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市场营销

产品相关内容:影响采购决策的主要因素

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产品相关内容:影响采购决策的主要因素

数字化趋势比以往任何时候都让电子商务具有越来越大的吸引力。就像之前的B2C营销一样,B2B参与者也希望找到自己的一席之地,公平的竞争。在这种情况下,面对来自数字渠道的越来越多的数据,客户对产品和用户体验的需求都有所增加。因此,B2B专业人士必须找到脱颖而出的方法。高度竞争的环境下,与产品相关的内容—更为人所知的“产品内容”,起着决定性的作用。

产品内容的轮廓

作为“产品体验管理”(也称为“PXM”或“产品体验管理”)的基石,产品内容是指公司为其销售的产品创建的所有内容,以便告知其客户并说服他们采购。产品内容的核心是产品表,但不是唯一的。

产品内容涵盖了一般的产品沟通:从品牌和产品信息到具体的促销活动、采购指南、社交媒体帖子、产品新闻、操作方法、产品比较图表和报价发布等等。

所有这些沟通元素都是产品体验的一部分。由于任何采购欲望几乎总是涉及对所需产品的第一阶段研究,信息的缺乏可能是客户决定放弃一种产品而选择另一种产品的充分理由。因此,产品内容需要一个真正的战略。一切都是在正确的时间以正确的格式提供正确的产品信息。

产品内容的挑战

自2019年以来,随着商业距离的扩大,数字渠道似乎已成为信息路线上的关键。因此,公司的企业网站、社交网络和电子商务网站的产品介绍页面中的产品内容必须绝对完美无瑕。

内容优化,特别是在产品页面层面,围绕两个主要问题展开:

问题1:为买家的决策提供信息

产品内容包括专注于产品本身的信息,也包括其使用背景和相关的采购过程。 产品内容是一种“帮助”内容,可以回答买家的问题。比如:

  • 这个产品是否符合我的所有规格(尺寸、性能、产地等)?
  • 或者“当前的买家对这个产品是否满意?”

如果作为一名销售人员,您不能迅速有效地回答这些问题,那么客户的旅程肯定会停止。

在如今的竞争环境中,产品内容也必须脱颖而出。提供全面、与众不同的产品内容。这有助于促进客户的旅程。如果您的产品信息比竞争对手的信息更全面,您将从SEO中获益。

信息的准确性、相关性、一致性和透明度对于获得和保持客户的信心也是至关重要的。忘记营销的套路吧!产品内容必须是可靠的,消除任何不利于采购的因素。选择详细的、解释性的、有用的和客观的沟通,以帮助客户做出决定,最理想的是通过提供产品的视觉预实验来帮助他们实现计划。

通过这种方式优化产品内容,将使客户做出正确的选择,并了解如何最佳地使用该产品。最终目的是为他们提供所有可能让他们在未来采购时感到放心的工具,当然,也是为了说服他们采取行动

问题2:确保电子商务的转换

产品内容的第二个挑战,也是非常重要的挑战,是要激起人们对引起对竞争的偏好并触发采购。采购行为是整个审议过程的结果。这个过程包括客户检查产品,检查其选择范围,必要时询问其工作原理,将其与其他替代品进行比较,咨询以前买家的意见,确认其偏好,最后做出决定。这个机制从了解产品的利益到仲裁,通过在使用中的投射,直到采购本身而展开。

考虑到客户可能无法阅读您的全部内容,关键要素,如客户利润,必须清楚地显示出来。通过设置字符大小、颜色、结构或布局通风,在后台保留次要信息。由于这种优先次序的安排,潜在买家会在瞬间看到您产品的优势。

我们的建议吸引注意力

为了赢得客户,您的产品内容必须符合一个吸引人的目标,特别是视觉目标。一个项目的吸引力取决于它的呈现方式:图像和文字一样,需要讲述一个令人信服的故事。别忘了:只需点击一下就可以赢得客户!您的内容是否具有足够的吸引力,足以做出有利于采购决定?

通过部署产品内容供应商来支持买家的审议,您可以让他们参与积极的评估、比较和订购过程。只有在这些条件下,产品信息才能成为第一流的采购触发器,并确认客户旅程的完全流畅性。

关注数字产品页面:采购过程中的战略资产


有了选择,客户会毫不犹豫地利用现在所有的数字手段来了解您的产品:他们在互联网上查阅评论,在社交网络上交流信息,使用产品比较器等。

为了增加购物车,改善转换通道,并希望创造一个高水平的产品体验,有效的产品内容在您的产品页面中是必不可少的。

为了构建它们,请尝试全面回答以下问题:

如何给人以采购的理由并唤起采购欲望?

