El marketing de contenidos es un elemento esencial de su estrategia B2B. En efecto, la creación regular de contenidos de calidad es la mejor manera de generar clientes potenciales cualificados. Además, es importante saber elegir los formatos adecuados para su público objetivo. Descubra en este artículo los 10 tipos de contenidos más eficaces para alcanzar sus objetivos.
Índice
- El marketing de contenidos B2B, ¿qué es?
- El proceso de generación de clientes potenciales
- ¿Cuál es el papel del marketing de contenidos en la generación de clientes potenciales?
- Los tipos de contenido sustanciales para la generación de clientes potenciales B2B
- Buenas prácticas para adoptar una estrategia de contenidos a nivel internacional
El marketing de contenidos B2B, ¿qué es?
El marketing de contenidos (o content marketing) es un proceso basado en la creación y distribución de contenidos de alto valor añadido a clientes potenciales y clientes de una empresa.
Como su nombre indica, el marketing de contenidos B2B (Business to Business) apunta exclusivamente a clientes potenciales profesionales.
El marketing de contenidos es un pilar indispensable del marketing de atracción (o inbound marketing). El objetivo de esta estrategia es atraer a nuevos clientes potenciales ofreciéndoles respuestas precisas a sus cuestiones. De esta manera, podrá demostrar su experiencia y convencerles de la calidad de sus servicios.
Más concretamente, una estrategia de marketing B2B basada en la producción de contenidos permite:
- mejorar su visibilidad;
- facilitar la conversión de sus clientes potenciales en clientes;
- mejorar su posicionamiento en buscadores (SEO) para aparecer en los primeros resultados de Google;
- generar tráfico cualificado hacia su sitio web.
Según un estudio reciente llevado a cabo por Demand Metric, el marketing de contenidos genera tres veces más clientes potenciales B2B que la publicidad tradicional, mientras que el coste es un 62% inferior. A diferencia de las campañas de pago, las herramientas de marketing de contenidos perduran y generan negocio durante mucho tiempo después de su difusión.
El proceso de generación de clientes potenciales
Para cualquier empresa, generar clientes potenciales cualificados es un reto importante.
Este proceso tiene por objetivo convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Existen dos tipos principales generación de clientes potenciales. En B2C (Business to Consumer), el camino de conversión suele ser más corto y menos complejo que en B2B. En este último caso, es aún más importante cuidar la producción de contenidos y distribuirlos en las fases adecuadas del ciclo de ventas.
Al principio de su proceso de compra, un cliente potencial preferirá consumir contenidos breves para informarse. Sin embargo, conforme avance, necesitará acceso a contenidos completos para tomar una decisión.
¿Cuál es el papel del marketing de contenidos en la generación de clientes potenciales?
El marketing de contenidos es una de las herramientas de generación de clientes potenciales más potentes.
El objetivo del marketing de contenidos es sencillo: aportar contenido pertinente a los clientes potenciales y convertirlos en clientes. Ofreciéndoles contenidos interesantes y respuestas a sus preguntas, le reconocerán como en experto en su materia.
Al ver que les comprende y les ayuda a desarrollar su actividad, estos clientes potenciales confiarán en usted de forma natural. Como resultado, será más probable que tengan en cuenta sus ofertas.
De antemano, esto implica que conoce perfectamente a su público y sus necesidades.
Otro reto del marketing de contenidos reside en la capacidad de la empresa para crear contenidos interesantes y variados de forma sostenible. Sin embargo, esto es esencial tanto para evitar aburrir a sus lectores como para cumplir los requisitos de los algoritmos de los motores de búsqueda.
Los tipos de contenido sustanciales para la generación de clientes potenciales B2B
Entradas de blog
Cualquier empresa que desee generar más clientes potenciales necesita desarrollar entradas de blog.
El blog es un magnífico portador de tráfico de calidad para su sitio web. Permite tratar simultáneamente:
- las últimas novedades de su sector mediante artículos breves (menos de 800 palabras);
- temas más profundos a través de artículos largos (más de 800 palabras).
Además de demostrar el conocimiento que posee sobre su campo, las entradas de blog son la mejor forma de crear tráfico en su sitio web. Le permiten optimizar su SEO y ganar visibilidad en Google.
