Llamar a sus clientes potenciales es un paso importante para cualificar una solicitud comercial. Las herramientas digitales son una buena manera de ganar clientes potenciales, pero no olvide el valor de la interacción humana. El 83 % de los compradores que enviaron una solicitud a través de VirtualExpo en los últimos 12 meses proporcionaron su número de teléfono. A ellos también les gusta abordar así la posibilidad de trabajar juntos.
Para ayudarle a sacar el máximo partido a las solicitudes enviadas a través de VirtualExpo, hemos elaborado una lista de preguntas que le ayudarán a conocer mejor el proyecto del cliente potencial antes de enviarle un presupuesto.
Comprenda lo que el cliente potencial necesita.
Explore el proyecto del cliente potencial y cómo puede ayudarle su producto. Las siguientes preguntas le ayudarán a obtener más información sobre las necesidades y desafíos del cliente potencial:
- ¿Puede describir su proyecto?
- ¿Cuál será el propósito del producto adquirido?
- ¿Ya ha probado (sin éxito o con éxito) otros productos en el pasado para este mismo propósito?
- ¿Qué otros productos se necesitará además del producto inicial?
Determine su valor añadido.
Probablemente tendrá que hacer frente a la competencia. Estas preguntas le permitirán saber más sobre la competencia y cómo puede hacer hincapié en su valor añadido.
- ¿En qué criterios basa principalmente su decisión de compra?
- ¿Qué le impulsó a querer saber más sobre nuestra solución?
- ¿Se ha puesto en contacto con otros proveedores?
- ¿Cuáles son los criterios que le hacen preferir un proveedor en lugar de otro?
Averigüe sus limitaciones.
Su producto puede ser el que ellos necesitan, pero el presupuesto y el tiempo pueden ser muy importantes. Con las siguientes preguntas podrá comprender mejor si puede ser o no el mejor socio comercial para su cliente potencial.
- ¿Cuál es el cronograma de su proyecto?
- ¿Cuándo tiene previsto cerrar la compra?
- ¿Tiene alguna limitación de presupuesto?
- ¿Cómo mide el éxito de su proyecto (beneficios, competitividad, productividad...)?
- ¿Tiene otros planes de compra similares en el futuro?
Las preguntas anteriores se pueden utilizar como guía para su llamada de descubrimiento comercial. No todas las preguntas pueden ser apropiadas para su negocio y pueden faltar algunas. Asegúrese de preparar algunas preguntas con antelación para no olvidar los puntos más importantes. Pero sobre todo, no olvide escuchar lo que su comprador tiene que decir y adaptar sus preguntas al transcurso de la conversación.
