Vous cherchez à augmenter vos ventes en ligne ? Saviez-vous que seuls 5 à 10% des prospects générés en B2B se convertissent en clients ? Ces chiffres viennent souligner à quel point il est essentiel de cibler efficacement ses acheteurs pour réussir dans le monde de l'e-commerce. Selon une étude de McKinsey, les entreprises qui ont adopté des stratégies d'acquisition de clients performantes ont connu une croissance de leur chiffre d'affaires supérieure de 15 à 20 % par rapport à leurs concurrents. La qualification de vos prospects est donc la clé d'une stratégie de prospection réussie.
Trouver les bons acheteurs en B2B n'est néanmoins pas une tâche facile. Les clients B2B ont des besoins spécifiques et des cycles de vente plus longs que les clients B2C. Alors, comment générer des prospects qualifiés et les amener à s'engager dans un processus d'achat ? Explorons ensemble les meilleures méthodes pour aller à la rencontre des acheteurs B2B véritablement intéressés par votre offre pour que vous puissiez développer une stratégie e-commerce cohérente et atteindre vos objectifs de vente.
Générez des prospects particulièrement qualifiés
Sommaire
- I. Profilage de prospects qualifiés : déterminez votre cible B2B
- II. Personnalisez votre approche selon les différentes typologies d’acheteurs B2B
- III. Élaborez une stratégie d'acquisition d’acheteurs e-commerce qualifiés
I. Profilage de prospects qualifiés : déterminez votre cible B2B
Identifiez le profil de vos acheteurs
Votre stratégie de prospection doit partir d’une réflexion autour de votre cible. Quels sont au fond vos profils d’acheteurs (également désignés sous l’appellation buyer personae) ? Un buyer persona est une représentation fictive d'un client idéal basée sur des données réelles relatives à vos clients existants et clients potentiels. Il est utilisé pour décrire les caractéristiques et les comportements de différents groupes de clients afin d'adapter la stratégie de marketing et de vente en fonction de leurs besoins spécifiques. En identifiant vos buyer personae, vous vous concentrez sur les prospects qui ont le plus de potentiel pour devenir vos clients, ce qui augmente les chances de conversion et de fidélisation à long terme.
Cernez les caractéristiques d'un prospect qualifié
Le niveau de maturité d'un prospect qualifié se manifeste à travers plusieurs critères même s'il est encore en phase de réflexion :
- Le prospect qualifié cherche activement à résoudre une problématique, à trouver une solution ou un produit susceptible de répondre à ses besoins.
- En tant que prescripteur au sein de son entreprise, il dispose d’un pouvoir de décision pour procéder ou non à un achat.
- Il est d’autant plus enclin à acheter qu’il vous fait confiance et qu’il a une bonne perception de vos produits : il reconnaît votre capacité à pouvoir répondre à sa problématique.
- Il a atteint la phase finale de sa réflexion et souhaite insuffler un changement au plus vite pour enfin répondre à son besoin.
- Il est à l’écoute de votre offre car il est parvenu à un stade de forte intentionnalité d’achat.
II. Personnalisez votre approche selon les différentes typologies d’acheteurs B2B
Chaque type d'acheteur a ses propres besoins et préférences. Il est donc indispensable d’adapter votre approche en conséquence.
Voici les différents types d'acheteurs B2B que vous pouvez rencontrer :
- L'acheteur du département des achats : très pragmatique, cet acheteur officiel se concentre sur les aspects financiers et logistiques de l'achat.
- L’utilisateur final du produit (ou du service) : c’est le type d'acheteur qui est le plus influencé par les caractéristiques et les avantages du produit.
- L'acheteur prescripteur interne : il recommande généralement un produit à l'acheteur officiel et exerce une forte influence sur la décision d'achat finale.
- Le prescripteur externe non acheteur : très respecté, ce consultant ou expert externe recommande l'achat d'un produit à l'entreprise.
- L'acheteur économique : très sensible aux coûts, il se concentre sur les avantages économiques du produit mais reste vigilant sur la qualité et la fiabilité.
- L’ acheteur technique : souvent ingénieur, ou expert du domaine, il s’attache à l'analyse et à l'évaluation des caractéristiques techniques du produit.
- L'acheteur tenu par un agenda stratégique : porté par les priorités stratégiques de l'entreprise, il est sensible aux caractéristiques du produit susceptibles d’aider à l’atteinte des objectifs.
- Le sponsor de l'achat : personne influente au sein de l'entreprise (membres de la direction ou autre), il peut jouer un rôle déterminant dans la décision d'achat et doit être impliqué dans le processus d'achat dès le départ.
- L'achat collaboratif : dans ce cas, la décision d'achat étant prise par un groupe de personnes, il est nécessaire de comprendre la dynamique de ce groupe, les rôles et les responsabilités de chacun des membres pour obtenir l’adhésion de chacun et influencer la décision finale.
III. Élaborez une stratégie d'acquisition d’acheteurs e-commerce qualifiés
L'acquisition de clients B2B qualifiés représente le processus de recherche et d'identification de clients potentiels qui répondent aux critères spécifiques d'une entreprise. Pour mettre en place une stratégie d'acquisition de clients qui cible spécifiquement vos buyer personae, plusieurs options s’offrent à vous…
Proposez vos produits sur des marketplaces B2B spécialisées
Les marketplaces B2B sont des plateformes en ligne qui connectent les acheteurs et les vendeurs. Elles sont devenues un canal de vente en ligne de plus en plus populaire pour les entreprises et leur permettent de toucher de nouveaux clients sans dépenser beaucoup d'argent.
