Ihre Interessenten anzurufen ist ein wichtiger Schritt für die Qualifizierung eines Sales Leads. Digitale Tools sind eine ausgezeichnete Möglichkeit um Leads zu erhalten; vergessen Sie jedoch nicht den Wert der menschlichen Beziehung. 83% unserer Käufer, die in den letzten 12 Monaten eine Anfrage auf VirtualExpo gestellt haben, haben freiwillig ihre Telefonnummer hinterlassen. Auch sie möchten die Möglichkeit einer Zusammenarbeit eingehender besprechen.
Um Ihnen zu helfen, das Beste aus Ihren VirtualExpo Leads zu machen, haben wir eine Liste von Fragen erstellt, die Sie mit Ihrem Interessenten besprechen können, bevor Sie ein Angebot machen.
Verstehen, was Ihr Interessent wirklich braucht.
Lassen Sie uns versuchen, das Problem des Interessenten aus der Nähe zu betrachten und dann zu eruieren, wie Ihr Produkt es lösen kann. Die folgenden Fragen helfen Ihnen, mehr Informationen über Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres Interessenten zu erhalten:
- Können Sie Ihr Projekt beschreiben?
- Wie soll das zu kaufende Produkts eingesetzt werden?
- Haben Sie in der Vergangenheit bereits (erfolglos oder erfolgreich) andere Produkte für den gleichen Zweck ausprobiert?
- Welche anderen Produkte werden zusätzlich zum ursprünglichen Produkt benötigt?
Bestimmen Sie Ihren Mehrwert.
Höchstwahrscheinlich werden Konkurrenten vorhanden sein. Mit den folgenden Fragen können Sie mehr über diese Mitbewerber erfahren und somit auch, wie Sie Ihren persönlichen Mehrwert unterstreichen können.
- Welches sind die Hauptkriterien für Ihre Kaufentscheidung?
- Was hat Sie dazu bewogen, unsere Lösung zu erkunden?
- Haben Sie Kontakt zu anderen Anbietern aufgenommen?
- Welches sind die Kriterien, die Sie bei einem Anbieter gegenüber einem anderen bevorzugen?
Finden Sie die Grenzen der anderen Anbieter heraus.
Ihr Produkt ist vielleicht genau das, das der Kunde benötigt, aber Budget und Zeitpunkt können entscheidend sein. Mit den folgenden Fragen können Sie besser verstehen, ob Sie der beste Geschäftspartner für Ihren Interessenten sind oder nicht.
- Wie sieht der Zeitplan für Ihr Projekt aus?
- Wann planen Sie den Abschluss des Kaufes?
- Haben Sie irgendwelche Budgetbeschränkungen?
- Wie messen Sie den Erfolg Ihres Projektes (Nutzen, Wettbewerbsfähigkeit, Produktivität...)?
- Haben Sie weitere ähnliche Kaufpläne in der Zukunft?
Die obigen Fragen können als Leitfaden für Ihren Sales Discovery Anruf verwendet werden. Vielleicht sind nicht alle Fragen für Ihr Unternehmen geeignet, und vielleicht fehlen ein paar. Bereiten Sie einige Fragen im Voraus vor, damit Sie nicht vergessen, die wichtigsten Punkte anzusprechen. Vergessen Sie aber vor allem nicht, Ihrem Käufer zuzuhören und passen Sie Ihre Fragen dem Gesprächsverlauf an.
