近年来，B2B商务一直在不断发展。随着新技术的普及，消费者的行为和期望也在发生变化。对于公司来说，了解这些新趋势对于满足客户的需求至关重要。电子商务的普及、掌握大量信息的客户、数字营销的重要性、在线平台的发展，所有这些因素都需要考虑，以最大限度地发挥其B2B销售潜力。
对于决策者、销售经理和客户关系及服务经理来说，都需要清楚地了解B2B买家的现状。这样做，才能够为客户提供更相关、更有效的个性化购物体验。
从这个角度出发，本文将全面介绍B2B买家的行为、期望和习惯、各种搜索和沟通渠道以及首选的采购方式。
摘要
- 1.当今B2B买家的行为
- 2.首选搜索和通信渠道
- 专业买家希望在做出采购决定之前获得越来越多的信息
- 专业买家的年龄也是一个需要考虑的因素。
- 为了提高产品的知名度，公司不能再忽视数字广告和付费搜索引擎优化，
- 3.B2B中的首选采购渠道
1.当今B2B买家的行为
目前谁是B2B买家？他们的反应如何？
这些问题对公司至关重要，是研发团队关注的核心问题。
同时确定B2B买家的概况并了解他们的行为和需求是至关重要的。为此，财富全球500强成员和咨询公司埃森哲（Accenture）围绕着B2B客户开展深入研究。会议强调了几个主要趋势，为丰富B2B买家的角色资料和赢得新客户提供了有价值的见解。
该研究表明，这些买家越来越独立自主。大多数客户甚至在联系一家公司之前就已经完成57%的购买旅程。因此，决策越来越依赖于在上游收集适当的文件。客户也非常谨慎：90%以上的客户从不回应冷门电话。决策也越来越多地以合议的方式进行，以减少错误的风险并优化支出。
现在，B2B交易已与社交媒体密不可分。虽然该行业61%的采购都是在网上开始的，但现在有58%的采购商会通过社交网络而不是使用搜索引擎来寻找信息。另一点很重要：近年来，专业客户的需求水平大幅提高。由于B2C渠道提供了非常先进和个性化的搜索服务，B2B买家也希望能够有类似的服务和界面。
新的B2B买家的行为和期望是公司的一个核心问题。WBR Insights集团就这一主题进行了一项研究，题为“新一代B2B买家”。基于200多名美国和欧洲专业买家的反馈，有助于更好地了解他们的购买习惯。该研究表明：87%的专业买家使用在线平台作为他们的主要购买渠道，73%的人喜欢通过数字渠道的购买体验，只有14%的买家喜欢通过直接销售联系进行销售。
2.首选搜索和通信渠道
为了适应买家的新行为，公司需要审查他们的沟通和在线表现。
专业买家希望在做出采购决定之前获得越来越多的信息
为了帮助买家完成产品采购过程，最好提供专业的采购指南，其中包含符合他们期望的技术信息。实用的采购指南是一个强大的工具，可以让客户了解产品并将他们重新引导到可能感兴趣的产品。
专业买家的年龄也是一个需要考虑的因素。
对于Y世代（出生于20世纪80年代初至90年代末）的客户来说，电子商务在他们的购买习惯中占据了重要地位。85%的客户通过社交网络、网站或搜索引擎购买产品和服务， 数字模式已经成为他们的首选模式。移动版和视频模式在这一领域很受欢迎。 我们还注意到，43%的人喜欢直接与制造商联系，而不是与经销商联系。
为了提高产品的知名度，公司不能再忽视数字广告和付费搜索引擎优化，
在竞争激烈的行业尤其如此。点击付费广告（PPC）和付费社交广告一样，使公司能够提高产品的关注度。像谷歌AdWords这样的服务在通过特定查询接触商业客户方面仍然非常有效。
在沟通方面，积极的策略是不可忽视的。目前，入站营销的原则更为合适，注重增值内容以吸引客户的注意力。通过博客文章、白皮书、案例研究或网络研讨会进行内容营销，是寻找新的潜在客户的好方法。
3.B2B中的首选采购渠道
在2022年，B2B的最新趋势显示出多样化渠道接触专业人士的重要性。
无论一家公司的业务是什么，现在只通过电话或电子邮件接受订单是不太可能的。电子商务在很大程度上已经扩散到B2B领域，出现了各种平台来满足买家的需求。因此，不同规模的专业在线采购平台是对客户新习惯的回应。
实施数字化战略比以往任何时候都是对公司更有利的选择。麦肯锡公司（McKinsey）的一份报告显示，电子商务专业人士的营业额增长是竞争对手的五倍。Forrester咨询公司的一项研究证实了多渠道方法的适用性，该研究表明，采用这种策略，订单量会增加1.6倍，客户忠诚度会增加一倍。
有三种购买渠道可供选择：
电子商务网站
需要提供直观的客户体验，满足“数字原生代”买家的需求。
社交网络
为了让客户和潜在客户能够定期了解情况，专攻一两个社交网络（Facebook、Instagram、LinkedIn等）在中期内会有回报。
直播销售
通过一个简单的摄像头，可以进行远程产品介绍，客户转换率特别高。
本指南揭示了当今B2B中买家的主要特征和行为：有助于定义这个角色的逻辑。
B2B买家在搜索信息时具有互联性、自主性、高要求和高附加值内容消费者，他们也在社交网络和在线采购平台上花费大量时间。
有了这些数据，B2B公司的营销服务将能够更好地定位其产品，定位买家首选的采购和沟通渠道，最重要的是改善买家的客户体验，客户体验与产品或服务本身一样令人期待。
