Volete aumentare le vostre vendite online? Sapevate che solo il 5-10% dei lead generati nel B2B si converte in clienti? Queste cifre sottolineano a che punto sia essenziale un efficace targeting per avere successo nel mondo dell'e-commerce. Secondo uno studio McKinsey, le aziende che hanno adottato strategie efficaci di acquisizione dei clienti hanno visto crescere le loro vendite del 15-20% in più rispetto ai concorrenti. La qualificazione dei clienti potenziali è quindi la chiave di una strategia di successo.
Ma trovare i potenziali clienti più qualificati non è un compito facile nel settore del B2B. I clienti B2B, detti anche clienti aziendali, hanno esigenze specifiche e cicli di vendita più lunghi rispetto ai clienti B2C. Quindi, cosa fare per generare lead qualificati e convincere i potenziali clienti a passare all’acquisto? Esploriamo i metodi migliori per raggiungere gli acquirenti B2B realmente interessati alla vostra offerta, in modo da sviluppare una strategia di e-commerce coerente che vi permetta di raggiungere i vostri obiettivi di vendita.
Genera lead altamente qualificati
Indice dei contenuti
- I. Buyer persona: come definire un target B2B qualificato
- II. Adattare l'approccio ai diversi tipi di acquirenti B2B
- III. Sviluppare una strategia di lead generation qualificata e e-commerce
I. Buyer persona: come definire un target B2B qualificato
Definire il profilo tipo dei vostri acquirenti
La vostra strategia di lead generation deve basarsi su un'analisi del vostro pubblico di riferimento. Quali sono i profili tipo degli acquirenti (noti anche come buyer persona)? Con il termine “buyer persona” si intende la rappresentazione fittizia di un cliente ideale basata su dati reali di clienti attuali e potenziali. Definire la buyer persona significa descrivere le caratteristiche e i comportamenti di ogni gruppo di clienti, e ciò permette di adattare la strategia di marketing e di vendita alle loro esigenze specifiche. Concentrate i vostri sforzi sui potenziali clienti che hanno il maggior potenziale di acquisto e aumentate le possibilità di conversione e di fidelizzazione a lungo termine.
Identificare le caratteristiche di un prospect qualificato
Il livello di maturità di un prospect qualificato può essere rilevato da una serie di criteri:
- I prospect qualificati cercano attivamente di risolvere un problema, di trovare una soluzione o un prodotto in grado di soddisfare le loro esigenze.
- Hanno il potere di decidere se effettuare o meno un acquisto.
- I clienti sono tanto più propensi ad acquistare quanto più si fidano di voi e hanno una buona percezione dei vostri prodotti: riconoscono la vostra capacità di soddisfare le loro esigenze.
- Hanno maturato un progetto d’acquisto e desiderano realizzare soddisfare le proprie esigenze in tempi rapidi.
- Valutano la vostra offerta perché hanno maturato una forte intenzione di acquistare.
II. Adattare l'approccio ai diversi tipi di acquirenti B2B
Ogni tipo di acquirente ha esigenze e preferenze diverse. È quindi fondamentale adattare il proprio approccio in funzione di esse.
Ecco i diversi tipi di acquirenti B2B che potete incontrare:
- Responabile ufficio acquisti: molto pragmatico, è il buyer vero e prorpio e, si concentra sugli aspetti finanziari e logistici degli acquisti.
- Utente finale del prodotto (o del servizio): è il tipo di acquirente più influenzato dalle caratteristiche e dai vantaggi del prodotto.
- Acquirente non responsabile degli acquisti: generalmente raccomanda un prodotto al responsabile acquisti e ha una forte influenza sulla decisione finale di acquisto.
- Persona esterna all’azienda: è un consulente o un esperto esterno che gode della fiducia dell’azienda e raccomanda l'acquisto di un prodotto.
- Acquirente “economico”: molto sensibile ai costi, si concentra sui vantaggi economici del prodotto ma rimane vigile sulla qualità e sull'affidabilità.
- Acquirente “tecnico”: spesso ingegnere o esperto del settore, analizza e valuta le caratteristiche tecniche del prodotto.
- Acquirente “strategico”: guidato dalle priorità strategiche dell'azienda, analizza soprattutto le caratteristiche del prodotto che possono aiutare l’azienda a raggiungere determinati obiettivi.
- Sponsor dell'acquisto: è una persona influente all'interno dell'azienda (membro della direzione o altro) che può svolgere un ruolo decisivo nella decisione d'acquisto e deve essere coinvolta nel processo d'acquisto fin dall'inizio.
- Acquisto collaborativo: in questo caso, poiché la decisione di acquisto viene presa da un gruppo di persone, è necessario comprendere le dinamiche di questo gruppo e i ruoli e le responsabilità di ciascun membro, e questo al fine di ottenere il il consenso di tutti e influenzare la decisione finale.
III. Sviluppare una strategia di lead generation qualificata e e-commerce
L'acquisizione di clienti B2B qualificati corrisponde a un processo di ricerca e identificazione di potenziali clienti che soddisfino i criteri specifici di un'azienda. Per mettere in atto una strategia di acquisizione clienti che si rivolga specificamente alle vostre buyer persona, esistono diverse opzioni...
