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Lead generation

Quali tipi di contenuti sono più efficaci per la lead generation B2B?

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Quali tipi di contenuti sono più efficaci per la lead generation B2B?

Il content marketing occupa sicuramente un posto centrale nella strategia B2B della vostra azienda. Creare regolarmente contenuti di qualità è il modo migliore per generare lead qualificati ma da solo non basta: scegliere il formato adatto è altrettanto importante. In questo articolo partiamo alla scoperta dei 10 tipi di contenuti su cui puntare per raggiungere i propri obiettivi.

Indice dei contenuti

Cos'è il content marketing B2B?

Il content marketing, o marketing dei contenuti, è una tecnica di promozione commerciale che si rivolge sia ai prospect che ai clienti dell’azienda e che si basa sulla creazione di contenuti di qualità e sulla loro distribuzione.

Come suggerisce il nome, il content marketing B2B (Business to Business) si rivolge esclusivamente ad aziende e professionisti ed è

un vero e proprio pilastro dell'inbound marketing. Gli obiettivi di una strategia di questo tipo sono molteplici: attrarre nuovi prospect offrendo risposte concrete ai loro problemi, provare l’esperienza ed eventualmente la leadership dell’azienda e convincere i potenziali clienti della qualità dei servizi proposti.

In particolare, una strategia di marketing B2B basata sulla produzione di contenuti permette di raggiungere obiettivi concreti:

Secondo un recente studio di Demand Metric il content marketing genera il triplo di lead B2B rispetto alla pubblicità tradizionale, pur costando fino al 62% in meno. Inoltre, a differenza delle campagne di marketing a pagamento, le operazioni di content marketing generano opportunità di vendita anche molto tempo dopo la pubblicazione dei contenuti.

Il processo di lead generation

Come sappiamo, con il termine “lead generation” si intende il processo che mira a trasformare i visitatori di un sito in lead.

Si tratta, per ovvie ragioni, di un processo fondamentale e di una sfida che tutte le aziende devono necessariamente affrontare.

A seconda dell’audience dell’azienda, che può essere composta principalmente di privati o di professionisti, possiamo distinguere rispettivamente la lead generation B2C (Business to Customer) e quella B2B (Business to Business). Se nel B2C il percorso di conversione del lead è relativamente breve e semplice, nel B2B è invece decisamente lungo e complesso La produzione di contenuti destinati a un pubblico B2B, di conseguenza, dovrà essere particolarmente curata. E non solo: la distribuzione di questi contenuti dovrà accompagnare il prospect ad ogni tappa del suo percorso d’acquisto.

All'inizio di tale percorso, ad esempio, il potenziale cliente cercherà contenuti brevi, che gli permettano di familiarizzarsi con il prodotto o l’azienda. In seguito, però, avrà bisogno di accedere a contenuti sempre più ricchi, che gli permetteranno di maturare una decisione d’acquisto.

Qual è la funzione del content marketing nell’ambito della lead generation?

Il content marketing è sicuramente tra gli strumenti di lead generation più efficaci.

L'obiettivo del content marketing è duplice: creare valore per i prospect e convertirli in clienti. Un’azienda che propone contenuti interessanti e che è capace di rispondere ai bisogni dei potenziali clienti verrà percepita come punto di riferimento del settore in questione.

In definitiva, sentendosi capiti, vedendo i loro bisogni soddisfatti, i potenziali clienti avranno tendenza ad accordare la loro fiducia all’azienda in questione e a prendere in considerazione i suoi prodotti.

Affinché questo traguardo venga raggiunto, però, è necessario conoscere perfettamente il proprio target e le sue esigenze.

Un'altra sfida del content marketing è quella di creare nel tempo contenuti interessanti e sempre diversi, sia per evitare di annoiare i lettori sia per soddisfare i requisiti degli algoritmi di Google.

Principali tipi di contenuti per la lead generation B2B

Articoli sui blog

Qualsiasi azienda che desideri generare più lead ha interesse a pubblicare degli articoli, che appariranno sia sul blog aziendale che su altri blog.

I blog sono un ottimo canale per generare traffico di qualità verso il sito web aziendale. In particolare, permettono di trattare:

  • le ultime novità del settore attraverso articoli brevi (meno di 800 parole);
  • tematiche più complesse attraverso articoli di approfondimento (più di 800 parole).

Oltre a dimostrare la vostra conoscenza del settore di attività, gli articoli che appaiono sui blog sono il modo più efficace di generare traffico verso il vostro sito web. Per finire, permettono di migliorare la SEO e quindi la visibilità dell’azienda su Google.

Contenuti per reti sociali

Le reti sociali, o social media, favoriscono l’interazione diretta tra marchio e buyer. Naturalmente la vostra azienda non avrà necessariamente bisogno di essere presente su tutte le reti sociali: saranno i vostri obiettivi a determinare la scelta dei social che fannno al caso vostro.

Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e TikTok offrono opportunità diverse, che andranno valutate separatamente e con attenzione.

