Sind Sie auf der Suche nach Möglichkeiten, Ihren Online-Umsatz zu steigern? Wussten Sie, dass nur 5-10 % der im B2B-Bereich generierten Leads zu Kunden werden? Diese Zahlen unterstreichen, wie wichtig eine effektive Käuferansprache ist, um in der Welt des E-Commerce erfolgreich zu sein. Laut einer Studie von McKinsey verzeichneten Unternehmen mit erfolgreichen Kundengewinnungsstrategien ein um 15-20 % höheres Umsatzwachstum als ihre Konkurrenten. Die Qualifizierung Ihrer potenziellen Kunden ist daher der Schlüssel zu einer erfolgreichen Akquisitionsstrategie.
Die richtigen Käufer im B2B-Bereich zu finden, ist dennoch keine leichte Aufgabe. B2B-Kunden haben spezifische Bedürfnisse und längere Verkaufszyklen als B2C-Kunden. Wie können Sie also qualifizierte Interessenten generieren und sie dazu bringen, sich in einem Kaufprozess zu engagieren? Lassen Sie uns gemeinsam die besten Methoden erkunden, um B2B-Käufer anzusprechen, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind, damit Sie eine einheitliche E-Commerce-Strategie entwickeln und Ihre Verkaufsziele erreichen können.
Generieren Sie besonders qualifizierte Leads
Inhaltsübersicht
- I. Profiling von qualifizierten Leads: Bestimmen Sie Ihre B2B-Zielgruppe
- II. Passen Sie Ihren Ansatz an die verschiedenen Typologien von B2B-Käufern an
- III. Entwickeln Sie eine Strategie, um qualifizierte E-Commerce-Käufer zu gewinnen.
I. Profiling von qualifizierten Leads: Bestimmen Sie Ihre B2B-Zielgruppe
Identifizieren Sie das Profil Ihrer Käufer
Ihre Akquisitionsstrategie muss von Überlegungen zu Ihrer Zielgruppe ausgehen. Wie sehen Ihre Käuferprofile (auch als Buyer Persona bezeichnet) aus? Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung eines idealen Kunden, die auf realen Daten über Ihre bestehenden und potenziellen Kunden basiert. Sie wird verwendet, um die Eigenschaften und das Verhalten verschiedener Kundengruppen zu beschreiben, damit die Marketing- und Verkaufsstrategie auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten werden kann. Indem Sie Ihre Buyer Personas identifizieren, konzentrieren Sie sich auf diejenigen Interessenten, die das größte Potenzial haben, zu Kunden zu werden, und erhöhen so die Chancen auf eine Konversion und langfristige Kundenbindung.
Erkennen Sie die Merkmale eines qualifizierten Leads
Der Reifegrad eines qualifizierten Leads zeigt sich an mehreren Kriterien, auch wenn er sich noch in der Überlegungsphase befindet:
- Der qualifizierte Lead sucht aktiv nach einer Problemlösung, einer allgemeinen Lösung oder einem Produkt, das seine Bedürfnisse erfüllen könnte.
- Als Verschreiber in seinem Unternehmen hat er die Entscheidungsgewalt darüber, ob er einen Kauf tätigt oder nicht.
- Er ist umso eher zum Kauf bereit, je mehr er Ihnen vertraut und je besser er Ihre Produkte wahrnimmt: Er erkennt Ihre Fähigkeit, auf seine Problematik eingehen zu können.
- Er hat die Endphase seiner Überlegungen erreicht und möchte so schnell wie möglich eine Veränderung einleiten, um endlich seinen Bedarf zu decken.
- Er ist auf Ihr Angebot aufmerksam geworden, weil er ein Stadium erreicht hat, in dem er eine hohe Kaufabsicht hat.
II. Passen Sie Ihren Ansatz an die verschiedenen Typologien von B2B-Käufern an
Jeder Käufertyp hat seine eigenen Bedürfnisse und Vorlieben. Daher ist es unerlässlich, dass Sie Ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen.
Hier sind die verschiedenen Arten von B2B-Käufern, denen Sie begegnen können:
- Der Einkäufer der Einkaufsabteilung: Dieser offizielle Einkäufer ist sehr pragmatisch und konzentriert sich auf die finanziellen und logistischen Aspekte des Einkaufs.
