Le content marketing représente aujourd'hui une formidable opportunité de développement commercial pour les entreprises B2B. Il devrait être au cœur de toute stratégie de génération de leads. En effet, le marketing de contenu représente une technique efficace et non intrusive qui permet de toucher directement votre cible de prospects.
Découvrez les meilleures méthodes pour gagner en visibilité et optimiser vos performances. Vous souhaitez connaître les solutions proposées par VirtualExpo ?
Sommaire
- Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
- Le contenu au service de la génération de leads
- Les méthodes pour attirer les prospects B2B avec du contenu
- Comment mesurer l’efficacité de sa stratégie de content marketing ?
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
Dans l'univers marketing, un lead n'est rien d'autre qu'un contact commercial qualifié. Un lead est plus avancé qu'un prospect classique dans son parcours d'achat, dans la mesure où il a déjà montré un intérêt pour le produit ou le service proposé par l'entreprise. Il a donc plus de chance d'être converti en client.
La génération de leads, ou lead generation, désigne simplement l'ensemble des techniques qui permettent d’attirer des clients potentiels.
Le lead generation fait partie d'un processus marketing global : l'inbound marketing. Après qu'ils sont entrés dans le périmètre de l'entreprise, les leads suivent différentes étapes du parcours client, jusqu'à l'acte d'achat.
L'inbound est l'une des méthodes marketing les plus efficaces à l'heure actuelle. Elle offre d'excellents taux de conversion. Par opposition à l'outbound marketing, elle consiste à faire venir le client vers l'entreprise en s'appuyant sur la création de contenus utiles et intéressants : c'est le rôle du content marketing.
Cette stratégie est particulièrement redoutable pour transformer des prospects B2B en clients fidèles.
Le contenu au service de la génération de leads
La réussite d'une stratégie de lead generation se base donc sur la production de contenus pertinents. Pour décupler la génération de leads qualifiés, une entreprise B2B doit ainsi gagner la confiance de son audience et lui démontrer son expertise dans son secteur d'activité.
En ce sens, le succès du content marketing repose sur la capacité d'une marque à produire des contenus qui apportent des solutions concrètes aux problématiques de ses prospects. C'est un excellent moyen de se faire connaître et de les captiver.
En plus d'être pertinent, un contenu efficace doit être diffusé au bon endroit et au bon moment. Ce sont des conditions essentielles pour que la stratégie de content marketing puisse générer du trafic sur votre site web.
Mais alors, comment enrichir votre lead generation grâce à la production de contenu ?
Les méthodes pour attirer les prospects B2B avec du contenu
En B2B, il est capital d'appliquer certaines méthodes pour créer du contenu qui favorise le lead generation et convertit.
Définissez vos buyer personas
Cette étape conditionne grandement les résultats de votre travail de content marketing. Avant de vous lancer dans la production des contenus, vous devez vous interroger sur votre audience cible. Qui sont vos futurs lecteurs ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ?
Pour ce faire, prenez le temps de définir vos buyer personas en analysant vos clients actuels. Les buyer personas sont des représentations fictives de vos acheteurs. Bien les connaître, c'est vous assurer de créer des contenus adaptés et de maximiser vos taux d'acquisition.
Créez des contenus utiles et pertinents
Maintenant que vous connaissez vos personas, vous allez pouvoir commencer à produire vos différents contenus.
Pour attirer des visiteurs sur vos pages web, vos contenus doivent apporter de la valeur aux lecteurs. Bannissez les contenus superficiels et préférez ceux qui traitent des sujets B2B en profondeur. Plusieurs types de contenus sont à votre disposition pour répondre aux problématiques de vos prospects :
- les articles de blog,
- les vidéos,
- les e-books,
- les infographies,
- les podcasts,
- les études de cas,
- les webinaires.
Charge à vous de varier les contenus et de choisir les formats les plus adaptés à votre public cible.
Pour trouver des idées de contenu, n'hésitez pas à sonder les collaborateurs de votre entreprise. Vous pouvez également faire de la veille sectorielle de manière à alimenter en permanence votre planning de content marketing.
Diffusez vos contenus aux bons moments
Le fait de proposer des contenus de qualité n'est pas suffisant pour générer des leads. Pour performer, le content marketing doit tenir compte des moments auxquels sont diffusés les contenus créés. En effet, vos contenus doivent arriver au bon moment dans le parcours d'achat de vos prospects.
Les articles de blog sont généralement efficaces lors de la phase de prise de conscience. À l'inverse, les études de cas devront être placées en fin de tunnel de conversion, au moment de la prise de décision.
Veillez à bien analyser les parcours de vos visiteurs pour ajuster votre stratégie de lead generation en temps réel.
Optimisez le SEO de vos contenus
Tous vos contenus B2B doivent être SEO friendly. C'est indispensable pour qu'ils puissent être valorisés dans les pages de résultat de recherche de Google et des autres moteurs. Sans référencement naturel optimisé, votre lead generation ne vous apportera pas les résultats escomptés.
Pour accroître le trafic vers votre site web grâce au SEO, ciblez des mots-clés pertinents en fonction des recherches de vos prospects. Selon la concurrence dans votre secteur d'activité, il peut être préférable d'opter pour des mots-clés de longue traîne.
De même, pour atteindre les meilleures positions dans les SERP (Search Engine Result Page), vous devrez montrer à Google que votre site est à la fois sérieux et populaire. Pour cela, soignez votre netlinking.
Cette stratégie consiste à placer des liens pointant vers votre domaine sur d'autres sites internet en rapport avec votre activité. Attention, les sites choisis doivent eux-mêmes être populaires pour que vous puissiez récolter les fruits de votre travail.
Comment mesurer l’efficacité de sa stratégie de content marketing ?
Toute stratégie de content marketing au service du lead generation B2B se doit d'être mesurée et analysée. Plusieurs KPI peuvent justement permettre d'évaluer le retour sur investissement (ROI) de vos actions. Ces différentes données vous aideront à adapter votre stratégie au quotidien pour améliorer le processus de lead generation global. Le nombre de pages vues sur votre site web ou votre blog, le temps passé sur chaque page par vos visiteurs ou encore le taux de rebond sont d'excellents indicateurs.
Mais plus que tout, le KPI le plus important est celui du taux de conversion. Rappelez-vous que vos contenus ont pour objectif premier de faire entrer des prospects qualifiés dans votre entonnoir de conversion. Le taux de conversion est donc la donnée qui permet de mesurer l'efficacité réelle de vos contenus.
Votre objectif est d’attirer plus de leads qualifiés B2B vers vos produits ou services afin de développer votre business ? Nous maîtrisons les techniques pour optimiser votre classement permanent et naturel sur les moteurs de recherche tout en améliorant votre présence sur le web.