Proporre i prodotti su marketplace B2B specializzati
I marketplace B2B sono piattaforme online che mettono in contatto acquirenti e venditori. Sono diventati un canale di vendita online sempre più popolare per le aziende, in quanto consentono di raggiungere nuovi clienti pur non richiedendo grandi investimenti..
Utilizzando i cosiddetti marketplace "verticali", cioè quelli specializzati in un particolare settore, piuttosto che quelli generalisti, le aziende possono rivolgersi a un pubblico più qualificato. Ad esempio, un'azienda che produce dispositivi ortopedici può utilizzare un marketplace specializzato nel settore medico, come MedicalExpo, per raggiungere acquirenti realmente qualificati e interessati. Inoltre, i marketplace B2B possono offrire vantaggi quali strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), strumenti di comunicazione digitale e di collaborazione online e funzionalità di monitoraggio delle vendite.
La SEO per i motori di ricerca
La SEO (Search Engine Optimisation) è una strategia che consiste nell'ottimizzare i contenuti del vostro sito per i motori di ricerca, in particolare Google. Questa strategia è essenziale per attirare potenziali clienti sul vostro sito web e sui vostri online stand qualora siate presenti su uno o più marketplace. A tal fine, è importante individuare le parole chiave più rilevanti per la vostra attività e creare contenuti di qualità che rispondano alle domande e alle esigenze dei potenziali clienti.
Utilizzare e-mail mirate (DEM)
L'invio mirato di e-mail (DEM) è un eccellente approccio di direct email marketing che permette di raggiungere i potenziali acquirenti B2B. Le e-mail possono essere utilizzate per informare i potenziali clienti sui prodotti, offrire loro offerte speciali, invitarli a eventi, ecc. Affinché le e-mail siano efficaci, è importante inviare messaggi mirati a target specifici.
Per farlo, potete sfruttare i servizi DEM offerti dai marketplace specializzati. Questo vi dà l'opportunità di utilizzare mailing list qualificate basate sui vostri criteri di segmentazione e di beneficiare della e-reputation del marketplace in questione. Una volta personalizzati e progettati in modo da essere sufficientemente coinvolgenti, le mail possono essere distribuite per paese e lingua agli acquirenti che sono alla ricerca attiva di prodotti come il vostro.
Creare campagne pubblicitarie a pagamento
La pubblicità online è un modo eccellente per raggiungere gli acquirenti B2B. Sta a voi scegliere tra i diversi canali disponibili: banner web su marketplace specializzati che si rivolgono direttamente al vostro target, campagne sui social network (LinkedIn, Facebook, Instagram, ecc.), campagne SEA (Search Engine Advertising), ecc.
È importante creare annunci che includano chiari inviti all'azione e informazioni utili per i potenziali clienti. Il target definito deve essere ultra-qualitativo. Anche monitorare le prestazioni degli annunci può essere molto utile, in quanto può permettere di adattare, se necessario, la propria strategia.
Utilizzare i webinar come strumenti di lead generation
I webinar sono seminari online che possono essere utilizzati per condividere le proprie competenze con i potenziali clienti. Sono strumenti di lead generation con un alto tasso di conversione, in quanto danno l'opportunità di presentare i prodotti in modo interattivo e coinvolgente (i lead sono contatti commerciali interessati all'offerta di un'azienda). I webinar vi offrono un modo efficace di comunicare direttamente con i vostri potenziali clienti e di rispondere alle loro domande in tempo reale, il che può contribuire a creare un clima di fiducia e rafforzare la vostra credibilità. I webinar devono essere interessanti per il vostro pubblico e offrire contenuti di alta qualità. È inoltre importante promuovere il webinar in modo efficace e al momento giusto.
Per massimizzare il tasso di conversione, è consigliabile seguire i lead generati dal webinar e "nutrirli" con contenuti aggiuntivi. È possibile inviare e-mail di follow-up, offrire dimostrazioni personalizzate o prove gratuite per incoraggiare i potenziali clienti a effettuare un acquisto.
Trovare i potenziali acquirenti B2B più adatti alla propria azienda è una sfida costante. Utilizzando i metodi giusti, tuttavia, è assolutamente possibile raggiungere i propri obiettivi di vendita. Conoscere i diversi tipi di acquirenti e utilizzare strategie di acquisizione efficaci vi aiuterà nel vostro percorso di acquisizione di lead.
Come ha detto Peter Drucker, professore, consulente di gestione aziendale, autore e teorico, "lo scopo del business è creare e fidelizzare un cliente". È cercando di capire le esigenze dei vostri potenziali clienti e offrendo loro soluzioni adeguate che vi distinguerete dalla concorrenza e svilupperete il vostro business online.
Noi di VirtualExpo siamo specializzati nell'acquisizione di clienti B2B qualificati. Il nostro servizio DEM vi permette di raggiungere un pubblico professionale mirato, selezionato in base agli acquisti effettuati sui nostri marketplace, alle aree di interesse e al settore di attività. Non aspettate oltre per esplorare tutte le opportunità offerte dai nostri servizi e trovare acquirenti qualificati in tutto il mondo...
