Nessuna strategia può prescindere dalla pianificazione. Per incrementare il vostro fatturato online e raggiungere i vostri obiettivi, quello di cui avete bisogno è probabilmente un solido piano di marketing. Secondo uno studio di CoSchedule, le aziende che seguono un piano di marketing hanno il 313% di probabilità in più di aumentare le loro vendite. La pianificazione è quindi un elemento chiave per mobilitare le risorse a propria disposizione, ottimizzare i risultati e rimanere competitivi in un mercato in costante evoluzione.
Definire e preventivare le azioni da realizzare permette di implementare la strategia di online marketing dell’azienda e di raggiungere gli obiettivi fissati dalla stessa. Ma non solo! Al contempo traduzione concreta di tale strategia e piano d'attacco per conquistare nuovi mercati o determinati segmenti di clientela, il marketing plan consente anche di distinguersi dai competitor. A condizione, però, che includa, oltre agli obiettivi generali e ai mezzi da utilizzare, anche gli aspetti strategici e tattici. State pensando di adottare un piano marketing ma non sapete da dove cominciare? Ecco 8 step per elaborare rapidamente un piano di digital marketing B2B efficace e coerente.
Table of Contents
- 1 - Elaborate un piano di digital marketing coerente con la vostra strategia aziendale
- 2 - Fate un check-up e-marketing dell’azienda
- 3 - Definite i vostro obiettivi di marketing (in termini di quantità e qualità)
- 4 - Individuate la strategia di marketing più adatta alla vostra azienda
- 5 - Elaborate un piano d'azione che tenga conto delle leve di e-marketing
- 6 - Stabilite quali risorse riservare al piano di digital marketing
- 7 - Redigete il vostro piano di e-marketing e presentatelo al team
- 8- Valutate l'efficacia del vostro piano di marketing digitale B2B
1 - Elaborate un piano di digital marketing coerente con la vostra strategia aziendale
Per prima cosa, occorre operare una distinzione tra la fase di progettazione del piano e la sua stesura: riflessione e analisi sono il punto di partenza di qualsiasi piano di marketing digitale che si rispetti.
Collocare il piano di digital marketing nell’ambito, più generale, della missione e degli obiettivi aziendali aiuta a definire le priorità, a identificare le opportunità e a garantire che il piano sia coerente con la strategia aziendale. Condurre un'analisi approfondita della missione e degli obiettivi, nonché dell'ambiente competitivo e dei clienti target, può sicuramente essere di grande aiuto in questo senso.
Una volta analizzato quanto sopra, potrete passare alla stesura di un piano di marketing che sia coerente con gli obiettivi strategici dell’azienda. In questa fase, cercate di determinare quali operazioni di marketing digitale potrebbero contribuire al raggiungimento di tali obiettivi. Per finire, ricordiamo che è opportuno procedere periodicamente a una revisione del proprio piano. Assicuratevi strada facendo che marketing plan e strategia aziendale e misurate progressivamente gli obiettivi raggiunti.
2 - Fate un check-up e-marketing dell’azienda
Per sviluppare un piano di marketing digitale B2B di successo, è essenziale effettuare una valutazione dei punti di forza e di debolezza dell’azienda e dell’ambiente in cui opera (domanda, offerta dei competitor, ecc.). Questo tipo di analisi consente di trarre conclusioni, di individuare rischi e opportunità e di tracciare alcune linee guida. Le domande che è opportuno porsi sono semplici:“dove?", “perché?", “a chi?" e “contro chi?". L’idea è quella di mettere nero su bianco ciò che l'azienda fa, per chi lo fa, come e perché.
Passare in rassegna tutte le operazioni di marketing che sono state realizzate permette di ottimizzare l’arsenale web marketing dell’azienda. Analizzate, ad esempio, le azioni di marketing che hanno avuto successo in passato; identificate i canali che, a oggi, hanno permesso di conseguire i migliori risultati; esaminate nel dettaglio i contenuti che hanno portato traffico al sito web dell’azienda; e, ovviamente, non dimenticate di misurare il tasso di conversione. L’obiettivo è quello di identificare chiaramente ciò che funziona, ciò che può essere migliorato e ciò che invece non produce risultati soddisfacenti e va abbandonato. Sfruttando ciò che funziona e correggendo o abbandonando ciò che non funziona la vostra azienda riuscirà a ottimizzare la sua strategia di web marketing.
3 - Definite i vostro obiettivi di marketing (in termini di quantità e qualità)
Per definire gli obiettivi di marketing dell’azienda, sia in termini di numero che di tipo di azioni da realizzare, è necessario per prima cosa chiedersi quali siano gli obiettivi aziendali per l’anno a venire. Il piano di marketing dell’azienda deve fissare priorità e obiettivi che siano al servizio della crescita aziendale. Per definire le finalità della strategia di web marketing è quindi essenziale partire, ad esempio dal numero di vendite che l’azienda spera di realizzare.
Una strategia vincente non potrà prescindere da una fase di vaglio degli obiettivi, che dovranno essere realistici, coerenti, quantificabili e definiti in base alla loro priorità.
4 - Individuate la strategia di marketing più adatta alla vostra azienda
Avendo prestato attenzione agli step precedenti, sarete in grado di identificare i problemi da risolvere e di scegliere la strategia di marketing digitale più adatta alle vostre esigenze. Ciò dipenderà dai vostri obiettivi specifici, a breve e a lungo termine.
