Le marketing digital inter-entreprises a connu une grande évolution ces deux dernières décennies. Il s'est transformé en une discipline à part entière, avec ses propres fondamentaux, ses stratégies et ses indicateurs clés de réussite. Cette évolution s'accompagne d'une extension de l'univers des possibilités et permet d'atteindre des niveaux d'efficacité commerciale inenvisageables auparavant.
Sommaire
- Qu'est-ce que le marketing digital B2B ?
- Marketing B2B / Marketing B2C : quelles différences entre les 2 modèles ?
- Construire une stratégie de marketing digital B2B : quels enjeux ?
- e-Marketing B2B : les tendances incontournables
Qu'est-ce que le marketing digital B2B ?
Le marketing digital B2B (Business to Business) est une pratique commerciale selon laquelle une entreprise attire l'attention d'autres entreprises pour leur vendre un produit en s’appuyant sur les nouvelles possibilités offertes par Internet et ses outils numériques.
Les produits commercialisés sont initialement conçus de façon à apporter une valeur ajoutée aux entreprises acheteuses, valeur qu’il faut apprendre à promouvoir efficacement. Pour que vos efforts de vente soient couronnés de succès, vous pouvez donc vous servir d’outils marketing digitaux tels que :
- le site web de votre entreprise ainsi que les moyens de communication s’y rattachant (newsletter, blog…) ;
- les réseaux sociaux sectoriels et d'entreprises tels que LinkedIn, Facebook, Instagram et Twitter ;
- les publicités au niveau des moteurs de recherche sur Internet ;
- l'emailing ;
- les blogs thématiques…
Marketing B2B / Marketing B2C : quelles différences entre les 2 modèles ?
Le terme B2B est généralement utilisé pour faire référence au cadre commercial dans lequel les entreprises s'échangent des services, des produits ou des informations. Traditionnellement, la stratégie de marketing B2B se bâtit sur des fondements identiques à ceux du B2C (“business to consumer”, qui veut dire “entre les entreprises et les clients particuliers”). Mais, depuis quelques années, le marketing B2B a développé ses propres spécificités.
L'intention d'achat
Dans l'approche B2B (ou inter-entreprises), par opposition au B2C, les clients n'effectuent pas leurs achats de façon émotionnelle, spontanée ou impulsive. Ils achètent pour répondre à des besoins bien précis.
La prise de décision
En B2C, le vendeur s’adresse à un individu ou un couple d'individus. Si le prix est bon, nul besoin d'une multitude d'interactions pour convaincre le public cible.
La tâche est bien plus complexe en B2B. Vous ne devez pas convaincre une seule personne, mais plutôt un groupe de personnes. La plupart des transactions sont basées sur l'évaluation des solutions possibles, sur l'urgence de l'achat et sur des données rationnelles.
Le cycle de vente
En B2B, le cycle de vente des produits est plus long qu'en B2C. Vous devez penser à bâtir des relations sur le long terme avec vos clients et vos potentiels clients. Ciblez des acteurs clés au sein des entreprises qui vous intéressent. Il est important de pouvoir œuvrer pour les garder dans votre réseau et les fidéliser.
Construire une stratégie de marketing digital B2B : quels enjeux ?
Quelle que soit sa taille, votre entreprise a tout à gagner à mettre sur pied une stratégie commerciale digitale. Elle vous permet de profiter de façon optimale des nombreuses opportunités disponibles sur un marché de plus en plus tourné vers les technologies et la communication numérique.
Une stratégie digitale B2B se bâtit pas à pas en suivant plusieurs étapes, à savoir :
- la segmentation du marché grâce à la création des buyer personae ;
- la définition des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignable, Réalistes, Temporellement définis) ;
- le développement de votre base de données de prospects. Pour y parvenir, vous devez tirer profit de votre trafic et convertir le plus possible de visiteurs en prospects ;
- le tri et le classement des leads dans la base de données. Vous pouvez exécuter ces tâches en vous servant du lead scoring et de la segmentation ;
- la production de contenus pertinents, qui apportent une valeur ajoutée à votre cible ;
- la fidélisation des clients et leur transformation en ambassadeurs de la marque. Ces deux éléments sont basés sur la satisfaction du client ;
- l'analyse des résultats des campagnes et leur optimisation.
Une stratégie pour se positionner en tant qu’experts
Lorsque vous apportez des informations pertinentes et utiles au lieu de vendre, cela donne le ton. Rédaction de livres blancs, de rapports et d’articles de blog, création de checklists et d’infographies, organisation de webinaires : ne négligez aucune piste afin de prouver que vous avez les compétences nécessaires pour solutionner les problèmes et défis rencontrés par votre audience. L'expérience positive qui en résulte attire l'attention de vos prospects et de vos clients. En traitant de thématiques d'intérêt en lien avec votre domaine d'activité et votre entreprise, vous inspirez confiance et vous hissez au rang d’expert.
