Chiamare al telefono un potenziale cliente è un passo importante per qualificare un lead e valutarne il potenziale commerciale. Infatti, nonostante gli strumenti digitali siano diventati il principale canale di lead generation, l'esito di una transazione commerciale dipende ancor'oggi in buona parte dall'interazione personale tra venditore e buyer. Dai nostri sondaggi è emerso che l'83% dei buyer che, negli ultimi 12 mesi, hanno inviato una richiesta a un produttore tramite VirtualExpo, ha scelto di lasciare il proprio numero di telefono. Ciò dimostra fino a che punto i potenziali clienti, per intavolare un rapporto commerciale, prediligano un contatto più diretto rispetto all'email.
Per aiutarti a sfruttare al meglio i contatti che ottieni grazie a noi, abbiamo preparato un elenco di domande che ti suggeriamo di porre al potenziale cliente prima di inviargli un preventivo.
Di cosa ha bisogno il tuo potenziale cliente?
Analizzare il bisogno del buyer è sicuramente la prima cosa da fare in quanto permette di presentare il proprio prodotto come soluzione a tale bisogno. Le seguenti domande ti aiuteranno a raccogliere maggiori informazioni sui bisogni del potenziale cliente:
- Mi può descrivere il suo progetto?
- A che cosa le servirà esattamente il prodotto che sta cercando?
- In passato ha già provato altri prodotti? Ne è rimasto soddisfatto?
- Di quali altri prodotti potrebbe aver bisogno, oltre a quello di cui stiamo parlando ora?
Qual è il plus del tuo prodotto?
Per riuscire a vendere il tuo prodotto, molto probabilmente dovrai convincere il buyer del fatto che il tuo prodotto è migliore di quello proposto dai tuoi competitors. Le seguenti domande possono aiutarti a saperne di più sui tuoi competitors e, di conseguenza, a trovare il modo di valorizzare il tuo prodotto e i suoi vantaggi competitivi.
- Quali saranno i principali criteri a guidare la sua decisione d'acquisto?
- Cosa l'ha portata a interessarsi al nostro prodotto?
- È in contatto con altri fornitori?
- In base a quali criteri tende a preferire un fornitore rispetto a un altro?
Quali sono le resistenze all'acquisto del potenziale cliente?
Anche qualora il tuo prodotto sia quello di cui il buyer ha bisogno, è possibile che il suo budget o la tempistica ostacolino la conclusione della vendita. Le seguenti domande ti aiuteranno a capire se la tua azienda è in grado di rispondere alle aspettative del buyer.
- Qual è la tempistica del suo progetto?
- Quando pensa di effettuare l'acquisto?
- Posso chiederle qual è il suo budget?
- In che modo prevede di valutare l'esito del suo progetto (vantaggi, competitività, produttività, ecc.)?
- Ha previsto di fare altri acquisti di questo tipo in futuro?
Tutte queste domande sono da intendersi come una guida per la vostra prima chiamata. Alcune di esse, naturalmente, a seconda delle circostanze e del tipo di prodotto, potrebbero non essere appropriate, e sicuramente ce ne sono molte altre, oltre a queste, che potrai porre al buyer per sondare le sue esigenze. Non dimenticare però di preparare in anticipo le tue domande: in questo modo, durante la conversazione telefonica, dovresti riuscire a sollevare tutti i punti più importanti. Ma, soprattutto, non dimenticare di ascoltare con la massima attenzione ciò che il tuo potenziale acquirente avrà da dirti! E, per finire, non esitare a fare altre domande o ad adattare quelle che avevi preparato se la situazione lo richiede!
