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Génération de leads

Le SEO : un moyen efficace d’attirer des prospects qualifiés

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Le SEO : un moyen efficace d’attirer des prospects qualifiés

Parvenir à générer de nouveaux leads peut se faire de diverses manières. Le plus souvent, on misera sur des opérations de marketing digital et de marketing direct. Et, en dehors de la publicité payante, le SEO est la méthode la plus efficace à ce jour pour qualifier un internaute en prospect, puis le convertir en client.
Dans le secteur du B2B, la visibilité en ligne joue un rôle notable dans le taux de conversion. Il est donc impératif de s’appuyer sur un référencement organique performant pour favoriser ses chances d’acquisition de nouveaux clients. Pour générer des leads, il est important de savoir répondre de manière appropriée aux particularités de fonctionnement des moteurs de recherche. Pour cela, il existe plusieurs axes de développement, concentrons-nous sur le SEO…

Sommaire

Qu’est-ce que le SEO ?

Le SEO (acronyme de « Search Engine Optimisation ») désigne le processus visant à positionner les pages de votre site web parmi les premiers résultats proposés par les moteurs de recherche.

Aussi appelé référencement naturel ou organique, cet ensemble d’actions nécessite un travail long, minutieux et spécifique pour apporter des améliorations constantes à votre site, et ce à plusieurs niveaux. Le choix des mots-clés, les liens entrants et sortants, l’architecture de votre site et son ergonomie sont autant d’éléments qui conditionnent votre référencement.
Le SEO peut être employé en complément du SEA (achat de liens publicitaires) pour accroître fortement votre visibilité en ligne. Cependant, il faut différencier le SEO B2B (Business to Business) qui cible les entreprises et B2C (Business to Consumer) qui vise les consommateurs. Dans le premier cas, le processus d’achat est beaucoup plus complexe puisqu’il fait intervenir différents acteurs avant de finaliser une vente. Pour cette raison, le travail pour améliorer son référencement est plus élaboré en B2B : il nécessite une connaissance accrue de ses groupes cibles (les buyers personas) et une création de différents types de contenus pertinents pour toutes les étapes du parcours d’achat.

Comment le SEO vous aide à générer plus de leads qualifiés ?

Pour les entreprises, ce travail s’inscrit dans un cercle vertueux qui va leur permettre in fine de générer des leads qualifiés de manière beaucoup plus efficace.
En améliorant son référencement en ligne par des actions ciblées, une entreprise va devenir plus visible : elle sera répertoriée plus haut dans les résultats des moteurs de recherche comme Google et Bing en fonction des requêtes soumises par les internautes. Cette visibilité va se traduire par une croissance de trafic, en attirant des visiteurs susceptibles d’être transformés en prospects. Le fait d’être mieux référencé offre ainsi de nombreux avantages, en permettant au site web d’une entreprise d’être trouvé bien plus facilement par ses groupes cibles.
Tout un travail d’optimisation doit être réalisé dans cette optique. Cette approche consiste à accroître sa notoriété et sa crédibilité en ligne en accordant une attention particulière aux liens externes (menant vers votre site, depuis des sites tiers fiables attirant une forte audience), aux avis clients en ligne et à la présence sur les réseaux sociaux. Ce processus permet de faire venir à vous des internautes appartenant à vos groupes cibles, qui auront alors plus de chances de devenir des prospects puis des clients.

Quelle stratégie pour attirer plus de leads en B2B ?

Pour une génération de prospects performante, plusieurs critères importants devront être pris en compte. La première étape consiste à définir avec le plus d’acuité possible vos personas B2B. Pour les atteindre, vous devrez mettre en place un contenu qui répond à leurs besoins, en le rendant plus facile à trouver via des mots-clés adaptés. Les contenus à forte valeur ajoutée, prenant des formes variées et misant sur le format long, sont au cœur de cette stratégie. Aussi, il vous faudra retravailler vos backlinks pour renforcer votre crédibilité. Enfin, une expérience utilisateur optimisée est un autre point indispensable pour être mis en avant par les moteurs de recherche.
Long et complexe, ce processus s’accompagne d’un travail de suivi indispensable. Il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider, tels que SemRush et Keywords Everywhere. Très complet, SemRush vous permet d’évaluer la position de votre site selon un mot-clé donné. Cette analyse concerne également votre trafic, vos mots-clés et vos liens. Un autre outil incontournable peut être sollicité avec Keywords Everywhere. Cette extension sert à effectuer des analyses poussées sur les mots-clés connexes, le volume de recherche mensuel ou encore le coût par clic. Il vous aidera à cibler les bons mots-clés pour atteindre vos personas.

Quels metrics et KPIs de mesure des actions mises en place ?

Pour vous assurer de l’efficacité de vos initiatives, des outils comme Google Analytics sont disponibles. Vous pourrez vous en servir afin de déterminer de quelle manière gagner en visibilité, en observant plusieurs métriques et KPIs.
Parmi les indicateurs de référence, le nombre de pages vues uniques est le critère le plus évident à considérer. Il vous renseignera sur l’augmentation ou la baisse de votre trafic. La durée moyenne qu’un visiteur passe sur une page est un autre renseignement très pertinent pour savoir si un contenu est suffisamment riche et informatif pour intéresser vos personas. Le taux de rebond, correspondant au pourcentage d’internautes ayant visité une seule page de votre site, est à regarder de près également. Un nombre de pages vues qui stagne, la durée moyenne passée sur une page en baisse et un taux de rebond élevé sont autant d’éléments vous alertant sur la nécessité d’améliorer votre contenu comme votre expérience utilisateur.
Les KPIs vous aideront à pousser plus loin votre analyse. Le trafic organique, soit les visites générées uniquement par les résultats naturels de Google, est très parlant. Vous pourrez l’affiner par page de destination pour identifier vos contenus les plus performants. Le taux de conversion organique est un indicateur puissant de l’efficacité de vos pages en termes de ventes effectives. Ne négligez pas non plus le taux de clics (CTR), une donnée éclairante quant à l’attractivité de votre site.

Pour toutes les entreprises exerçant dans le secteur du B2B, il est impensable de ne pas chercher à être mieux référencées. Cette démarche se doit clairement de faire partie de votre stratégie de marketing digital. Avec des outils complets et efficaces, les résultats obtenus sont immédiatement mesurables. De cette façon, vous pouvez cibler les points les plus importants et améliorer vos actions en continu. En prenant en compte les différents éléments présentés ici, vous pourrez augmenter votre visibilité et générer plus de prospects.


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Ceci est une traduction automatique. (Voir l’original en anglais)