- Der Endverbraucher des Produkts (oder der Dienstleistung): Dies ist der Käufertyp, der am stärksten von den Eigenschaften und Vorteilen des Produkts beeinflusst wird.
- Der interne verschreibende Einkäufer: Er empfiehlt dem offiziellen Einkäufer in der Regel ein Produkt und hat einen starken Einfluss auf die endgültige Kaufentscheidung.
- Der externe Verschreiber, der kein Käufer ist: Dieser hoch angesehene externe Berater oder Experte empfiehlt dem Unternehmen den Kauf eines Produkts.
- Der wirtschaftliche Einkäufer: Er ist sehr kostenbewusst und konzentriert sich auf die wirtschaftlichen Vorteile des Produkts, bleibt aber wachsam in Bezug auf Qualität und Zuverlässigkeit.
- Der technische Einkäufer: Oft ist er Ingenieur oder Experte auf seinem Gebiet und beschäftigt sich mit der Analyse und Bewertung der technischen Eigenschaften des Produkts.
- Der durch eine strategische Agenda gebundene Käufer: Getragen von den strategischen Prioritäten des Unternehmens, ist er sensibel für Produktmerkmale, die zur Erreichung der Ziele beitragen können.
- Der Kaufsponsor: Eine einflussreiche Person im Unternehmen (Mitglieder der Geschäftsleitung oder andere), die eine entscheidende Rolle bei der Kaufentscheidung spielen kann und von Anfang an in den Kaufprozess einbezogen werden sollte.
- Der gemeinschaftliche Kauf: Da in diesem Fall die Kaufentscheidung von einer Gruppe von Personen getroffen wird, ist es notwendig, die Dynamik dieser Gruppe sowie die Rollen und Verantwortlichkeiten der einzelnen Mitglieder zu verstehen, um die Zustimmung aller zu erhalten und die endgültige Entscheidung zu beeinflussen.
III. Entwickeln Sie eine Strategie, um qualifizierte E-Commerce-Käufer zu gewinnen.
Die Akquise von qualifizierten B2B-Kunden stellt den Prozess der Suche und Identifizierung potenzieller Kunden dar, die den spezifischen Kriterien eines Unternehmens entsprechen. Um eine Kundengewinnungsstrategie zu implementieren, die speziell auf Ihre Buyer Personas abzielt, stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung...
Bieten Sie Ihre Produkte auf spezialisierten B2B-Marketplaces an
B2B-Marketplaces sind Online-Plattformen, die Käufer und Verkäufer miteinander in Verbindung bringen. Sie werden als Online-Verkaufskanal für Unternehmen immer beliebter und ermöglichen e, neue Kunden zu erreichen, ohne viel Geld auszugeben.
Durch die Nutzung sogenannter "vertikaler", d. h. auf einen bestimmten Bereich spezialisierter Marketplaces anstelle von allgemeinen Marketplaces können Unternehmen ein qualifizierteres Publikum ansprechen. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das orthopädische Geräte herstellt, einen auf den medizinischen Sektor spezialisierten Marketplace wie MedicalExpo nutzen, um wirklich qualifizierte und interessierte Käufer zu erreichen. Darüber hinaus können B2B-Marketplaces Vorteile wie CRM-Tools (Customer Relationship Management), Tools für digitale Kommunikation und Online-Zusammenarbeit sowie Funktionen zur Nachverfolgung von Verkäufen bieten.
Pflegen Sie Ihr SEO
SEO (Search Engine Optimization) ist eine Strategie, bei der es darum geht, den Inhalt der eigenen Website für Suchmaschinen wie Google zu optimieren. Diese Strategie ist entscheidend, um potenzielle Kunden auf Ihre Website und auf die Produktstände der Marketplaces, auf denen Sie vertreten sind, zu locken. Dafür ist es wichtig, die für Ihr Geschäft relevanten Keywords zu identifizieren und qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen, die auf die Fragen und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen.
Verwenden Sie zielgerichtete E-Mails
Das Versenden zielgerichteter E-Mails (auch "targeted emailing" genannt) ist eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Käufer im B2B-Bereich zu erreichen. E-Mails können verwendet werden, um potenzielle Kunden über Produkte zu informieren, ihnen Sonderangebote zu unterbreiten, sie zu Veranstaltungen einzuladen etc. Damit E-Mails effektiv sind, ist es wichtig, gezielte Nachrichten an bestimmte Interessenten zu senden.
