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El Content Marketing en el B2B

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El Content Marketing en el B2B

Los profesionales de la comunicación y del marketing lo saben: el marketing de contenidos, una técnica adoptada por muchas empresas B2B, no pasa desapercibido. En esta guía encontrará todas las claves para entender cómo definir una estrategia de Content Marketing eficaz para su negocio.


Qué es el Content Marketing

Según Hubspot, «El marketing de contenidos, o Content Marketing, es una estrategia de marketing de creación y distribución de contenido relevante, útil y de carácter informativo para interactuar con un público y mejorar la visibilidad».

El objetivo de esta técnica es conducir al mayor número de visitantes posible hasta un sitio web o página de aterrizaje —formulario de contacto, por ejemplo—. Dado que el gancho es editorial y no promocional, el visitante o prospect se sentirá más cómodo «consumiendo» este contenido, de forma gratuita, incluso si ello implica dejar su información de contacto.

No importa la naturaleza de contenido —libros blancos, revistas, vídeos, etc.—, siempre que se ofrezca al público objetivo una respuesta relevante que «resuene» en su mente.

Y cuanto más cualitativo sea el contenido, mejor será la imagen que se transmita de la empresa. En este sentido, el recorrido de los prospects puede ser bastante largo antes de llegar a un sitio web.

Durante este recorrido, comparan contenidos, buscan información para obtener respuesta a sus interrogaciones y consultan artículos, guías u otros soportes sencillos. Ofrecerles una variedad de contenidos que respondan a preguntas específicas será un buen comienzo para una estrategia eficaz de Content Marketing.

Content Marketing: retos para el B2B

Como ya habrá comprendido, el contenido es la clave de una buena estrategia de Content Marketing. Si bien, los objetivos en el B2B no son necesariamente los mismos que en el B2C, y los ciclos de compra son a veces mucho más largos. Por tanto, se necesita ser más estratégico y adaptar esta técnica lo mejor posible.

Uno de los principales puntos diferenciadores es la propia naturaleza del contenido. Así, hay que privilegiar el contenido editorial en relación con el sector de actividad, atendiendo siempre a dar respuesta a una necesidad de información por parte de los prospects y a destacar las competencias internas de la empresa.

El punto de partida es poder responder de manera clara y detallada a las siguientes preguntas: ¿Qué contenido?¿Qué tipo de público?¿Qué formato?¿Qué canal?

CONTENIDO
Ya sea en el B2B o en el B2C, lo más conveniente será adaptar la estrategia de Content Marketing a la naturaleza del público objetivo. De este modo, un prospect que inicia un ciclo de búsqueda se sentirá más cómodo con contenidos cortos como infografías o vídeos, mientras que otro que se encuentre al final del ciclo de búsqueda querrá consultar contenidos más técnicos (libros blancos, estudios de casos, webinars, informes sectoriales, etc.) con el fin de poder tomar la mejor decisión —colaboración, compra o inversión—.

PÚBLICO
Aprender a conocer al público objetivo es un excelente punto de partida para la estrategia de Content Marketing. Se recomienda recurrir a herramientas de tipo encuesta o a servicios de análisis de datos como Google Analytics, pero también a las fichas persona para definir los perfiles tipo.

FORMATO
El mismo contenido puede presentarse de diferentes formas —un libro blanco adaptado a una entrada de blog, un vídeo transformado en infografía, etc.—. La idea es poder utilizar el soporte adecuado en el canal adecuado.

CANAL
Todo aquello que es válido para el B2C también lo es para el B2B. El mailing, las redes sociales y los blogs son los escaparates perfectos para el contenido, independientemente de su formato. Habrá que dar preferencia a los contenidos cortos y animados en redes sociales, y a contenidos más largos en sitios institucionales o blogs.

Content Marketing: ¿cómo calcular el RSI de las acciones?

Según Demand Metric, las acciones de Content Marketing cuestan un 62 % menos que la publicidad tradicional y generan casi 3 veces más leads.

Tanto para el Content Marketing como para cualquier otra acción de marketing digital, será necesario tener en cuenta que el retorno sobre la inversión es a largo plazo. Asimismo, será importante saber definir correctamente:


El objetivo del Content Marketing es atraer y fidelizar al público. Por consiguiente, cuanto más contenido de calidad se produzca, más se despuntará como especialista en un campo y mejor visibilidad se tendrá en los motores de búsqueda, con el contenido en las primeras posiciones de las páginas de resultados. ¡El Content Marketing será el aliado perfecto para alcanzar los objetivos de negocio!