Newsletter

Sebbene sia spesso oggetto di critiche, la newsletter rimane un ottimo canale di comunicazione e di conversione in ambito B2B. La newsletter offre ampie possibilità di segmentazione del target e consente ai marchi di consolidare la relazione con il loro pubblico.

Anche in questo caso il successo della vostra strategia di content marketing dipenderà dalla qualità dei contenuti. I contenuti di valore che arrivano direttamente nella posta in arrivo del potenziale cliente contribuiscono a consolidare il suo “engagement”.

Podcast

I podcast hanno riscontrato un notevole successo negli ultimi cinque anni, e non c’è dubbio che questa tendenza andrà consolidandosi.

La creazione di podcast è sicuramente più laboriosa rispetto a quella di altri contenuti, che però non sono sempre altrettanto efficaci per distribuire contenuti originali in un contesto B2B. Indipendentemente dal fatto che sia educativo, di intrattenimento o che venga proposto come fonte di ispirazione, il podcast si presta ad un approfondimento delle tematiche affrontate.

Webinar

Organizzare dei webinar per trattare le problematiche dei potenziali clienti è uno modo di distinguersi dai competitor.

I webinar sono un'opportunità unica per illustrare le proprie competenze e per interagire direttamente con il pubblico.

Contenuti video

I contenuti video riscuotono un enorme successo, hanno il vantaggio di essere più chiari dei testi esplicativi e hanno un maggiore impatto sui potenziali clienti.

I video si prestano maggiormente a essere condivisi sulle reti sociali e contribuiscono ad aumentare la vostra notorietà in ambito B2B.

Infografiche

Grazie alla loro natura visiva anche le infografiche, che permettono di capire argomenti complessi mettendo in luce le informazioni chiave, riscuotono grande successo.

Come i video le infografiche possono essere condivise facilmente e diventare addirittura virali.

White paper

Il white paper, o libro bianco, è un tipo di contenuto da non trascurare in ambito B2B, in quanto permette di qualificare i prospect.

Nella maggior parte dei casi la consultazione di questi documenti, pur essendo gratuita, avviene in cambio di dati personali, come l'indirizzo e-mail del potenziale cliente o il suo ruolo all’interno dell’azienda.

Contenuti pratici

Come i white paper anche i cosiddetti contenuti pratici (dall’inglese “practical contents”) creano valore l’audience della vostra azienda. Un modello di piano editoriale o di macro, una fattura da scaricare: sono solo alcuni esempi di contenuti pratici da proporre a clienti e prospect. In cambio di questi contenuti i potenziali clienti accettano di dare accesso a informazioni preziose, ossia ai loro dati personali.

I contenuti pratici hanno anche un altro obiettivo: quello di aiutare i potenziali clienti a svolgere diverse operazioni quotidiane e di consolidare la relazione di fiducia con la vostra azienda.

Casi di studio

Avete molta esperienza nel vostro settore di attività? I vostri clienti sono stati i protagonisti di una storia di successo e questo successo lo devono a voi? Dimostratelo ai vostri prospect con uno o più casi di studio!

Spiegate le difficoltà che hanno incontrato i vostri clienti e soprattutto come li avete aiutati a superarle. Per chi non ha ancora lavorato con voi sarà più facile capire il potenziale di una collaborazione con la vostra azienda!

Best practice per una strategia di contenuti internazionale

Il content marketing è il vostro miglior alleato anche nella generazione di lead sui mercati internazionali. Si parlerà in questo caso di “international lead generation”.

Non limitatevi, però, a riciclare contenuti vecchi per il semplice fatto che hanno già funzionato in un determinato Paese. Ogni mercato ha le sue specificità e sta a voi adattarvi!

Analizzate la audience locale, le sue esigenze, le sue aspettative: solo così sarete in grado di scegliere il messaggio giusto e i canali di distribuzione più adatti per diffonderlo.

Supponiamo, ad esempio, che vogliate penetrare il mercato cinese, dove la maggior parte dei social occidentali sono oscurati della censura governativa. Il vostro successo su un mercato di questo tipo dipenderà dalla vostra capacità ad adattarvi alla realtà locale, alle sue leggi e alle sue consuetudini.

E non esitate a monitorare l’attività dei competitor! Che strategia di content marketing hanno adottato per fare breccia in quel mercato?

In questo articolo abbiamo visto che esistono vari tipi di contenuti, ognuno con caratteristiche specifiche. Abbiamo visto anche che, per generare più lead, è preferibile combinarli insieme. La scelta del tipo di contenuti dipenderà dalla vostra audience, dalle sue esigenze, e dallo step i che prospect raggiunto nel loro percorso di acquisto. Ideare e implementare una strategia di content marketing però non è semplice e richiede tempo. Proprio per questo, sempre più aziende decidono di rivolgersi a professionisti del marketing. VirtualExpo ha l’esperienza necessaria per aiutarvi a elaborare e a portare avanti le vostre campagne di social media marketing e di direct marketing (DEM). Ne avete già parlato al vostro account manager?

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