La generazione di contatti commerciali (lead) può avvenire in diversi modi. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, le aziende accordano la priorità al marketing digitale e al cosiddetto marketing diretto. A questo proposito è interessante notare che, dopo la pubblicità a pagamento, la SEO è il metodo più efficace per intercettare visitatori e qualificare i prospect.
Nel settore B2B, in particolare, la visibilità online gioca un ruolo significativo nel tasso di conversione. Per aumentare le possibilità di acquisire nuovi clienti, oggi è indispensabile raggiungere un posizionamento organico ottimale. La generazione di lead avviene attraverso diversi assi di sviluppo che mirano a rispondere adeguatamente alle “richieste” degli algoritmi dei motori di ricerca. Ma prima parliamo di SEO...
Indice dei contenuti
- Che cos'è la SEO?
- Usa la SEO per generare più contatti qualificati
- Quale strategia per attirare più lead B2B?
- Quali sono le metriche e i KPI da utilizzare per misurare le azioni implementate?
Che cos'è la SEO?
La SEO (Search Engine Optimisation) è il processo che consente di far apparire le pagine di un sito web tra i primi risultati dei motori di ricerca.
Destinata a garantire il miglior posizionamento naturale possibile, la SEO prevede un lavoro lungo, meticoloso e specifico, un aggiornamento e un miglioramento costante di più aspetti del sito. La scelta delle parole chiave, i link in entrata e in uscita, l'architettura del sito e la sua ergonomia sono tutti elementi che incidono sul posizionamento naturale. Per aumentare ulteriormente la visibilità aziendale, la
SEO può essere utilizzata in parallelo alla SEA (dall’inglese Search Engine Advertisement), ossia all'acquisto di link pubblicitari. A questo proposito è necessario fare una distinzione tra la SEO B2B (Business to Business) e la SEO B2C (Business to Consumer). Nel B2B, infatti, il processo di acquisto è molto più complesso e comporta l’intervento di più persone. Per questo stesso motivo, l’elaborazione di una strategia SEO in ambito B2B è un’operazione più complessa: avere una maggiore conoscenza dell’audience aziendale (buyer persona) non basta; è necessario anche produrre contenuti rilevanti, di diverso tipo e adatti alle varie fasi del percorso d’acquisto.
Usa la SEO per generare più contatti qualificati
Per le aziende, la SEO rientra in un circolo virtuoso il cui obiettivo finale è quello di generare lead qualificati in modo molto più efficiente.
Migliorando il suo posizionamento attraverso azioni mirate, la tua azienda otterrà una maggiore visibilità, avrà cioè più possibilità di apparire tra i primi risultati dei motori di ricerca, come Google e Bing. Questa visibilità, per ovvie ragioni, si traduce generalmente in un aumento del traffico web: il sito attira più visitatori e ciò, a sua volta, aumenta la possibilità di concludere più vendite. Un posizionamento ottimale offre quindi molteplici vantaggi, in quanto aiuta il pubblico target a trovare molto più facilmente l’azienda online.
Il lavoro di ottimizzazione del sito dovrà necessariamente tener conto di questo aspetto e puntare soprattutto sulla cosiddetta autorevolezza del sito, detta anche domain authority e website authority. Questo approccio, che mira ad aumentare la notorietà del sito, presta particolare attenzione ai link esterni su siti terzi autorevoli con un’ampia audience, alle testimonianze dei clienti e alla presenza sui social media. Questo processo permette di attirare visitatori che rientrano nel pubblico target dell’azienda e che, di conseguenza, hanno maggiori possibilità di diventare in un primo tempo prospect in un primo tempo e poi clienti.
Quale strategia per attirare più lead B2B?
Per una lead generation di successo, è necessario prendere in considerazione diversi fattori. Il primo passo è quello di definire le buyer persona B2B con la massima precisione. Per raggiungere questi potenziali clienti sarà necessario creare contenuti che rispondano alle loro esigenze e che, grazie a una scelta mirata di parole chiave, siano facili da trovare online. I contenuti ad alto valore aggiunto, ricchi di informazioni, dovranno essere al centro della strategia aziendale e presentarsi in più formati. Oltre ai contenuti, però, non andranno trascurati i backlink per migliorare la credibilità del nostro marchio né l’ottimizzazione dell’esperienza utente. Anche quest’ultima, infatti, incide fortemente sul posizionamento del sito, in quanto i motori di ricerca accordano la priorità ai siti user-friendly.
Il processo di ottimizzazione, tuttavia, è lungo e complesso, e richiede un monitoraggio continuo del comportamento dell’audience. Gli strumenti a nostra disposizione in questo ambito sono numerosi. Tra di essi, non possiamo non citare SemRush e Keywords Everywhere. SemRush propone numerose funzionalità: permette di valutare il posizionamento del proprio sito per quanto concerne una determinata parola chiave, ma anche di analizzare il traffico, le parole chiave e i link. Un altro strumento essenziale è Keywords Everywhere, un’estensione utilizzata per eseguire analisi avanzate sulle parole chiave, sul volume di ricerca mensile e sul costo per clic. Keywords Everywhere ti aiuterà a individuare le parole chiave giuste per raggiungere le tue buyer persona.
Quali sono le metriche e i KPI da utilizzare per misurare le azioni implementate?
Per monitorare l'efficacia delle azioni intraprese abbiamo a nostra disposizione più strumenti. Tra questi, sarebbe impossibile non menzionare Google Analytics, che grazie a diverse metriche e KPI permette di determinare la visibilità online del marchio.
Tra i principali indicatori di prestazione, il numero di visualizzazioni uniche è sicuramente il più importante, in quanto permette di sapere se il traffico è in aumento, stabile o in decrescita. Il tempo medio che un visitatore trascorre su una pagina è un'altra informazione estremamente utile per sapere se un contenuto è abbastanza ricco e informativo da interessare i potenziali acquirenti.Anche la frequenza di rimbalzo, ovvero la percentuale di visitatori che hanno visitato una sola pagina del sito, dovrà essere monitorata con attenzione. La stagnazione del numero di pagine visualizzate sullo stand visualizzazioni, la diminuzione del tempo medio di permanenza su una data pagina e l'elevata frequenza di rimbalzo sono tutti segnali che indicano la necessità di migliorare sia i contenuti che l'esperienza dell'utente.
I KPI, in un secondo tempo, permettono di approfondire l'analisi. Tra questi, il traffico organico, ovvero le visite generate esclusivamente dai risultati naturali di Google, è un dato particolarmente significativo. Per identificare i contenuti più efficaci, non esiteremo quindi ad affinare la ricerca in base alla pagina di destinazione. Il tasso di conversione organico, a sua volta, è un indicatore affidabile dell'efficacia delle varie pagine in termini di vendite effettuate. Per finire, presteremo attenzione al il tasso di click-through (CTR), che offre un’idea molto chiara dell'attrattività del sito.
Come abbiamo appena visto, per le aziende che operano nel settore B2B trascurare la SEO è diventato impensabile. L’approccio SEO fa già parte della tua strategia di marketing digitale? Avere a tua disposizione una gamma completa di strumenti efficaci ti permetterà di misurare immediatamente i risultati ottenuti. Questi dati, a loro volta, ti permetteranno di concentrarti sui punti che più meritano la tua attenzione e di implementare azioni di marketing sempre più mirate. Prendendo in considerazione tutti gli elementi che abbiamo analizzato in questo articolo, la tua azienda può incrementare la propria visibilità in maniera decisiva e generare più contatti commerciali.
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