En utilisant des marketplaces dites “verticales”, c’est-à-dire spécialisées dans un domaine, plutôt que des marketplaces généralistes, les entreprises peuvent cibler une audience plus qualifiée. Par exemple, une entreprise de fabrication de dispositifs orthopédiques peut utiliser une marketplace spécialisée dans le secteur médical telle que MedicalExpo pour toucher des acheteurs véritablement qualifiés et intéressés. De plus, les marketplaces B2B peuvent offrir des avantages tels que des outils de gestion de la relation client (CRM), des outils de communication digitale et de collaboration en ligne ainsi que des fonctionnalités de suivi des ventes.
Soignez votre SEO pour les moteurs de recherche
Le SEO (Search Engine Optimization) est une stratégie qui consiste à optimiser le contenu de son site pour les moteurs de recherche tels que Google. Cette stratégie est essentielle pour attirer les clients potentiels sur votre site web et sur les stands produits des marketplaces sur lesquelles vous êtes présents. Pour cela, il est important d'identifier les mots-clés pertinents pour votre activité et de créer du contenu de qualité qui répond aux questions et aux besoins de vos clients potentiels.
Utilisez des e-mails ciblés
L'envoi d'e-mails ciblés (ou “targeted emailing”) est un excellent moyen de toucher les acheteurs potentiels en B2B. Les e-mails peuvent être utilisés pour informer les prospects sur les produits, leur proposer des offres spéciales, les inviter à des événements, etc. Pour que les e-mails soient efficaces, il est important d'envoyer des messages ciblés à des prospects spécifiques.
Pour cela, vous pouvez notamment profiter des services de campagnes emailing ciblées proposées par les marketplaces spécialisées. Ainsi, vous avez l’opportunité d’utiliser des listes de diffusion ciblées en fonction des critères de segmentation de votre clientèle, en bénéficiant de l’e-réputation bâtie par la marketplace. Une fois personnalisés et conçus de façon suffisamment engageante, vos mailings peuvent être diffusés par pays et par langue à des acheteurs actifs dans votre catégorie de produits.
Créez des campagnes de publicité payante
La publicité en ligne est un excellent moyen de toucher les acheteurs B2B. A vous de choisir parmi les différents canaux à disposition : bannières web sur des marketplaces spécialisées qui parleront donc directement à votre public cible, campagnes sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram…), campagnes SEA (Search Engine Advertising), etc. pour viser une audience qualifiée.
Il est important de créer des annonces pertinentes qui incluent des appels à l'action clairs et des informations utiles pour vos prospects. Le ciblage défini doit être ultra-qualitatif. Par ailleurs, vous avez tout intérêt à suivre les performances de vos annonces, ce qui vous aidera à ajuster votre stratégie.
Utilisez les webinars comme outils de génération de prospects
Les webinars sont des séminaires en ligne qui peuvent permettre de partager votre expertise avec vos prospects. Ils constituent des outils de génération de leads au taux de conversion élevé, car ils donnent la possibilité de présenter vos produits de manière interactive et engageante (le terme de leads désigne les contacts commerciaux intéressés par l'offre d'une entreprise). Les webinars vous offrent effectivement un moyen de communiquer directement avec vos prospects et de répondre à leurs questions en temps réel, ce qui peut aider à établir la confiance et la crédibilité. Vos webinars doivent intéresser votre audience et proposer un contenu de haute qualité. Il est également important de promouvoir votre webinar de manière efficace et de façon suffisamment anticipée.
Pour maximiser le taux de conversion, il est recommandé de suivre les leads générés par le webinar et de les « nourrir » avec du contenu supplémentaire. Vous pouvez envoyer des e-mails de suivi, offrir des démonstrations personnalisées ou bien des essais gratuits pour encourager vos prospects à passer à l'achat.
Trouver les bons acheteurs en B2B est donc un défi constant pour les entreprises, mais en utilisant les méthodes appropriées, il est tout à fait possible d'atteindre vos objectifs de vente. La connaissance des différents types d'acheteurs et l'utilisation de stratégies d'acquisition efficaces vous épauleront sur le chemin de l’acquisition de leads.
Comme l'a souligné Peter Drucker, professeur, consultant en management d'entreprise, auteur et théoricien, « Le but de l'entreprise est de créer et de conserver un client ». C'est en vous efforçant de comprendre les besoins de vos clients potentiels et en leur proposant des solutions adaptées que vous vous démarquerez de la concurrence et développerez votre activité en ligne.
Chez VirtualExpo, nous sommes spécialisés dans l'acquisition de clients qualifiés en B2B. Notre service de Targeted Emailing vous permet notamment de toucher une audience professionnelle ciblée sélectionnée selon ses achats sur nos marketplaces, ses centres d'intérêt et son secteur d'activité. N'attendez plus pour explorer toutes les fonctionnalités offertes par nos services et trouver des acheteurs qualifiés dans le monde entier…
