La generación de nuevos leads puede lograrse de varias maneras, pero en la mayoría de los casos, se utilizarán operaciones de marketing digital y directo. Y, aparte de la publicidad de pago, el SEO es el método más eficaz hasta la fecha para calificar a un visitante como posible prospecto y convertirlo en cliente.
En el sector B2B, la visibilidad en línea desempeña un papel importante en la tasa de conversión. Por lo tanto, es imperativo confiar en una referenciación orgánica eficaz para mejorar sus posibilidades de captar nuevos clientes. La generación de leads se realiza a través de varios ejes de desarrollo para responder adecuadamente a las particularidades del funcionamiento de los buscadores. Pero primero, hablemos de SEO...
Índice
- ¿Qué es el SEO?
- ¿Cómo le ayuda el SEO a generar más leads cualificados?
- ¿Qué estrategia usar para atraer más leads B2B?
- ¿Qué indicadores clave de rendimiento deben utilizarse para medir las medidas aplicadas?
¿Qué es el SEO?
SEO («Search Engine Optimisation» según sus siglas en inglés) es el proceso de conseguir que las páginas de su sitio web aparezcan en los primeros resultados proporcionados por los motores de búsqueda.
También conocido como referenciación natural u orgánica, este conjunto de acciones requiere un trabajo largo, meticuloso y específico para introducir mejoras constantes en su sitio web, a varios niveles. La elección de las palabras clave, los enlaces entrantes y salientes, la estructura de su sitio web y su ergonomía son elementos que condicionan su referenciación.
El SEO puede utilizarse como complemento del SEA (la compra de enlaces publicitarios) para aumentar considerablemente su visibilidad en línea. Aquí hay que distinguir entre SEO B2B (Business to Business), que se dirige a las empresas, y B2C (Business to Consumer), que se dirige a los consumidores. En el primer caso, el proceso de compra es mucho más complejo, ya que implica a diferentes actores antes de finalizar una venta. Por esta razón, el trabajo para mejorar el SEO es más complejo en B2B: requiere un mayor conocimiento de sus grupos objetivo (buyer personas) y exige diferentes tipos de contenidos relevantes para todas las etapas del recorrido de compra.
¿Cómo le ayuda el SEO a generar más leads cualificados?
Para las empresas, este trabajo forma parte de un círculo virtuoso que, en última instancia, les permitirá leads cualificados de forma mucho más eficaz.
Al mejorar su referenciación en línea mediante acciones específicas, una empresa será más visible: aparecerá más arriba en los resultados que ofrecen motores de búsqueda como Google y Bing en función de las consultas realizadas por los internautas. Esta visibilidad se traducirá en un aumento del tráfico, atrayendo visitantes que pueden convertirse en prospectos. Por lo tanto, estar mejor referenciado ofrece muchas ventajas, ya que permite que el sitio web de una empresa se localice mucho más fácilmente por sus grupos objetivo.
Es necesario realizar una gran cantidad de trabajo de optimización teniendo esto en cuenta, especialmente mediante el desarrollo de SEO de autoridad. Este planteamiento consiste en aumentar la notoriedad en línea prestando especial atención a los enlaces externos (que llevan a su sitio, desde sitios de terceros que cuentan con credibilidad y con una gran audiencia), las opiniones de clientes en línea y las redes sociales. Este proceso le permite atraer a los internautas que pertenecen a sus grupos objetivo, que tendrán más posibilidades de convertirse en prospectos y, posteriormente, en clientes.
¿Qué estrategia usar para atraer más leads B2B?
Para generar prospectos con éxito, hay que tener en cuenta varios criterios importantes. El primer paso consiste en definir con la mayor precisión posible sus buyer personas B2B. Para llegar a ellos, tendrá que elaborar contenidos que respondan a sus necesidades, facilitando su búsqueda a través de las palabras clave adecuadas. Los contenidos de alto valor añadido, que adoptan diversas formas y se centran en el formato largo, constituyen el núcleo de esta estrategia. Además, tendrá que retomar sus enlaces externos para reforzar su credibilidad. Por último, una experiencia de usuario optimizada es otro punto esencial a destacar para un posicionamiento alto en los motores de búsqueda.
Se trata de un proceso largo y complejo, acompañado de un trabajo de seguimiento indispensable. Existen muchas herramientas para movilizarse en este ámbito, como SemRush y Keywords Everywhere. Muy completo, SemRush le permite evaluar la posición de su sitio en función de una palabra clave determinada. Este análisis también abarca su tráfico, palabras clave y enlaces. Otra herramienta esencial es Keywords Everywhere, una extensión que se utiliza para realizar análisis avanzados sobre palabras clave relacionadas, volumen de búsqueda mensual y coste por clic. Le ayudará a seleccionar las palabras clave adecuadas para llegar a sus buyer personas.
¿Qué indicadores clave de rendimiento deben utilizarse para medir las medidas aplicadas?
Para garantizar la eficacia de sus iniciativas, dispone de herramientas como Google Analytics, que puede utilizarse para determinar cómo ganar visibilidad observando varias métricas e indicadores de rendimiento.
Entre los indicadores de referencia, el número de páginas vistas únicas es el más obvio a tener en cuenta , ya que le dirá si su tráfico está aumentando o disminuyendo. El tiempo medio que un visitante pasa en una página web es otro dato muy relevante para saber si un contenido es lo suficientemente rico e informativo como para interesar a sus buyer personas. La tasa de rebote, que es el porcentaje de visitantes que han visitado una sola página de su sitio, también debe vigilarse de cerca. El estancamiento de las páginas vistas, la disminución del tiempo medio de permanencia en una página y una tasa de rebote elevada son señales de que necesita mejorar tanto su contenido como su experiencia de usuario.
Los indicadores clave de rendimiento le ayudarán a profundizar en su análisis. El tráfico orgánico, o visitas generadas únicamente por los resultados naturales de Google, es muy revelador. Puede ajustarlo por página de destino para identificar su contenido de mejor rendimiento. La tasa de conversión orgánica es un potente indicador de la eficacia de sus páginas en términos de ventas reales. No descuide tampoco la tasa de clics (CTR), que es un elemento importante en cuanto al atractivo de su sitio web.
Para todas las empresas que operan en el sector B2B, es impensable no buscar una mejor referenciación, por lo que está claro que esto debe formar parte de su estrategia de marketing digital. Con herramientas completas y eficaces, los resultados obtenidos son inmediatamente medibles. De este modo podrá centrarse en los puntos más importantes y mejorar continuamente sus acciones y, teniendo en cuenta los distintos elementos aquí presentes, podrá aumentar su visibilidad y generar más prospectos.
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Traducción automática. (Ver el original en inglés)
