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Generación de leads

Encontrar a los compradores adecuados: los métodos que funcionan en B2B

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Encontrar a los compradores adecuados: los métodos que funcionan en B2B

¿Quiere aumentar sus ventas en línea? ¿Sabía que sólo entre el 5 y el 10% de los contactos B2B generados se convierten en clientes? Estas cifras ponen de relieve lo esencial que es una captación de compradores eficaz para triunfar en el mundo del comercio electrónico. Según un estudio de McKinsey, las empresas que han adoptado estrategias eficaces de captación de clientes han visto cómo sus ventas crecían entre un 15 % y un 20 % más que las de sus competidores. La cualificación de sus prospectos es, por tanto, la clave del éxito de una estrategia de prospección. 

Pero encontrar a los compradores B2B adecuados no es tarea fácil. Los clientes B2B tienen necesidades específicas y ciclos de venta más largos que los clientes B2C. Entonces, ¿cómo generar prospectos cualificados y conseguir que se comprometan a comprar? Exploremos los mejores métodos para llegar a compradores B2B que estén realmente interesados en su oferta, de modo que pueda desarrollar una estrategia de comercio electrónico coherente y alcanzar sus objetivos de ventas.

Generar prospectos altamente cualificados

Índice

I. Perfilar prospectos cualificados: determinar su objetivo B2B

Identificar el perfil de sus compradores

Su estrategia de prospección debe basarse en un análisis de su público objetivo. ¿Cuáles son sus perfiles de comprador básicos (también conocidos como buyer personas)? Un buyer persona es una representación ficticia de un cliente ideal basada en datos reales sobre sus clientes actuales y potenciales. Se utiliza para describir las características y comportamientos de diferentes grupos de clientes con el fin de adaptar su estrategia de marketing y ventas a sus necesidades específicas. Al identificar a sus buyer personas, se centra en aquellos prospectos que tienen más posibilidades de convertirse en clientes suyos, lo que aumenta las posibilidades de conversión y fidelización a largo plazo.

Identificar las características de un prospecto cualificado

El nivel de madurez de un prospecto cualificado puede apreciarse en una serie de criterios, aunque todavía se encuentre en la fase de reflexión:

II. Adaptar su enfoque a los distintos tipos de compradores B2B

Cada tipo de comprador tiene sus propias necesidades y preferencias. Así que es vital adaptar su enfoque en consecuencia.

He aquí los distintos tipos de compradores B2B con los que puede encontrarse:

  1. El comprador del departamento de compras: este comprador oficial muy pragmático se centra en los aspectos financieros y logísticos de las compras.
  2. El usuario final del producto (o servicio): es el tipo de comprador más influido por las características y ventajas del producto.
  3. El comprador prescriptor interno: suele recomendar un producto al comprador oficial e influye mucho en la decisión final de compra.
  4. El prescriptor externo no comprador: este consultor o experto externo muy respetado recomienda a la empresa la compra de un producto. 
  5. El comprador económico: muy sensible a los costes, se centra en las ventajas económicas del producto pero se mantiene vigilante en cuanto a la calidad y la fiabilidad.
  6. Compradores técnicos: a menudo ingenieros o expertos en su campo, analizan y evalúan las características técnicas del producto. 
  7. Compradores con una agenda estratégica: impulsados por las prioridades estratégicas de la empresa, son sensibles a las características de los productos que pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos.
  8. El patrocinador de la compra: persona influyente dentro de la empresa (miembros de la dirección u otros) que puede desempeñar un papel decisivo en la decisión de compra y debe participar en el proceso de compra desde el principio.
  9. Compras colaborativas: en este caso, como la decisión de compra la toma un grupo de personas, es necesario entender la dinámica de este grupo, y las funciones y responsabilidades de cada uno de los miembros, para conseguir que todos se sumen e influyan en la decisión final.

III. Desarrollar una estrategia para captar compradores cualificados de comercio electrónico

La adquisición de clientes B2B cualificados es el proceso de búsqueda e identificación de clientes potenciales que cumplan los criterios específicos de una empresa. Para poner en marcha una estrategia de captación de clientes que se dirija específicamente a sus buyer personas, tiene varias opciones...

Ofrezcer sus productos en marketplaces B2B especializados

Los marketplaces B2B son plataformas en línea que ponen en contacto a compradores y vendedores. Se han convertido en un canal de venta en línea cada vez más popular para las empresas, ya que les permiten llegar a nuevos clientes sin gastar mucho dinero.

