Appeler vos prospects est une étape importante pour qualifier les demandes que vous recevez. Les outils numériques sont un excellent moyen d'obtenir des leads, mais n'oubliez pas la valeur de l'interaction humaine. 83% des acheteurs qui ont fait une demande sur les marketplaces du groupe VirtualExpo au cours des 12 derniers mois, ont volontairement laissé leur numéro de téléphone. Ils souhaitent clairement discuter avec les vendeurs pour obtenir plus d'information.
Pour vous aider à optimiser le traitement des demandes qui viennent de nos sites, nous avons établi une liste de questions que vous pouvez utiliser lors de vos échanges avec les prospects, avant de leur envoyer un ou plusieurs devis.
Comprendre les besoins de votre prospect
Avant tout, il est important de comprendre la problématique à laquelle votre prospect doit faire face. Cela vous permettra de bien identifier en quoi le produit que vous allez lui proposer pourra l'aider à résoudre son problème. Les questions ci-dessous vous aideront à recueillir plus d'information sur les besoins de votre prospect :
- Pouvez-vous décrire votre projet ?
- À quoi va servir le produit que vous allez acheter ?
- Avez-vous déjà essayé (avec ou sans succès) d'autres produits dans le passé dans le même but ?
- Quels seront les autres produits dont vous aurez besoin en complément du produit que vous allez acheter ?
Identifier la valeur ajoutée de votre produit / marque
Vous aurez probablement à faire face à des concurrents. Avec ces questions, vous pouvez en savoir plus sur la concurrence et comment vous pouvez mettre en avant votre valeur ajoutée.
- Sur quels critères basez-vous principalement votre décision d'achat ?
- Qu'est-ce qui vous a incité à vous renseigner sur notre solution ?
- Avez-vous contacté d'autres fournisseurs ?
- Quels sont les critères qui vous feront choisir un fournisseur plutôt qu'un autre ?
Comprendre les contraintes de votre prospect
Votre produit est peut-être celui dont votre prospect a besoin, mais le budget et les délais à respecter sont des éléments qu'il ne faut pas négliger. Les questions suivantes vous permettront de mieux comprendre si vous êtes le meilleur partenaire pour votre acheteur potentiel.
- Quel est l'échéancier de votre projet ?
- Quand prévoyez-vous de passer commande ?
- Avez-vous des contraintes budgétaires ?
- Comment allez-vous mesurer le succès de votre projet (bénéfices, compétitivité, productivité...) ?
- Avez-vous prévu d'autres projets d'achat similaires ?
Les questions ci-dessus peuvent être utilisées pour effectuer un premier appel et qualifier la demande que vous avez reçue. La liste de questions que nous vous proposons n'est pas exhaustive et selon la typologie de produits que vous vendez, certaines questions peuvent ne pas être appropriées. Assurez-vous de préparer votre liste de questions avant d'appeler l'acheteur afin de n'oublier aucun élément important. Mais surtout, n'oubliez pas d'écouter ce que votre acheteur a à dire et d'adapter vos questions en fonction des réponses qu'il va vous donner !
