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Generación de leads

Los mejores métodos de marketing de contenidos para generar leads B2B

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Los mejores métodos de marketing de contenidos para generar leads B2B

Hoy en día, el marketing de contenidos es una gran oportunidad para desarrollar el negocio para las empresas B2B. Debería ser la base de cualquier estrategia de generación de leads. El marketing de contenidos es una técnica eficaz y no intrusiva que le permite llegar directamente a su público objetivo.

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Índice

¿Qué es la generación de leads B2B?

En el mundo del marketing, un prospecto no es más que un contacto comercial cualificado. Un prospecto está más avanzado que un cliente potencial tradicional en su recorrido de compra, ya que ha mostrado interés por el producto o servicio que ofrece la empresa. Por lo que es más probable que se convierta en cliente.

La generación de leads, o lead generation, se refiere a todas las técnicas utilizadas para atraer a clientes potenciales.

La generación de leads forma parte de un proceso de marketing global: el inbound marketing. Tras entrar en el perímetro de la empresa, los clientes potenciales siguen diferentes etapas del recorrido del cliente hasta llegar al acto de compra.

El inbound marketing es uno de los métodos más eficaces en la actualidad. Ofrece excelentes tasas de conversión. A diferencia del outbound marketing, consiste en acercar al cliente a la empresa mediante la creación de contenidos útiles e interesantes: esta es la función del marketing de contenidos.

Esta estrategia es especialmente eficaz para convertir a prospectos B2B en clientes fieles.

Contenidos para generar leads

El éxito de una estrategia de esta estrategia se basa en la producción de contenidos pertinentes. Para generar leads cualificados, una empresa B2B debe ganarse la confianza de su público y demostrar su experiencia en su sector de actividad.

En este sentido, el éxito del marketing de contenidos se basa en la capacidad de una marca para producir contenidos que aporten soluciones concretas a los problemas de sus prospectos. Es una forma excelente de conocerlos y cautivarlos.

Además de ser relevante, un contenido eficaz debe difundirse en el lugar y momento adecuados. Estos son requisitos indispensables para que la estrategia de marketing de contenidos genere tráfico hacia su sitio web.

Pero, ¿cómo puede enriquecer su generación de leads mediante la producción de contenidos?

Métodos para atraer prospectos B2B mediante el contenido

En B2B, aplicar ciertos métodos para crear contenidos que promuevan la generación de leads es crucial para su conversión.

Definir sus buyer personas

Este paso es un condicionante de los resultados de su trabajo sobre el marketing de contenidos. Antes de empezar a producir contenidos, debe preguntarse quién será su público objetivo. ¿Quiénes serán sus futuros lectores? ¿Cuáles son sus necesidades y expectativas?

Para ello, dedique tiempo a definir sus buyer personas a través de un análisis de sus clientes actuales. Los buyer personas son representaciones ficticias de sus compradores. El hecho de conocerlos bien le garantizará crear contenidos adecuados para maximizar sus índices de captación.

Crear contenidos útiles y pertinentes

Ahora que sabe quiénes son sus buyer personas, puede empezar a producir sus diferentes contenidos.

Para atraer visitantes a sus páginas web, su contenido debe aportar valor a los lectores. Evite los contenidos superficiales y priorice los que tratan temas B2B con mayor profundidad. Dispone de varios tipos de contenidos para responder a los problemas de sus prospectos:

  • entradas de blog;
  • vídeos;
  • libros electrónicos;
  • infografías;
  • podcasts;
  • casos prácticos;
  • webinars.

Le corresponde a usted variar el contenido y elegir los formatos que mejor se adapten a su público objetivo.

Para encontrar ideas de contenido, no dude en enviar encuestas a los empleados de su propia empresa. También puede hacer un seguimiento del sector para alimentar constantemente su plan de marketing de contenidos.

Difundir su contenido en el momento adecuado

No basta con ofrecer contenido de calidad para generar leads. Para ser eficaz, el marketing de contenidos debe tener en cuenta el momento en que se distribuye el contenido creado. De hecho, su contenido debe llegar en el momento adecuado del recorrido de compra de sus prospectos.

Las entradas de blog suelen ser eficaces en la fase de concienciación. Por el contrario, los estudios de casos deben situarse al final de la conversión, en el momento de la toma de decisiones.

Asegúrese de analizar el recorrido de sus visitantes para ajustar su estrategia de generación de leads en tiempo real.

Optimizar el SEO de sus contenidos

Todo su contenido B2B debe ser compatible con SEO. Esto es esencial para que sean valorados en las páginas de resultados de Google y otros motores. Sin una referenciación natural optimizada, su generación de leads no le reportará los resultados esperados.

Para aumentar el tráfico hacia su sitio web a través del SEO, utilice palabras clave relevantes basadas en las búsquedas de sus prospectos. Dependiendo de la competencia existente en su sector de actividad, puede ser mejor optar por palabras clave de cola larga (long tail keywords en inglés).

Además, para alcanzar las primeras posiciones en las SERPs (Search Engine Result Page), deberá demostrar a Google que su sitio es serio y popular. Para ello, debe cuidar su netlinking.

Esta estrategia consiste en colocar enlaces en otros sitios web relacionados con su negocio que dirijan al usuario hacia su página web. Es importante que los sitios que ha elegido sean a su vez populares para que pueda cosechar los beneficios de su trabajo.

¿Cómo medir la eficacia de su estrategia de marketing de contenidos?

Cualquier estrategia de marketing de contenidos para la generación de leads B2B debe medirse y analizarse. Existen varios KPI (o indicadores de rendimiento) que pueden utilizarse para evaluar el retorno de la inversión (RSI) de sus acciones. Esta variedad de datos le ayudará a adaptar su estrategia a diario para mejorar el proceso de generación de leads a nivel general. El número de páginas vistas de su sitio web o blog, el tiempo que pasan sus visitantes en cada página o la tasa de rebote son excelentes indicadores.

Pero sobre todo, el KPI más importante es la tasa de conversión. Recuerde que el objetivo principal de su contenido es atraer prospectos cualificados a su proceso de conversión. La tasa de conversión es, por tanto, el dato que le permite medir la eficacia real de su contenido.


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