Ad esempio, se l'azienda ha lanciato un nuovo prodotto, la strategia di conquista può essere l’approccio più adatto per attrarre nuovi clienti. In caso di forte concorrenza, invece, potrebbe essere la strategia di difesa la più adatta, in quanto mira a preservare le quote di mercato già conquistate. Per finire, le aziende che puntano a incrementare le vendite presso i clienti già esistenti possono adottare una strategia di penetrazione, oppure, qualora desiderino rafforzare il rapporto con la propria clientela, una strategia di fidelizzazione .
5 - Elaborate un piano d'azione che tenga conto delle leve di e-marketing
Una volta individuate le leve di e-marketing da utilizzare, è importante tradurre la propria strategia in un piano d'azione efficace, che tenga conto di elementi quali prodotto, prezzo, comunicazione e distribuzione, nonché degli online media su cui i clienti trascorrono più tempo.
È necessario avere una visione razionale dei punti di interazione tra l'azienda e i clienti sul web. Le motivazioni e le esigenze dei clienti possono essere identificate grazie a un’analisi attenta dei dati di cui l’azienda dispone. La definizione delle cosiddette “buyer persona”, o clienti target, aiuterà anche a comprendere meglio il loro percorso di acquisto e ad adattare la strategia di conseguenza.
6 - Stabilite quali risorse riservare al piano di digital marketing
Per determinare le risorse necessarie all'attuazione di un piano di marketing digitale, fondamentalmente è necessario porsi tre domande: Quanto? Chi? Quando? È fondamentale prevedere e pianificare le azioni da svolgere e definire un livello di priorità, e poi assegnare ogni azione a uno più membri del team in base alle loro competenze.
Vi siete occupati di quanto abbiamo appena visto insieme? È arrivato il momento di realizzare uno studio di fattibilità, di stabilire un budget marketing per l’intero anno e di richiedere più preventivi per ogni progetto. Per definire il budget vi consigliamo di partire dall'obiettivo principale e di prendere in considerazione il tasso di conversione, il Customer Lifetime Value (somma dei guadagni netti generati dai clienti) e il costo di conversione, o CPA. Il budget dovrà poi essere suddiviso in base al tipo di azione e alla priorità di ognuna di esse.
7 - Redigete il vostro piano di e-marketing e presentatelo al team
Terminato il processo di stesura, il piano d'azione finale deve essere presentato in maniera chiara e dettagliata a tutti i membri del team, in modo che tutti ne seguano le linee guida. I piani di marketing, infatti, elencano sia le azioni previste per l’anno a venire che il compito e il ruolo di ogni membro del team. Le azioni da realizzare possono essere poi gerarchizzate in base alla priorità, al tempo che sarà necessario per completarle, alla persona che se ne occuperà, alle scadenze annuali dell’azienda, ecc.
In particolare, lo scopo è quello di riepilogare tutte le azioni di marketing previste dal piano, soprattutto per quanto riguarda:
- reti sociali;
- campagne DEM;
- strategia dei contenuti;
- SEO (posizionamento naturale);
- SEM a pagamento;
- eventi online;
- campagne di marketing, ecc.
A seconda delle esigenze del team, queste azioni possono essere raggruppate in base alla campagna promozionale a cui si riferiscono, al mese o al tipo di azione di marketing. Il piano di marketing deve adottare un approccio persuasivo e precisare anche gli obiettivi, i mezzi e le scadenze di ogni singola azione.
8- Valutate l'efficacia del vostro piano di marketing digitale B2B
Una volta messo a punto il piano di marketing, è fondamentale monitorare, controllare e valutare regolarmente i risultati ottenuti per determinare l'efficacia della strategia adottata. Per fare ciò, è essenziale definire i KPI (dall’inglese “key performance indicators”) più utili, come ad esempio:
- il tasso di conversione;
- il tasso di apertura delle e-mail;
- il tasso di clic;
- il costo per conversione (CPA);
- la frequenza di rimbalzo;
- il tempo di permanenza, ecc.
La fase di valutazione serve da base a un’eventuale revisione del piano di marketing iniziale. L’analisi dei risultati, in definitiva, permette all’azienda di adattare la propria strategia di online marketing. L’obiettivo finale? Massimizzare il ritorno sull'investimento (ROI) del piano di marketing digitale B2B.
Per riassumere, possiamo dire che un piano ben congegnato consente di controllare tempi, rischi e costi, il che a sua volta costituisce un vantaggio notevole nel mondo del marketing digitale B2B. Secondo uno studio condotto da Salesforce, l'81% delle aziende ritiene di avere un piano di marketing efficace, che permette loro di raggiungere gli obiettivi aziendali. Tuttavia, sono le aziende più flessibili, quelle in grado di adattarsi continuamente ai cambiamenti del mercato e ai feedback dei clienti, a ottenere i risultati più soddisfacenti. Il vostro piano di marketing vi serve da guida, ma non è un testo sacro! Non esitate a modificarlo strada facendo! Alcune azioni, ad esempio, potrebbero rivelarsi di difficile realizzazione; altre potrebbero richiedere da parte vostra una grande capacità di adattamento a circostanze impreviste e contesti nuovi. In definitiva, il successo del vostro piano dipenderà anche – per usare in termine in voga nel mondo del marketing – dalla vostra “agilità”.
E soprattutto, non dimenticate che il vostro digital marketing plan serve in primo luogo a creare valore per i vostri clienti. Non è più il momento di tergiversare: avete a vostra disposizione una leva efficace di ottimizzazione dei risultati operativi! Iniziate subito a elaborare un piano di marketing digitale B2B che vi permetta di raggiungere i vostri obiettivi di crescita e di avere sempre più successo nel vostro settore di attività.
Avete bisogno di aiuto per elaborare una strategia digitale B2B?
