a comprar, descargar, compartir contenidos, suscribirse, solicitar un presupuesto, pedir una prueba o solicitar que se le vuelva a contactar. Los CTA visualmente atractivos, llamativos y personalizados que se colocan de forma inteligente en sus newsletters son una garantía de conversión. Para fomentar los clics, el CTA debe incluir un verbo de acción, evocar una sensación de urgencia o escasez y proponer una sola acción («Pruebe ahora», «Descargue ahora», «Suscríbase hoy», etc.). No obstante, la originalidad a veces da sus frutos, ¡así que no dude en salirse de lo convencional!

#7

ESPECIFICAR EL CALENDARIO Y LA FRECUENCIA DE LOS ENVÍOS

Aunque no existan reglas fijas, se recomienda identificar el mejor día y hora para enviar su newsletter con el fin de dirigirse a su audiencia cuando es potencialmente más reactiva.

Por otra parte, es importante identificar un punto medio en cuanto a la frecuencia de los envíos. No se trata de bombardear a su público enviando numerosas comunicaciones, pero tampoco de permanecer mucho tiempo ausente. El objetivo es que las newsletters sean regulares y no intrusivas, no solicitar demasiado a su público, manteniendo una presencia recurrente (es decir, semanal, quincenal, mensual, etc.), para establecer la comunicación esperada con su audiencia.

El formulario de suscripción a su newsletter es una buena manera de dar a sus contactos la opción de elegir la frecuencia y el tipo de contenido que desean recibir. Esto mejorará la calidad y el compromiso de su audiencia.

#8

MEDIR SU RENDIMIENTO CON CINCO INDICADORES

Para saber si la estrategia desplegada para su newsletter está resultando eficaz, le sugerimos consultar los indicadores de rendimiento o KPI (del inglés, Key Perfomance Indicators). Gracias a estos indicadores, podrá conocer el nivel de compromiso de su audiencia y, por tanto, saber si sus envíos han alcanzado los objetivos de marketing inicialmente fijados. 

Principales indicadores rendimiento: 

  • Tasa de entregabilidad: porcentaje de newsletters que han llegado a la bandeja de entrada de los contactos objetivo.
  • Tasa de apertura: porcentaje de personas que han abierto la newsletter de entre todas las que la han recibido. 
  • Tasa de clics: porcentaje de personas que han hecho clic en un enlace de la newsletter de entre todos los contactos que la han recibido. 
  • Tasa de conversión: porcentaje de personas que han realizado una acción concreta —una compra, una suscripción, una descarga, etc.— después de recibir la newsletter.
  • Tasa de cancelación: porcentaje de personas que se han dado de baja de la newsletter.

Ahora cuenta con toda la información que necesita para conocer cómo percibe su newsletter su público objetivo y evaluar el éxito de su estrategia.

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