Une stratégie pour gagner en visibilité et avoir un meilleur taux de conversion
Il est primordial de vous rendre visible auprès de vos clients et de vos prospects. Pour cela, il est important d’optimiser le référencement naturel (SEO ou Search Engine Optimization) de votre site internet. Cette technique sert aussi de levier de génération de leads qualifiés. Grâce à une bonne stratégie, vous pourrez augmenter vos chances de convertir vos visiteurs en prospects puis en clients.
Une stratégie pour mieux fidéliser vos clients
Une bonne stratégie digitale vous permet d'être plus proches de vos clients. Ces derniers se sentent également connectés à votre entreprise et à ses produits, puisqu'à travers eux vous répondez au moindre de leur besoin. C’est ainsi qu’ils vous deviennent fidèles. La constance de votre démarche marketing est un élément clé pour établir votre réputation en tant que leader et construire la crédibilité qui vient avec cette réputation.
e-Marketing B2B : les tendances incontournables
Depuis quelques années, plusieurs techniques et moyens basés sur une technologie innovante en matière de stratégie commerciale digitale inter-entreprises ont vu le jour.
L'inbound marketing
En outbound marketing, forme traditionnelle du marketing, la démarche consiste à ratisser le large éventail de prospects que vous aviez établis grâce aux personae. Cette stratégie a pour but de créer de façon active plusieurs occasions de contact entre votre offre et votre public cible mais peut paraître plus intrusive à votre audience. À l’inverse, l'inbound marketing vise à faire venir le client à soi grâce à la création de contenus susceptibles de l’intéresser. C’est un bon moyen pour vous positionner en tant qu'expert de votre domaine. La combinaison de la stratégie d'inbound marketing avec celle de SEO va non seulement vous assurer un afflux régulier de prospects, mais également vous permettre de leur présenter la solution adaptée à leur problème.
Le Marketing vidéo
Il vous permet d'engager aisément vos leads grâce à l'utilisation d'un media : la vidéo. Saviez-vous que 70 % des chercheurs et des acheteurs du domaine du B2B visionnent des vidéos dans le processus d'achat ? En donnant aux acheteurs un accès facile à des informations pertinentes, la vidéo est un excellent outil de génération d'engagement.
Le marketing de compte
Le marketing de compte est une démarche commerciale visant à concevoir un message et son design en fonction d’un profil préalablement analysé. Dans cette logique, l'entreprise doit adopter une approche plus personnalisée en matière de recherche de prospects, de clients, voire en matière de publicité.
Ainsi, le marketing de compte s'oriente vers une analyse approfondie de chaque typologie de clients. Il cible moins de comptes, mais il permet d'obtenir un taux de conversion plus élevé.
La priorité de l'accès mobile
La grande majorité des prospects utilise les smartphones et d'autres appareils mobiles pour leurs activités professionnelles. Vous devez vous adapter à la tendance en mettant à la disposition de vos prospects un site web optimisé pour les appareils mobiles et/ou une application mobile.
Le storytelling
Le storytelling est une méthode de communication qui vous permet de mettre en valeur votre entreprise et de renforcer son image à travers le récit de son histoire. Pour qu'elle soit efficace, vous devez définir les éléments à mettre en avant. En outre, votre récit doit être bien rythmé afin d'être plus marquant pour les esprits et plus impactant.
Le marketing digital de contenu orienté client
Composante de l’inbound marketing, le marketing de contenu est là pour générer une expérience client unique et réussie. Il requiert d’établir une ligne éditoriale précise face à des acheteurs devenus plus exigeants et plus volatiles. Ceux-ci sont effectivement en attente de personnalisation dans les messages qui leur sont adressés.
Créer du contenu unique et pertinent sur le long terme en appliquant les prérequis du SEO et en diversifiant les formats de contenus publiés et les supports digitaux (réseaux sociaux, emailings, newsletters, études de cas…) permet à votre entreprise de se démarquer.
Le marketing digital B2B contribue donc à l'obtention d'une meilleure visibilité et à la génération de leads qualifiés. Pour avoir une vision d'ensemble de l'évolution des stratégies déployées au sein de votre entreprise et de celles à mettre en œuvre, vous pouvez également adopter une approche ou un plan Data-Driven tout en gardant un oeil sur les évolutions qui caractérisent notre actualité : réalité virtuelle, réalité augmentée et intelligence artificielle vous ouvriront bientôt de nouvelles portes.
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