Le content marketing est un élément incontournable de votre stratégie B2B. En effet, créer régulièrement du contenu de qualité est le meilleur moyen de générer des leads qualifiés. Encore faut-il savoir choisir les formats adaptés à votre cible. Dans cet article, découvrez les 10 types de contenu les plus efficaces pour atteindre vos objectifs.
Sommaire
- Le content marketing B2B, c’est quoi ?
- Le processus de génération de leads
- Quel est le rôle du content marketing dans la génération de leads ?
- Les types de contenu indispensables pour le B2B lead generation
- Les bonnes pratiques à adopter pour une stratégie de contenu à l’international
Le content marketing B2B, c’est quoi ?
Le content marketing (ou marketing de contenu) désigne un processus basé sur la création et la diffusion de contenus à haute valeur ajoutée pour les prospects et les clients d'une entreprise.
Comme son nom l'indique, le content marketing B2B (Business to Business) vise uniquement des prospects professionnels.
Le marketing de contenu est un véritable pilier de l'inbound marketing. L'objectif d'une telle stratégie est d'attirer de nouveaux clients potentiels en offrant des réponses concrètes à leurs problématiques. Vous pourrez ainsi leur prouver votre expertise et les convaincre de la qualité de vos services.
Plus précisément, une stratégie marketing B2B reposant sur la production de contenus permet :
- d'accroître votre visibilité ;
- de faciliter la conversion de vos prospects en leads, puis en clients ;
- d'améliorer votre référencement naturel (SEO) pour apparaître dans les premiers résultats de Google ;
- de générer du trafic qualifié sur votre site web.
D'après une étude récente menée par Demand Metric, le marketing de contenu génère trois fois plus de leads B2B que la publicité traditionnelle, tout en coûtant 62 % moins cher. Contrairement aux campagnes payantes, le content marketing continue à vivre et à générer du business longtemps après sa diffusion.
Le processus de génération de leads
Pour toute entreprise, générer des leads qualifiés est un enjeu majeur.
La génération de leads est un process dont le but est de transformer des visiteurs en clients potentiels.
Il existe deux grands types de génération de leads. En B2C (Business to Consumer), le tunnel de conversion est généralement plus court et moins complexe qu'en B2B. Dans le second cas, il est d'autant plus important de soigner la production des contenus et de les diffuser aux bonnes étapes du cycle de vente.
Au début de son parcours d'achat, un prospect préférera consommer des contenus courts pour découvrir le sujet. Mais plus il avancera, plus il aura besoin d'accéder à des contenus complets pour prendre sa décision.
Quel est le rôle du content marketing dans la génération de leads ?
Le content marketing est l'un des outils de génération de leads les plus puissants.
Le but du marketing de contenu est simple : apporter du contenu pertinent à des prospects pour les convertir en clients. En leur proposant des contenus intéressants et en offrant des réponses à leurs questions, vous serez reconnu comme un expert dans votre domaine d'activité.
En voyant que vous les comprenez et que vous les aidez à développer leur activité, ces prospects vous feront naturellement confiance. Ils seront plus enclins à prendre vos offres en considération.
En amont, cela implique que vous connaissiez parfaitement votre audience et ses besoins.
Une autre difficulté du content marketing réside dans la capacité de l'entreprise à créer de manière régulière des contenus intéressants et variés. C'est pourtant essentiel, aussi bien pour ne pas lasser vos lecteurs que pour répondre aux exigences des algorithmes des moteurs de recherche.
Les types de contenu indispensables pour le B2B lead generation
Les articles de blog
Toute entreprise désireuse de générer plus de leads se doit de concevoir des articles de blog.
Le blog est un merveilleux vecteur de trafic qualifié pour votre site internet. Il permet à la fois de traiter :
- les dernières actualités de votre secteur par le biais d'articles courts (moins de 800 mots) ;
- des sujets plus profonds au travers de longs articles (plus de 800 mots).
En plus de démontrer votre parfaite connaissance de votre univers, les articles de blog sont le meilleur moyen de créer du trafic sur votre site. Ils permettent d'optimiser votre SEO et de gagner en visibilité sur Google.
Les contenus pour les réseaux sociaux
Les médias sociaux favorisent l'interaction et l'instantanéité des échanges. Bien entendu, il n'est pas toujours nécessaire d'être présent sur l'ensemble des réseaux existants sur le marché. Tout dépend de votre cible.
Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter ou encore TikTok offrent différentes opportunités qu'il convient de bien mesurer.
Les newsletters
Souvent décriée, la newsletter reste pourtant un excellent canal de communication et de conversion B2B. Elle offre d'innombrables possibilités de segmentation et permet aux marques de créer de solides relations avec leur audience.
Là encore, tout repose sur la qualité du contenu diffusé. En apportant de la valeur directement dans les boîtes mail de vos prospects, vous parviendrez à les engager durablement.
Les podcasts
Le format podcast a connu un essor important ces cinq dernières années. Et nul doute que la tendance va se poursuivre.
Plus difficile à mettre en œuvre, le podcast n'en reste pas moins un type de contenu particulièrement performant en B2B. Qu'il soit éducatif, divertissant ou inspirant, il permet d'aborder des sujets en profondeur.
Les webinaires
Organiser des webinaires pour traiter les problématiques de leurs prospects permet aux entreprises de se démarquer de la concurrence.
Les webinaires sont une occasion unique d'afficher votre savoir-faire et d'échanger directement avec votre audience.
Les vidéos
Très en vogue également, le contenu vidéo facilite la compréhension. Il est souvent plus impactant de regarder une vidéo que de lire un long texte explicatif.
Ce type de contenu encourage incontestablement le partage, notamment sur les réseaux sociaux. Il vous permettra de gagner en notoriété sur vos cibles B2B.
Les infographies
Si les infographies ont autant de succès, c'est parce qu'elles sont visuelles. Elles contribuent à la bonne compréhension de sujets complexes en valorisant quelques informations clés.
Tout comme les vidéos, les infographies sont faciles à partager et peuvent rapidement devenir virales.
Les livres blancs
Le livre blanc est un type de contenu à ne surtout pas négliger en B2B.
La plupart du temps, les livres blancs sont proposés gratuitement, en échange d'informations personnelles telles que l'adresse email ou la fonction de la personne. Il s'agit d'un levier efficace pour qualifier vos prospects.
Les outils pratiques
Au même titre que les livres blancs, les contenus pratiques délivrent de la valeur à votre audience. Cela peut être un modèle de planning éditorial, de tableur ou de facture à télécharger. En échange, vos interlocuteurs sont prêts à vous fournir de précieuses informations.
L'objectif de ces outils est d'aider vos prospects à mener à bien leurs missions au quotidien pour qu'ils aient confiance en vous.
Les études de cas
Vous avez de l'expérience dans votre secteur d'activité ? Vous avez déjà accompagné avec réussite de nombreux clients ? Montrez-le à vos prospects grâce à des études de cas !
Expliquez les difficultés rencontrées par vos clients et détaillez la manière dont vous les avez aidés à les surmonter. Vos leads pourront ainsi se projeter plus facilement.
Les bonnes pratiques à adopter pour une stratégie de contenu à l’international
Pour générer des leads à l'international (on parle d'international leads), le content marketing reste votre meilleur allié.
Néanmoins, il ne suffit pas de reproduire ce qui a déjà fonctionné dans un premier pays. Chaque marché possède ses propres codes. C'est à vous de vous y adapter.
Avant de vous lancer dans un nouveau pays, pensez à bien analyser votre cible, ses besoins et ses attentes. Vous pourrez ainsi déterminer les bons messages et les bons canaux de diffusion. C'est le seul moyen pour réussir votre expansion.
Imaginons que vous souhaitiez vous implanter en Chine. La plupart des réseaux sociaux occidentaux y sont censurés. Vous devrez donc vous aligner sur les usages locaux.
Pour réussir, n'hésitez pas à observer ce que font vos concurrents en matière de marketing de contenu.
Chaque type de contenu vient avec ses spécificités et il convient d’en combiner plusieurs dans votre stratégie de génération de leads afin de renforcer votre impact. Le choix dépendra de votre audience, de ses besoins et de son avancement dans le tunnel d’achat. Vous pouvez également faire appel à des prestataires externes, pour vous permettre de vous appuyer sur leur expertise ou d’aller plus vite. Ainsi, VirtualExpo propose des services pour votre campagne sur les réseaux sociaux et vos campagnes email. Parlez-en à votre conseiller VirtualExpo !