如何证明产品的有用性?

如何帮助在不同产品之间进行选择?

如何引导客户完成采购过程?

如何在使用产品的过程中促进投射?

八条指导方针也可以帮助您:

1 - 设身处地为买家着想

一个有吸引力的产品页面应该能够取代销售人员,回答客户的所有问题。需要设身处地地了解买加的采购障碍/反对因素,从而能够结合实际情况,制定高质量的销售论据,使产品页面成为令人放心的资产。

2 - 提供完整的产品内容

您的内容越丰富,潜在客户就越不愿意离开您的产品页面,寻找更相关的信息。需要展示的主要内容如下,应根据您的产品线进行调整:

3 - 用视觉效果和视频来展示您的产品页面

我们生活在一个充满图像的世界里。如果您的产品页面的编辑是必不可少的,那么您的页面的视觉特性也很重要,以避免无法触摸或处理产品。视觉化将使潜在客户更容易做出决定。

有许多类型的视觉内容可用:

对于那些没有预算聘请专业摄影师的人来说,现在有很多在线指南可以帮助您自己创造吸引游客的产品视觉效果(例如:一张照片抵得上一千次销售:美丽产品摄影DIY指南)

4 - 优化您的文本和图像以进行SEO

为了在搜索引擎中以最佳方式定位您的页面,有必要通过应用良好的SEO实践(“搜索引擎优化”或针对搜索引擎的优化)对其进行自然引用。
包括分发独特的内容,整合相关的关键词和优化您的图片(标题、标签、权重)。

5 - 允许访客进行比较,以便更好地选择

在实践中,建议将潜在客户引向类似的、更昂贵的产品(向上销售技术)和补充产品(交叉销售技术)。

目标:增加客户购物车的金额,产生最大的销售额!

因此,这些建议应该出现在您的页面上。理想的情况是,应该把您的产品表联系在一起,向访客提供产品比较。这是一个受欢迎的工具,使访客能够做出合适的选择。

6 - 通过客户评论和推荐证明产品的可靠性

有几种方法可以提高您的信任指标:从显示客户评论到突出显示用户推荐,通过分享用户体验中的专业文章或产品评分。消费者本人仍然是其同行的信息来源。展示什么说服了当前前的买家。他们是推荐您产品的最可靠的渠道之一。

7 - 提供帮助解决方案

通过为访客提供FAQ(常见问题解答)或聊天室来展示您的服务质量。回答您的潜在客户的问题,展示您的教学方法,保持一个支持的姿势,这些都是建立联系和为采购做好准备的方法。

8 - 采用“响应式”设计

请考虑设计您的产品页面,使其自动适应访问者使用的设备的显示大小。通过使用“响应式”设计创建您的页面,优化您的图片滑块的位置,并包括移动呼叫,您将提高转换率,因为每个潜在客户将能够轻松和无限制地咨询您的产品页面。

使用产品信息管理(PIM)来构造信息

随着对个性化需求的增加和SEO要求的限制,设计、充实、关联、更新和发布独特和高质量的产品页面很快就会变得复杂和耗时。因此,越来越多的企业开始采用产品信息管理(Product Information Management)来构建信息,提高产品在各个传播渠道的体验。它是一种解决方案—以SaaS(软件即服务)或软件的形式,专门用于管理和分发产品信息。Widen, PIMworks, inRiver, Pimcore, Akeneo和Riversand只是一些广泛使用的解决方案。

一旦产品以计算机为基础创建,PIM解决方案将收集第一个原始数据并通知相关团队。产品页面逐渐用文本数据(描述、技术特征、故事、标签、包装、交叉销售和向上销售等)来充实,直到达到预期的质量水平,并自动分发到所有的销售渠道并适应它们的具体限制。

PIM解决方案的优势有很多:

无论您的产品数量或公司规模如何,PIM都能使您提高整体业绩,因为根据分销渠道对产品内容进行丰富和情景化处理,对采购决策具有决定性影响。

在当前的商业疏远现象下,产品内容因此似乎是一个有希望的在线效率杠杆,在公司与潜在客户的“对话战略”中比以往任何时候都发挥着关键作用。竞争的加剧也迫使企业在产品信息领域做出努力。从现在开始,需要真正的产品内容战略。从潜在买家的采购之旅开始,与他们建立建设性的对话,为他们提供超定性数据,激励他们,让他们放心,并学会预测他们的内容需求!保证投资回报。