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Content marketing e B2B

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Content marketing e B2B

Come tutti i professionisti del settore sanno, il content marketing è oggi un'aspetto imprescindibile delle strategie di marketing aziendale. Non a caso questa tecnica di promozione è adottata da un numero crescente di aziende, anche nel settore del B2B. Ma come definire una strategia di content marketing efficace?


Cos'è il content marketing?

Secondo Hubspot, "il content marketing è una strategia di marketing che si basa sulla creazione e la diffusione di contenuti utili e informativi; è volta a comunicare con un pubblico-target e a sviluppare la visibilità del marchio."

Il content marketing mira a portare il maggior numero possibile di buyer su un determinato sito o su una pagina di destinazione, per esempio tramite dei moduli di contatto. Questo approccio, più editoriale che promozionale, fa sì che il buyer abbia meno remore a "consumare" tale contenuto, peraltro gratuito, e che non esiti a lasciare i propri dati di contatto.

Se il tipo di contenuto (white paper, web magazine, video, ecc.) non ha necessariamente grande incidenza sul successo della strategia, identificare il pubblico giusto e proporgli le informazioni più adatte è invece l'unico modo per lasciare il segno.

Un'altra cosa è certa: migliore è la qualità del contenuto in questione, maggiore sarà il beneficio in termini di immagine.

I buyer, spesso, approdano al vostro sito dopo una lunga ricerca online: confrontano diversi contenuti, cercano le informazioni di cui hanno bisogno e leggono articoli, guide o altri documenti di facile lettura. Offrire ai potenziali clienti una varietà di contenuti tecnici in grado di rispondere a domande specifiche è un buon inizio per una strategia di content marketing efficace.

Content Marketing: quali sfide per il B2B?

Come avrete certamente capito, il contenuto stesso è alla base di una strategia di content marketing efficace. Ma gli obiettivi del B2B non sono necessariamente gli stessi del B2C: poiché nel B2B i cicli di acquisto sono sensibilmente più lunghi, è necessario adattare la propria strategia a questo contesto.

Una delle principali differenze tra B2B e B2C risiede proprio nella natura del contenuto da promuovere. Nel B2B una strategia di content marketing di successo punterà su contenuti editoriali in stretta relazione con il campo di attività dei prospect, contenuti, cioè, capaci di apportare risposte al loro bisogno di informazione e di promuovere al contempo le competenze aziendali.

Il punto di partenza è fornire una risposta chiara e dettagliata a queste domande: Quale contenuto? Per quale pubblico? In quale formato? Attraverso quale canale?

QUALE CONTENUTO?
Sia che si tratti di B2B o di B2C, è sempre preferibile adattare la propria strategia di content marketing alla natura del pubblico-target. Un prospect all'inizio del suo percorso di ricerca, ad esempio, sarà più a suo agio con contenuti brevi, come infografiche o video. Un prospect che è alla fine di tale percorso, invece, sarà pronto a "consumare" contenuti più dettagliati (white paper, case study, webinar, report di settore, ecc.) pur di accertarsi che la decisione che sta per prendere sia la migliore.

PER QUALE PUBBLICO?
Conoscere il pubblico target è un ottimo punto di partenza per lavorare sulla propria strategia di content marketing. Per conoscerlo meglio possiamo ricorrere a varie tecniche, come ad esempio i sondaggi, o Google Analytics per l'analisi del pubblico, dopodiché definiremo il profilo della cosiddetta "buyer persona".

IN QUALE FORMATO?
Lo stesso contenuto può essere presentato in formati diversi (white paper ripubblicati sotto forma di post su un blog, contenuti video sintetizzati con un'infografica, ecc.). L'essenziale è semmai scegliere il formato più adatto al canale di pubblicazione.

ATTRAVERSO QUALE CANALE?
I canali più efficaci per la pubblicazione e la promozione dei contenuti sono gli stessi sia che si parli di B2B che di B2C. Mailing, social network e blog, ad esempio, sono ottimi canali di promozione dei contenuti, indipendentemente dal formato. Sui social network saranno da preferirsi contenuti più succinti e dinamici mentre per blog e siti opteremo solitamente per contenuti più elaborati.

Content Marketing: come calcolarne il ROI?

Secondo Demand Metric, il content marketing costa il 62% in meno della pubblicità tradizionale e genera quasi tre volte più lead.

Qualsiasi azienda che opti per il content marketing o per qualsiasi altra azione di marketing digitale deve partire dallo stesso presupposto: il ritorno sull'investimento non va pensato a breve termine. Ma non solo: le aziende in questione dovranno anche definire quali siano gli indicatori da monitorare e analizzare. Per esempio:


L'obiettivo del content marketing è quello di attrarre e mantenere viva l'attenzione del pubblico. Pubblicare molti contenuti di qualità, inoltre, significa anche essere percepiti dai lettori come esperti del settore. Pe finire, i motori di ricerca mettono in evidenza i contenuti delle azienda più attive, posizionandoli in cima alle pagine dei risultati. Il content marketing, in definitiva, vi offre un'opportunità in più di raggiungere i vostri obiettivi commerciali!

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