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了解专业B2B买家的行为习惯

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了解专业B2B买家的行为习惯

近年来,B2B商务一直在不断发展。随着新技术的普及,消费者的行为和期望也在发生变化。对于公司来说,了解这些新趋势对于满足客户的需求至关重要。电子商务的普及、掌握大量信息的客户、数字营销的重要性、在线平台的发展,所有这些因素都需要考虑,以最大限度地发挥其B2B销售潜力。

对于决策者、销售经理和客户关系及服务经理来说,都需要清楚地了解B2B买家的现状。这样做,才能够为客户提供更相关、更有效的个性化购物体验。

从这个角度出发,本文将全面介绍B2B买家的行为、期望和习惯、各种搜索和沟通渠道以及首选的采购方式。

摘要

1.当今B2B买家的行为

目前谁是B2B买家?他们的反应如何? 

这些问题对公司至关重要,是研发团队关注的核心问题。

同时确定B2B买家的概况并了解他们的行为和需求是至关重要的。为此,财富全球500强成员和咨询公司埃森哲(Accenture)围绕着B2B客户开展深入研究。会议强调了几个主要趋势,为丰富B2B买家的角色资料和赢得新客户提供了有价值的见解。

该研究表明,这些买家越来越独立自主。大多数客户甚至在联系一家公司之前就已经完成57%的购买旅程。因此,决策越来越依赖于在上游收集适当的文件。客户也非常谨慎:90%以上的客户从不回应冷门电话。决策也越来越多地以合议的方式进行,以减少错误的风险并优化支出。

现在,B2B交易已与社交媒体密不可分。虽然该行业61%的采购都是在网上开始的,但现在有58%的采购商会通过社交网络而不是使用搜索引擎来寻找信息。另一点很重要:近年来,专业客户的需求水平大幅提高。由于B2C渠道提供了非常先进和个性化的搜索服务,B2B买家也希望能够有类似的服务和界面。

新的B2B买家的行为和期望是公司的一个核心问题。WBR Insights集团就这一主题进行了一项研究,题为“新一代B2B买家”。基于200多名美国和欧洲专业买家的反馈,有助于更好地了解他们的购买习惯。该研究表明:87%的专业买家使用在线平台作为他们的主要购买渠道,73%的人喜欢通过数字渠道的购买体验,只有14%的买家喜欢通过直接销售联系进行销售。

2.首选搜索和通信渠道

为了适应买家的新行为,公司需要审查他们的沟通和在线表现。 

专业买家希望在做出采购决定之前获得越来越多的信息

为了帮助买家完成产品采购过程,最好提供专业的采购指南,其中包含符合他们期望的技术信息。实用的采购指南是一个强大的工具,可以让客户了解产品并将他们重新引导到可能感兴趣的产品。

专业买家的年龄也是一个需要考虑的因素。

对于Y世代(出生于20世纪80年代初至90年代末)的客户来说,电子商务在他们的购买习惯中占据了重要地位。85%的客户通过社交网络、网站或搜索引擎购买产品和服务, 数字模式已经成为他们的首选模式移动版和视频模式在这一领域很受欢迎。 我们还注意到,43%的人喜欢直接与制造商联系,而不是与经销商联系

为了提高产品的知名度,公司不能再忽视数字广告和付费搜索引擎优化

在竞争激烈的行业尤其如此。点击付费广告(PPC)和付费社交广告一样,使公司能够提高产品的关注度。像谷歌AdWords这样的服务在通过特定查询接触商业客户方面仍然非常有效。

在沟通方面,积极的策略是不可忽视的。目前,入站营销的原则更为合适,注重增值内容以吸引客户的注意力。通过博客文章、白皮书、案例研究或网络研讨会进行内容营销,是寻找新的潜在客户的好方法。

3.B2B中的首选采购渠道

在2022年,B2B的最新趋势显示出多样化渠道接触专业人士的重要性。 

无论一家公司的业务是什么,现在只通过电话或电子邮件接受订单是不太可能的。电子商务在很大程度上已经扩散到B2B领域,出现了各种平台来满足买家的需求。因此,不同规模的专业在线采购平台是对客户新习惯的回应。

实施数字化战略比以往任何时候都是对公司更有利的选择。麦肯锡公司(McKinsey)的一份报告显示,电子商务专业人士的营业额增长是竞争对手的五倍。Forrester咨询公司的一项研究证实了多渠道方法的适用性,该研究表明,采用这种策略,订单量会增加1.6倍,客户忠诚度会增加一倍。

有三种购买渠道可供选择:

电子商务网站

需要提供直观的客户体验,满足“数字原生代”买家的需求。

社交网络

为了让客户和潜在客户能够定期了解情况,专攻一两个社交网络(Facebook、Instagram、LinkedIn等)在中期内会有回报。

直播销售

通过一个简单的摄像头,可以进行远程产品介绍,客户转换率特别高。

本指南揭示了当今B2B中买家的主要特征和行为:有助于定义这个角色的逻辑。

B2B买家在搜索信息时具有互联性、自主性、高要求和高附加值内容消费者,他们也在社交网络和在线采购平台上花费大量时间。 

有了这些数据,B2B公司的营销服务将能够更好地定位其产品,定位买家首选的采购和沟通渠道,最重要的是改善买家的客户体验,客户体验与产品或服务本身一样令人期待。

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