您是否希望提高在线销售额？您是否知道，在B2B潜在客户中，只有5%-10%能够转化为客户？这些数字说明，有效的买家定位对电子商务领域的成功至关重要。麦肯锡的一项研究表明，采取有效客户获取战略的公司的销售额比竞争对手高出15-20%。因此，对潜在客户进行筛选是成功的潜在客户策略的关键。
但是，找到合适的B2B买家并非易事。与B2C客户相比，B2B客户有着特殊的需求和更长的销售周期。那么，如何吸引合格的潜在客户并让他们进行购买呢？让我们来探讨一下接触对产品真正感兴趣的B2B买家的最佳方法，这样您就可以制定连贯的电子商务战略并实现销售目标。
摘要
I.剖析合格的潜在客户：确定B2B目标
确定买家特征
您的潜在顾客策略应该建立在对目标受众的分析之上。基本买家资料（又称买家角色）是什么？买家角色是基于现有客户和潜在客户的真实数据而虚构出来的理想客户。用来描述不同客户群的特征和行为，以便根据他们的具体需求来制定营销和销售策略。通过识别"买家角色"，您可以把重点放在那些最有可能成为您的客户的潜在客户身上，从而提高转化率和长期忠诚度。
确定合格潜在客户的特征
合格潜在客户的成熟度可以从多个标准中看出，即使他们还处于思考阶段：
- 合格的潜在客户正在积极寻求解决问题、找到解决方案或可能满足其需求的产品。
- 作为公司的处方医生，他们有权决定是否购买。
- 如果他们信任您，对您的产品有良好的印象，他们就更有可能购买您的产品：他们认识到您有能力满足他们的需求。
- 他的思考已经到了最后阶段，希望尽快实现变革，最终满足自己的需求。
- 他们之所以倾听您的提议，是因为他们已经到了有强烈购买意向的阶段。
II.针对不同类型的B2B买家量体裁衣
每种类型的买家都有自己的需求和偏好。因此，相应地调整方法至关重要。
以下是您可能遇到的不同类型的B2B买家：
- 采购部门采购员：这是一种非常务实的官方采购员，主要负责采购的财务和后勤工作。
- 产品（或服务）的最终用户：这类买家受产品功能和优点的影响最大。
- 内部处方购买者：一般向正式购买者推荐产品，对最终购买决策有很大影响。
- 外部非买方处方者：这类德高望重的外部顾问或专家向公司推荐购买某种产品。
- 经济型买家：对成本非常敏感，注重产品的经济优势，但对质量和可靠性保持警惕。
- 技术采购员：他们通常是工程师或相关领域的专家，负责分析和评估产品的技术特性。
- 具有战略议程的买家：在公司战略重点的驱动下，他们对有助于实现其目标的产品特性非常敏感。
- 采购发起人：公司内部有影响力的人（管理层成员或其他人员），他能在采购决策中发挥决定性作用，必须从一开始就参与采购过程。
- 协作采购：在这种情况下，由于采购决策是由一群人做出的，因此有必要了解这群人的动态，以及每个成员的角色和责任，以便让每个人都参与进来并影响最终决策。
III.制定获取合格电子商务买家的战略
获取合格的B2B客户是寻找和识别符合公司特定标准的潜在客户的过程。要制定专门针对买家角色的客户获取战略，有几种方法可供您选择...
在专业的B2B采购平台上提供您的产品
B2B采购平台是连接买家和卖家的在线平台。它们已成为公司越来越受欢迎的在线销售渠道，使公司无需花费大量资金就能接触到新客户。
通过使用所谓的"垂直"采购平台，即专注于某一特定领域的采购平台，而不是通用采购平台，公司可以锁定更多合格的受众。例如，一家生产矫形器的公司可以利用医疗行业的专业采购平台（如 MedicalExpo），接触到真正合格和感兴趣的买家。此外，B2B 采购平台还能提供客户关系管理 (CRM) 工具、数字通信和在线协作工具以及销售跟踪功能等优势。
为搜索引擎进行搜索引擎优化
搜索引擎优化（SEO）是一种针对谷歌等搜索引擎优化网站内容的策略。这一战略对于吸引潜在客户访问您的网站以及您所在采购平台上的产品展台至关重要。为此，必须确定与您的业务相关的关键字，并创建高质量的内容来回答潜在客户的问题和需求。
使用定向电子邮件营销
定向地发送电子邮件是接触潜在B2B买家的绝佳方式。电子邮件可用于向潜在客户通报产品信息、提供特别优惠、邀请他们参加活动等。要使电子邮件有效，必须向特定的潜在客户发送定向的信息。
为此，您可以利用专业采购平台提供的定向电子邮件营销服务。这使您有机会根据客户细分标准使用目标邮件列表，同时受益于采购平台建立的电子声誉。一旦个性化并设计得足够吸引人，您的邮件就可以按国家和语言分发给您产品类别中的活跃买家。
创建付费广告活动
网络广告是接触 B2B 买家的绝佳方式。您可以从各种可用的渠道中进行选择：直接面向目标受众的专业采购平台上的网络横幅广告、社交网络（LinkedIn、Facebook、Instagram 等）上的活动、SEA（搜索引擎广告）活动等，以锁定合格的受众。
重要的是要创建相关的广告，其中包括明确的行动号召和对潜在客户有用的信息。您定义的目标定位必须是超定性的。监控广告效果也是一个好主意，这将有助于您调整策略。
将网络研讨会作为挖掘潜在客户的工具
网络研讨会是一种在线研讨会，可用于与潜在客户分享您的专业知识。它们是转化率很高的潜在客户生成工具，因为它们为您提供了以互动和吸引人的方式介绍产品的机会（潜在客户是指对公司产品感兴趣的商业联系人）。网络研讨会为您提供了一种与潜在客户直接沟通并实时回答他们问题的有效方式，有助于建立信任和信誉。网络研讨会应是受众感兴趣的，并提供高质量的内容。此外，及时有效地推广网络研讨会也很重要。
为了最大限度地提高转化率，建议对网络研讨会产生的潜在客户进行跟踪，并为他们"提供"更多的内容。您可以发送后续电子邮件、提供个性化演示或免费试用，以鼓励潜在客户购买。
寻找合适的B2B买家对公司来说是一项持续的挑战，但只要使用正确的方法，就完全有可能实现销售目标。了解不同类型的买家并使用有效的获取策略，将有助于您获取潜在客户。
正如彼得-德鲁克（Peter Drucker）教授、公司管理顾问、作家和理论家所说："公司的目的是创造和留住客户"。只有努力了解潜在客户的需求，并为他们提供适当的解决方案，才能在竞争中脱颖而出，发展自己的在线业务。
VirtualExpo专注于获取合格的B2B客户。我们的"定向电子邮件"服务使您能够根据目标专业受众在我们的采购平台上的购买情况、他们感兴趣的领域和他们的活动行业，发送电子邮件。了解我们服务的所有功能，找到全球各地的合格买家......