Contenido para redes sociales
Las redes sociales fomentan la interacción y los intercambios instantáneos. Por supuesto, no siempre es necesario estar presente en todas las redes existentes en el mercado. Todo depende de su objetivo.
Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e incluso TikTok ofrecen diferentes oportunidades a tener en cuenta.
Newsletters
Frecuentemente desacreditado, la newsletter sigue siendo un canal excelente para la comunicación y la conversión B2B. Ofrece innumerables posibilidades de segmentación y permite a las marcas crear relaciones sólidas con su público.
Por lo que, una vez más, todo depende de la calidad del contenido ofrecido. Aportando contenido pertienente directamente en los buzones de correo electrónico de sus clientes potenciales, conseguirá que se impliquen de forma duradera.
Podcasts
El formato podcast ha crecido exponencialmente en los últimos cinco años. Y no cabe duda de que la tendencia continuará.
Aunque son más difíciles de implementar, los podcasts son un tipo de contenido especialmente eficaz para B2B. Ya sea educativo, entretenido o inspirador, permite tratar temas en profundidad.
Seminarios web
Organizar seminarios web para abordar los problemas de sus clientes potenciales permite a las empresas diferenciarse de la competencia.
Los seminarios web son una oportunidad única para mostrar sus conocimientos e interactuar directamente con su público.
Vídeos
Los contenidos de vídeo también son muy populares y facilitan la comprensión. Ver un vídeo suele ser impactar más que leer un largo texto explicativo.
Este tipo de contenido anima sin lugar a dudas a compartirlo, especialmente en las redes sociales. Le permitirá ganar notoriedad entre sus objetivos B2B.
Infografías
Las infografías tienen mucho éxito gracias a su cualidad visual. Contribuyen a una buena comprensión de temas complejos destacando algunos datos clave.
Al igual que los vídeos, las infografías son fáciles de compartir y pueden volverse virales rápidamente.
Libros blancos
El libro blanco es un tipo de contenido que no debe descuidarse en B2B.
La mayoría de las veces, los libros blancos se ofrecen sin coste alguno, a cambio de información personal como la dirección de correo electrónico o el cargo de la persona. Se trata de un instrumento efectivo para cualificar a sus clientes potenciales.
Herramientas prácticas
Al igual que los libros blancos, las herramientas prácticas ofrecen contenido pertinente a su público objetivo. Pueden ser un modelo de plan editorial, una hoja de cálculo o una factura para descargar. A cambio, sus contactos están dispuestos a proporcionarle información muy valiosa.
El objetivo de estas herramientas es ayudar, de manera habitual, a sus clientes potenciales a realizar sus tareas para que confíen en usted.
Casos prácticos
¿Tiene experiencia en su campo de actividad? ¿Ha acompañado ya con éxito a muchos clientes? ¡Muéstreselo a sus clientes potenciales con casos prácticos!
Explique las dificultades a las que se enfrentaron sus clientes y detalle cómo les ayudó a superarlas. Sus clientes potenciales se proyectarán con mayor facilidad.
Buenas prácticas para adoptar una estrategia de contenidos a nivel internacional
Para generar clientes potenciales a nivel internacional (international lead generation), el marketing de contenidos sigue siendo su mejor aliado.
Sin embargo, no basta con reproducir lo que ya ha funcionado en un primer país. Cada mercado tiene sus propios códigos. Depende de usted adaptarse.
Antes de realizar un lanzamiento en un nuevo país, piense en su público objetivo, sus necesidades y expectativas. Esto le permitirá determinar los mensajes y los canales de difusión adecuados. Sólo así tendrá éxito en su expansión.
Supongamos que quiere establecerse en China. La mayoría de las redes sociales occidentales están censuradas allí. Por lo tanto, tendrá que alinearse con la práctica local.
Para tener éxito, no dude en observar lo que hacen su competencia en términos de marketing de contenidos.
Cada tipo de contenido tiene sus propias especificidades y es aconsejable combinar varios de ellos en su estrategia de generación de clientes potenciales para aumentar su impacto. La elección dependerá de su público, sus necesidades y su progreso en el proceso de la compra. También puede recurrir a proveedores de servicios externos, para contar con su experiencia o ir más rápido. De esta manera, VirtualExpo ofrece servicios para sus campañas en redes sociales y correo electrónico. ¡No dude en hablar con su asesor de VirtualExpo!
