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L’impact des avis et des évaluations sur les ventes B2B

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L’impact des avis et des évaluations sur les ventes B2B

Le nombre d'avis et d'évaluations partagés par les acheteurs à propos des produits et des vendeurs en ligne connaît une croissance sans précédent. Les acheteurs accordent en effet de plus en plus confiance aux retours d'expériences de leurs pairs pour guider leurs décisions d'achat. 

Selon une récente étude du Spiegel Research Center, 95% des acheteurs lisent les avis en ligne avant de faire un achat. Ce chiffre est encore plus élevé dans le monde du B2B où les transactions sont plus complexes et les enjeux plus importants. De fait, pour n'importe quel fabricant ou distributeur amené à vendre sur une marketplace B2B en ligne, comprendre l'impact que peuvent avoir les avis et évaluations sur leurs résultats commerciaux devient une nécessité. Si vous êtes vendeur, voici un contenu qui vous aidera à exploiter ces avis pour améliorer votre image de marque et augmenter vos performances.

Adoptez la bonne stratégie de commercialisation et bâtissez une e-réputation solide !

Sommaire

I. Avis et évaluations clients : de quoi parle-t-on ?

Les avis et évaluations sont bien plus qu'une simple note étoilée attribuée par les acheteurs. Ils comprennent :

L'accumulation de ces opinions individuelles forme l'image de marque de votre entreprise sur la marketplace. 

II. eCommerce : en quoi les avis et évaluations clients font la différence ?

Les avis permettent aux acheteurs de voir ce que les autres pensent d'un produit en particulier. Ils aident à informer, renforcer et confirmer les décisions d'achat. C'est un élément crucial en e-commerce B2B pour plusieurs raisons :

1. Une preuve sociale puissante

Les acheteurs se fient généralement plus aux avis de leurs pairs qu'au discours marketing des entreprises. Cela permet aux prospects de se projeter et de mieux se faire une idée du produit convoité. Les avis clients sont donc une forme de preuve sociale : ils démontrent à vos clients potentiels que d'autres ont apprécié votre produit. Cet impact social est particulièrement puissant dans le B2B, où les décisions d'achat sont souvent collégiales et impliquent plusieurs parties prenantes. Les notations clients apparaissant sur votre page produit peuvent donc être décisives dans la finalisation d'une vente.

2. Consolidation de la crédibilité et de la confiance

Dans le commerce B2B, l'image de marque joue un rôle crucial pour gagner et fidéliser des clients. Les acheteurs B2B recherchent des partenaires de confiance et l'image d'une entreprise peut influencer leur décision d'achat. Les avis en ligne sont un élément essentiel de cette image : un grand nombre d'avis positifs, vérifiés et authentiques, peut renforcer la perception positive de votre marque et booster la confiance client. A contrario, les avis négatifs, qui plus est non traités, peuvent ternir votre réputation. Néanmoins, les avis négatifs, s’ils sont bien et rapidement gérés, peuvent montrer votre engagement envers la satisfaction client et créer une image de marque forte et crédible. 

3. De quoi enrichir la relation client

Les avis et les notations facilitent la communication entre vous et vos clients, conduisant à une meilleure compréhension de leurs attentes. Par ailleurs, ils permettent aussi d'établir un dialogue ouvert avec vos clients, les transformant de simples acheteurs à ambassadeurs de vos produits et de votre marque.

4. Un levier d’engagement

La possibilité de laisser un avis ou une évaluation augmente l'engagement des clients envers la marque. Cela permet d'instaurer un échange entre l'entreprise et le client et favorise la fidélité à long terme.

5. Un pas de plus vers l’amélioration de votre stratégie commerciale

Les avis clients permettent d'identifier des axes d’amélioration, que ce soit en termes de qualité produit ou de qualité de service. 

6. Un meilleur classement sur les marketplaces

De bons avis influencent les moteurs de recherche des marketplaces et sont tout à fait susceptibles d’améliorer le classement de vos produits sur ces plateformes. Cela vient par conséquent augmenter la visibilité de vos pages produit dans les tableaux de résultats consultés par les acheteurs potentiels.

7. Un impact direct sur les ventes

Les avis positifs, véritables témoignages de la satisfaction des clients passés, ont le pouvoir d’influencer considérablement le taux de conversion. Dans le cas présent, celui-ci représente le pourcentage de visiteurs de la plateforme e-commerce effectuant une action spécifique, telle que celle de finaliser un achat.

En fournissant aux consommateurs les informations dont ils ont besoin pour effectuer un achat et en aidant à réduire les incertitudes des acheteurs potentiels, les avis stimulent la transformation des prospects en clients. Grâce à ces retours d'expérience concrets, les clients précédents dissipent les doutes des acheteurs potentiels, contribuent à créer un environnement de confiance et facilitent leur décision d’achat.

III. Comment influer positivement sur les avis et évaluations clients ?

1. Optimisez la collecte et la gestion des avis

2. Peaufinez votre offre commerciale et votre présence en ligne

En incorporant dans votre contenu des mots-clés spécifiques tirés des avis, vous progressez dans les moteurs de recherche et augmentez vos chances de faire évoluer votre chiffre d'affaires à la hausse.

3. Créez une expérience client sans faille

Selon Bill Gates, "vos clients les plus mécontents sont votre meilleure source d'apprentissage". Dans le monde digital du B2B, cette citation n'a jamais été plus vraie. Chaque avis, positif ou négatif, est une occasion d'apprendre, de croître et de mobiliser les clients sur un niveau plus personnel.

Souvenez-vous qu'en fin de compte, ce sont vos clients qui définissent votre réputation et décident de l’avenir de votre entreprise sur la marketplace. Adopter une stratégie proactive de gestion des avis et des notations peut donc faire toute la différence dans votre activité B2B.

En vendant vos produits sur l’une des marketplaces spécialisées de VirtualExpo Group, vous avez toute latitude pour soigner la présentation de vos produits et obtenir une notation sur votre qualité de réponse aux demandes des acheteurs. De quoi encore et toujours faire grandir votre entreprise et progresser vos ventes B2B !