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构建B2B数字营销计划:八个关键步骤指南

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构建B2B数字营销计划:八个关键步骤指南

完美的战略离不开计划。作为一个专业人士,你渴望发展在线销售,关键是要有一个坚实的营销计划来实现你的目标。根据CoSchedule的研究,有营销计划的公司增加销售额的可能性高出三倍。因此,规划是优化营销成果、调动你的资源并在不断变化的市场中保持竞争力的一个关键因素。 

B2B数字营销计划是一个详细的、量化的和预定的行动计划,使你能够将公司的目标和营销战略在网络上付诸实践。它是战略的具体转化,是征服市场或特定客户群的攻击计划,使你与竞争对手区分开来。因此,营销计划涵盖战略和战术两个方面,从总体目标到实现这些目标的详细手段。 想为你的营销方法提供一个框架,以更好地吸引你的客户?这里有8个关键步骤,可以帮助你迅速正式制定一个有效和连贯的B2B数字营销计划。

摘要

1 - 使B2B数字营销计划与你的业务战略保持一致

应该区分设计阶段和起草阶段。在白纸黑字写下计划之前,确实需要一个思考和分析的阶段。

作为第一步,必须将该计划置于公司使命和目标的总体框架内。这将有助于确定你的优先事项,确定业务机会,并确保计划与整体战略一致。为了实现这一目标,建议对公司的使命和目标,以及竞争环境和目标客户进行彻底分析。 

其次,要使这个营销计划与公司的战略目标相一致,确定数字营销活动将如何有助于实现目标。最后,需要定期审查营销计划,以确保它与企业战略保持一致,并有效地实现既定目标。

2 - 对你的公司进行一次电子营销诊断

为了制定一个相关的B2B数字营销计划,必须对内部和外部营销情况进行诊断。通过深入分析(环境、需求、竞争性报价、公司的优势和劣势),可以得出结论,确定风险和机会,并制定指导方针。诸如“在哪里?”、“为什么?”、“面向谁?”“针对谁?”等问题都需要回答。这个想法是为了正式确定公司做什么,为谁做,如何做以及为什么做。

为了优化你的网络营销武器库,要对你目前的系统进行审计。这包括分析过去成功的营销行动,以及当前取得最佳效果的渠道。通过详细查看为你的网站带来流量的内容并测量转换率,了解什么是有效的,什么是可以改进的,这是至关重要的。识别那些没有产生令人满意的结果的营销行动,并确定是否应该纠正或放弃这些行动也很重要。通过利用有效的东西,纠正或放弃无效的东西,可以优化你的网络营销战略。

3 - 明确定性和定量的营销目标

为了确定定性和定量的营销目标,首先要问自己关于你在未来一年要实现什么的问题。清楚地确定你的预期结果和优先事项,以最好地服务于业务增长。必须从商业目标出发,明确通过网络营销所要达到的数字,例如,确定为实现这些目标所要进行的销售数量。 

也有必要探讨不可衡量的目标,问自己想要实现什么。只有当目标被量化、优先化、现实化和一致化,并且确定了对预期结果的估计,才能获得成功。

4 - 确定最佳营销战略

由于前面的三个步骤,你能够确定要解决的问题并选择最佳的数字营销策略。这将取决于公司的具体短期和长期目标。 

例如,如果公司最近推出了一种新产品,征服战略可能是最适合吸引新客户进入市场的。如果你的公司面临着强大的竞争,防御战略可能对维护你的市场份额更有意义。如果你的公司想最大限度地提高对现有客户的销售,那么渗透战略是首选,而如果公司想加强与现有客户的关系,那么保留战略可能是首选。

5 - 根据所选择的电子营销杠杆,制定你的行动计划

一旦确定了电子营销杠杆,重要的是将你的战略转化为一个有效的行动计划,考虑到营销组合的所有元素(产品、价格、沟通和分销),以及你的客户花费最多时间的在线媒体。 

你需要对公司和客户在网上的互动点有一个理性的看法。要做到这一点,重要的是根据现有的客户数据,了解你的客户的动机和需求。定义角色(客户类型)也将帮助你更好地了解他们的购买旅程并相应地调整你的战略。

6 - 确定要调动的资源,为B2B营销计划服务

为了确定实施数字营销计划所需的资源,请问自己三个重要问题:多少钱?对谁?什么时候?必须对要开展的行动进行预算、规划和优先排序,然后根据团队成员的专长将其分配给他们。

由你来决定当年所需的预算,并为你考虑的每个项目获得估算。你应该在计划中包括一项可行性研究,以确保所有行动都是可行的。为了编制预算,建议从主要目标开始,并考虑到转换率、客户终身价值(由客户产生的净收益的总和)和客户获取成本。由此产生的预算应根据优先级和重要性来划分每个绩效杠杆。

7 - 起草电子营销计划并在内部分发

最终行动计划应该是明确的,并能让团队所有成员都能看到,这样每个人都能掌握它,并按它行动。它应该列出全年计划的所有行动、相关的任务和每个参与人的作用。你可以根据它们的优先级、完成它们所需的时间、负责人、主要的年度最后期限等来确定其优先级。

特别是,本说明的目的是总结计划中的各种行动,特别是针对.NET的行动: 

这些行动可以按活动、按月或按行动类型组织,以最适合团队的方式进行。同样重要的是,要表明每项行动的目标、手段和期限,并且比以往任何时候都要采取有说服力的方法。

8- 评估B2B数字营销计划的有效性

一旦B2B数字营销计划到位,定期跟踪、监测和评估结果以确定你的数字战略的有效性是至关重要的。要做到这一点,需要为公司定义最相关的KPI(关键绩效指标)例如: 

最后,如果有必要,评估阶段应导致对B2B数字营销计划的修订。根据结果对你的战略进行修改是非常必要的。请记住,最终目标是使B2B数字营销计划的投资回报最大化

简而言之,一个经过深思熟虑的计划可以让你控制时间、风险和成本,在B2B数字营销领域是一笔可观的财富。根据Salesforce进行的一项研究,81%的公司认为他们的营销计划对实现其业务目标是有效的。然而,最成功的公司是那些能够随时灵活应对市场变化和客户反馈的公司。请记住,您的计划只是一个指南,需要在此过程中进行调整。现实中,有些行动可能并不可行,应该准备调整你的计划,以适应不可预见的情况和环境的变化。计划的成功是基于灵活性原则。

归根结底,营销计划的全部意义在于为你的客户创造价值。这是优化经营成果的一个有力杠杆。开始构建您的B2B数字营销计划,以实现业务增长目标并在您的行业取得成功。

在设计B2B数字战略时需要帮助吗?