Um dies zu erreichen, können Sie insbesondere von den Dienstleistungen gezielter E-Mail-Kampagnen profitieren, die von spezialisierten Marketplaces angeboten werden. So haben Sie die Möglichkeit, Verteilerlisten zu nutzen, die auf den Segmentierungskriterien Ihrer Kunden basieren, und gleichzeitig von der E-Reputation des Marketplaces zu profitieren. Sobald Ihre Mailings personalisiert und ausreichend ansprechend gestaltet sind, können sie nach Land und Sprache an aktive Käufer in Ihrer Produktkategorie verteilt werden.
Erstellen Sie bezahlte Werbekampagnen
Online-Werbung ist ein hervorragendes Mittel, um B2B-Käufer zu erreichen. Es liegt an Ihnen, aus den verschiedenen zur Verfügung stehenden Kanälen zu wählen: Webbanner auf spezialisierten Marketplaces, die somit direkt Ihre Zielgruppe ansprechen, Kampagnen in sozialen Netzwerken (LinkedIn, Facebook, Instagram...), SEA-Kampagnen (Search Engine Advertising) usw., um ein qualifiziertes Publikum anzusprechen.
Es ist wichtig, relevante Anzeigen zu erstellen, die klare Handlungsaufforderungen und nützliche Informationen für Ihre potenziellen Kunden beinhalten. Das definierte Targeting sollte ultra-qualitativ sein. Außerdem ist es von Vorteil, wenn Sie die Performance Ihrer Anzeigen verfolgen, da Sie so Ihre Strategie anpassen können.
Nutzen Sie Webinare als Tools zur Leadgenerierung
Webinare sind Online-Seminare, die es Ihnen ermöglichen, Ihr Fachwissen mit potenziellen Kunden zu teilen. Sie sind Instrumente zur Leadgenerierung mit hoher Konversionsrate, da sie die Möglichkeit bieten, Ihre Produkte interaktiv und verbindlich zu präsentieren (der Begriff Leads bezeichnet Geschäftskontakte, die sich für das Angebot eines Unternehmens interessieren). Webinare bieten Ihnen eine Möglichkeit, direkt mit Ihren potenziellen Kunden zu kommunizieren und deren Fragen in Echtzeit zu beantworten, was zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit beitragen kann. Ihre Webinare sollten Ihr Publikum interessieren und qualitativ hochwertige Inhalte bieten. Wichtig ist auch, dass Sie Ihr Webinar effektiv und frühzeitig genug bewerben.
Um die Konversionsrate zu maximieren, empfiehlt es sich, die durch das Webinar generierten Leads zu verfolgen und sie mit zusätzlichen Inhalten zu "füttern". Sie können Follow-up-E-Mails versenden, persönliche Demonstrationen anbieten oder auch kostenlose Testversionen, um Ihre Leads zum Kauf zu ermutigen.
Die richtigen B2B-Käufer zu finden, ist eine ständige Herausforderung für Unternehmen, aber mit den richtigen Methoden ist es durchaus möglich, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Die Kenntnis der verschiedenen Käufertypen und die Anwendung effektiver Akquisitionsstrategien werden Ihnen auf dem Weg zur Leadgewinnung behilflich sein.
Wie Peter Drucker, Professor, Unternehmensberater, Autor und Theoretiker, betonte: "Der Zweck eines Unternehmens ist es, einen Kunden zu schaffen und zu erhalten. Indem Sie sich bemühen, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen und ihnen passende Lösungen anzubieten, werden Sie sich von der Konkurrenz abheben und Ihr Online-Geschäft ausbauen.
Bei VirtualExpo sind wir auf die Gewinnung qualifizierter B2B-Kunden spezialisiert. Unser Service gezielter E-Mail-Kampagnen ermöglicht es Ihnen, eine Zielgruppe zu erreichen, die nach ihren Einkäufen auf unseren Marketplaces, ihren Interessen und ihrer Branche ausgewählt wurde. Warten Sie nicht länger und erkunden Sie alle Funktionen, die unser Service bietet, um qualifizierte Käufer aus der ganzen Welt zu finden...