Al utilizar los llamados marketplaces "verticales", es decir, los especializados en un campo concreto, en lugar de los generalistas, las empresas pueden dirigirse a un público más cualificado. Por ejemplo, una empresa que fabrica aparatos ortopédicos puede utilizar un marketplace especializado en el sector médico, como MedicalExpo, para llegar a compradores realmente cualificados e interesados. Además, los marketplaces B2B pueden ofrecer ventajas como herramientas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), comunicación digital y herramientas de colaboración en línea, así como funciones de seguimiento de las ventas.

Cuidar su SEO para los motores de búsqueda

La SEO (Search Engine Optimisation) es una estrategia que consiste en optimizar el contenido de su sitio web para motores de búsqueda como Google. Esta estrategia es esencial para atraer clientes potenciales a su sitio web y a los puestos de productos en los marketplaces en los que está presente. Para ello, es importante identificar las palabras clave relevantes para su negocio y crear contenidos de calidad que respondan a las preguntas y necesidades de sus clientes potenciales.

Utilizar correos electrónicos dirigidos

El correo electrónico dirigido es una forma excelente de llegar a los posibles compradores B2B. Los correos electrónicos pueden utilizarse para informar a los prospectos sobre productos, ofrecerles ofertas especiales, invitarles a eventos, etc. Para que los correos electrónicos sean eficaces, es importante enviar mensajes específicos a prospectos concretos.

Para ello, puede aprovechar los servicios de campañas de correo electrónico dirigidas que ofrecen los marketplaces especializados. Esto le da la oportunidad de utilizar listas de correo específicas basadas en sus criterios de segmentación de clientes, al tiempo que se beneficia de la reputación electrónica creada por el marketplace. Una vez personalizados y diseñados para ser lo suficientemente atractivos, sus correos pueden distribuirse por países e idiomas a los compradores activos de su categoría de productos.

Crear campañas publicitarias de pago

La publicidad en línea es un medio excelente para llegar a los compradores B2B. Depende de ti elegir entre los diferentes canales disponibles: banners web en marketplaces especializados que hablen directamente a su público objetivo, campañas en redes sociales (LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.), campañas SEA (Search Engine Advertising), etc. para dirigirse a un público cualificado.

Es importante crear anuncios relevantes que incluyan llamadas a la acción claras e información útil para sus prospectos. La segmentación que defina debe ser ultracualitativa. También es buena idea supervisar el rendimiento de sus anuncios, lo que le ayudará a ajustar su estrategia.

Utilizar los webinars como herramientas de captación de prospectos

Los webinars son seminarios en línea que pueden utilizarse para compartir su experiencia con sus prospectos. Son herramientas de generación de leads con un alto índice de conversión, ya que le brindan la oportunidad de presentar sus productos de forma interactiva y atractiva (los leads son contactos comerciales interesados en la oferta de una empresa). Los webinars le ofrecen una forma eficaz de comunicarse directamente con sus prospectos y responder a sus preguntas en tiempo real, lo que puede ayudar a generar confianza y credibilidad. Sus webinars deben ser de interés para su audiencia y ofrecer contenidos de alta calidad. También es importante promocionar su webinar con eficacia y a tiempo. 

Para maximizar la tasa de conversión, es aconsejable hacer un seguimiento de los leads generados por el webinar y "alimentarlos" con contenido adicional. Puede enviar correos electrónicos de seguimiento, ofrecer demostraciones personalizadas o pruebas gratuitas para animar a sus prospectos a realizar una compra.

Encontrar a los compradores B2B adecuados es, por tanto, un reto constante para las empresas, pero utilizando los métodos adecuados, es totalmente posible alcanzar sus objetivos de ventas. Conocer los distintos tipos de compradores y utilizar estrategias de captación eficaces le ayudará en su camino hacia la adquisición de leads.

Como dijo Peter Drucker, profesor, consultor de gestión empresarial, autor y teórico: "El propósito de los negocios es crear y retener un cliente". Es esforzándose por comprender las necesidades de sus clientes potenciales y ofreciéndoles soluciones adecuadas como destacará entre la competencia y desarrollará su negocio en línea.

En VirtualExpo, estamos especializados en la captación de clientes B2B cualificados. Nuestro servicio de Emailing Dirigido le permite llegar a un público profesional segmentado y seleccionado en función de sus compras en nuestros marketplaces, sus áreas de interés y su sector de actividad. No espere más para explorar todas las funcionalidades que le ofrecen nuestros servicios y encontrar compradores cualificados en todo el mundo...

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