La SEO (Search Engine Optimization), che permette alle aziende di migliorare il proprio posizionamento online e di generare lead qualificati, è uno dei principali canali di acquisizione clienti in ambito B2B. Una buona conoscenza dei suoi fondamenti e una strategia ben definita sono indispensabili per garantire un aumento regolare del traffico di ricerca organico e per raggiungere un posizionamento ottimale nelle pagine dei risultati di Google.
Qualsiasi azienda che desideri migliorare la propria visibilità organica e accelerare la propria crescita deve necessariamente adottare una strategia di marketing che tenga conto della SEO.
In questo articolo esamineremo sei obiettivi da implementare o da migliorare per un posizionamento ottimale sui motori di ricerca.
Indice dei contenuti
- 1. Fissa obiettivi SEO raggiungibili per generare lead tra i professionisti
- 2. Definisci la buyer persona B2B
- 3. Identifica le parole chiave più pertinenti
- 4. Pubblica contenuti di valore
- 5. Sviluppa una strategia di backlink
- 6. Ottimizza l'esperienza utente
1. Fissa obiettivi SEO raggiungibili per generare lead tra i professionisti
L’indicizzazione è un vero e proprio strumento di lead generation: una maggiore visibilità online del sito aziendale aumenterà necessariamente le possibilità di interagire con nuovi potenziali clienti.
Che cosa significa esattamente il termine “lead generation”? Significa acquisire contatti commerciali qualificati grazie a una serie di azioni che permettono al pubblico target di trovare più facilmente il tuo sito. Oggi i motori di ricerca vengono utilizzati per il 93% degli acquisti online: un dato del genere ci fa capire quanto sia essenziale avere una strategia SEO efficace.
Tuttavia, sebbene la SEO sia uno degli strumenti di marketing più efficaci, è altrettanto importante non sopravvalutarne l’impatto. La generazione di contatti commerciali non deve essere vista come un obiettivo in sé e una metodologia è necessaria per ottenere risultati concreti e misurabili. In ambito SEO, ad esempio, è molto utilizzato il metodo SMART (dall’inglese "Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time-bound”). Questo metodo ti aiuterà a fissare obiettivi mirati e realistici, come aumentare il traffico organico del 30% in 6 mesi.
2. Definisci la buyer persona B2B
Per poter realizzare azioni di marketing efficaci, è fondamentale sapere a chi ci stiamo rivolgendo e definire quindi una buyer persona, o avatar client. La buyer persona non è altro che un cliente ideale, ossia il tipo di acquirente potenzialmente interessato ai prodotti e ai servizi che proponiamo.
Nel B2B, naturalmente, il target non sono i consumatori, ma altre aziende.
Il processo di definizione dei target prevede due fasi: la prima è l'analisi del comportamento dei potenziali clienti, in particolare attraverso i dati forniti da Google Analytics; la seconda è quella di elaborare i risultati ottenuti per creare la cosiddetta mappa dell’empatia, o empathy map, della buyer persona. Sulla base di alcuni elementi chiave – tra cui, ad esempio, sesso, età, professione, situazione familiare e interessi – la mappa dell’empatia ti fornirà una base solida per elaborare nuove azioni di marketing.
3. Identifica le parole chiave più pertinenti
Per indicizzare efficacemente un sito web è necessario accordare grande attenzione ai contenuti, e in particolare alla scelta delle parole chiave del sito stesso. I motori di ricerca, infatti, posizionano meglio i siti che contengono termini ed espressioni usati in maniera pertinente.
Raccogliere informazioni sulla buyer persona, analizzare i siti dei competitor e identificare le espressioni più utilizzate su Google usando un software dedicato: queste tre azioni ti aiuteranno nella scelta delle parole chiavi in ambito B2B e ad attrarre potenziali clienti.
4. Pubblica contenuti di valore
Il content marketing è essenziale per avere successo sui motori di ricerca.
Le aziende che operano nel B2B e propongono regolarmente contenuti nuovi, sufficientemente lunghi e qualitativi, generano più traffico. La creazione di un blog associato al sito web dell’azienda, ad esempio, è sicuramente un’azione utile, in quanto consente di pubblicare contenuti di tipo diverso e in formati più lunghi. Le pubblicazioni sul blog possono essere utilizzate per rispondere indirettamente alle domande più frequenti dei buyer, per consolidare l’autorevolezza del marchio e/o per fidelizzare i clienti. Ma non solo: i contenuti di valore che affrontano argomenti di interesse per la buyer persona permettono anche di generare lead.
5. Sviluppa una strategia di backlink
Una strategia di marketing B2B efficace in termini di lead generation non trascurerà il link building e prevederà azioni che incoraggino siti terzi a proporre dei link alle pagine del tuo sito. I backlink sono particolarmente importanti per gli algoritmi di Google, i quali danno molta importanza a questo aspetto nel determinare il posizionamento nelle SERP dei vari siti web. Questa strategia prevede l'identificazione di siti idonei alla promozione della propria azienda e la creazione di articoli degni di nota da pubblicare su tali siti. Si tratta di un processo che può rilevarsi lungo, ma che è sempre molto efficace.
Pubblicare contenuti su questi siti ti permetterà di raggiungere un posizionamento migliore e generare più traffico organico verso il sito web della tua azienda.
6. Ottimizza l'esperienza utente
Le aziende che cercano di generare lead attraverso il loro posizionamento nelle SERP non possono permettersi di trascurare la cosiddetta “user experience”.
Con il termine user experience si intende l'esperienza vissuta dall’utente che visita il sito web della tua azienda. I fattori che influiscono sull’esperienza dell’utente sono diversi e vanno dall'utilità delle informazioni reperibili sul sito alla fluidità di navigazione, dall’ergonomia generale del sito alla sua facilità d’uso su smartphone e tablet. Tutti questi elementi hanno un grande impatto sulla SEO organica. Google, infatti, penalizza fortemente i siti che non facilitano l'accesso alle informazioni.
Per apparire nei primi risultati di ricerca, ad esempio, il tuo sito dovrà essere responsive, la sua visualizzazione dovrà cioè essere ottimale anche sui dispositivi mobili. Anche l’ottimizzazione dell’architettura di link, a sua volta, consente di generare più traffico e di incentivare il processo di acquisto nel B2B.
Per riassumere, possiamo dire che una strategia SEO B2B è necessariamente una strategia a lungo termine che, per generare lead di qualità, dovrà essere implementato in più fasi. Le migliori pratiche in termini di SEO sono diverse, talvolta complesse, e vanno dalla creazione di contenuti di valore alla scelta delle parole chiave passando per l'ottimizzazione dell'esperienza utente. Per finire, a causa dell’evoluzione costante degli algoritmi di Google, ti consigliamo di monitorare costantemente le prestazioni della tua azienda grazie ai principali indicatori di prestazione (traffico, tasso di conversione, ecc.). Ciò ti permetterà di conservare nel tempo la migliore visibilità possibile.
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